LED產(chǎn)品營銷中的痛點(diǎn)、癢點(diǎn)、賣點(diǎn)，你分得清嗎？

文章來源:恒光電器

發(fā)布時(shí)間:2015-08-15

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 LED產(chǎn)品營銷，到底靠什么來開啟？一直以來，在營銷領(lǐng)域，有三個(gè)關(guān)鍵詞可謂是經(jīng)久不衰，各界營銷人士以及商業(yè)專家都在為這三個(gè)詞捧場、站臺(tái)。

這三個(gè)詞分別是：痛點(diǎn)、癢點(diǎn)、賣點(diǎn)（興奮點(diǎn)）。

 

其實(shí)，LED射燈，這三個(gè)詞不僅僅是LED品牌一切營銷的誘因，更是一切商業(yè)和一切LED產(chǎn)品的根本策動(dòng)點(diǎn)。如果你產(chǎn)品的核心價(jià)值沒有指向任何一個(gè)關(guān)鍵詞，要想獲得商業(yè)上的真正成功，超市照明，那么你的想法，只能是鏡中花、水中月，看得見卻摸不著，毫無實(shí)質(zhì)意義！

 

什么叫痛點(diǎn)？

 

顧名思義，痛點(diǎn)就是用戶在正常的生活當(dāng)中所碰到的問題、糾結(jié)和抱怨，如果這個(gè)事情不解決，他就會(huì)混身不自在，他會(huì)很痛苦。因此，他需要找到一種解決方案來急切化解這個(gè)問題，解開這個(gè)糾結(jié)，撫平這個(gè)抱怨，以達(dá)成他正常的生活狀態(tài)。

 

如：家里沒有燈是不是個(gè)問題？房子正在裝修，家里還沒有裝燈，黑呼呼的。這時(shí)候歐司朗就跑出來告訴消費(fèi)者，說“有光，建筑照明，就有歐司朗”，如此消費(fèi)者便知道，店鋪照明，哦，原來買燈要找歐司朗！

 

如：如果家里燈老是壞掉老是不停地?fù)Q燈你能高興嗎？半夜起床上廁所燈突然壞了你還能笑得出來嗎？買燈肯定希望用得時(shí)間更長一點(diǎn)，因此，你需要迫切解決。這時(shí)候木林森跑出來了：“中國有好燈、首選木林森”。這廣告做的，跟順口溜似的，LED射燈，恒光， LED置換工程，直指消費(fèi)者痛點(diǎn)，你要買好燈就用木林森。

 

講LED產(chǎn)品工藝：

 

同樣是表達(dá)：我家的產(chǎn)品工藝精湛，我家的好。企業(yè)A的廣告會(huì)說：“創(chuàng)享極致，演繹藝術(shù)”的時(shí)候，企業(yè)B的廣告會(huì)說：切割精良、水晶純度高、技術(shù)精湛、燈飾界藝術(shù)精品。

 

講產(chǎn)品質(zhì)量：

 

如企業(yè)A的廣告語是：經(jīng)典杰作，永恒享受；而另一家企業(yè)B的廣告語是：燈具質(zhì)量好，可以用10年。第一家企業(yè)把LED產(chǎn)品質(zhì)量好的廣告打成“經(jīng)典杰作，永恒享受”，這家企業(yè)的品牌廣告更像語言學(xué)家、修辭學(xué)家和詩人，他們的品牌營銷文案日常工作就是想創(chuàng)意、查詞典和構(gòu)詞修飾，以想辦法用華麗的表達(dá)來描述產(chǎn)品。企業(yè)A在淘寶上對產(chǎn)品運(yùn)輸?shù)陌踩�過程是這么說的：我們用心為您服務(wù)，100%服務(wù)保證。

 

而另一家企業(yè)B的廣告語：燈具質(zhì)量好，可以用10年。企業(yè)B在淘寶上的運(yùn)輸?shù)陌踩�過程是這么說的：防潮、耐摔、抗沖擊力強(qiáng)、5層牛皮紙加木箱、100斤的人站在包裝上包裝都不會(huì)破損。企業(yè)B的品牌營銷用詞并不華麗，優(yōu)勢甚至只不過是簡單的描繪出用戶心中的情景，辦公照明，它們往往充滿畫面感、語言簡單、直指利益。

 

企業(yè)B的他們不太擅長華麗的修辭，但卻花費(fèi)大量的時(shí)間去了解用戶想的是什么，想要用最簡單直白的語言來影響用戶的感受。企業(yè)B可能不太懂語言學(xué)、修辭學(xué)，也不會(huì)押韻、雙關(guān)和大量的修辭，但是他們用了更多的時(shí)間去學(xué)習(xí)心理學(xué)、營銷學(xué)和企業(yè)戰(zhàn)略。

 

企業(yè)A考慮的是如何讓品牌廣告文字本身更加華麗、更加對仗工整，而從來不考慮在用戶的感受中，什么樣的表達(dá)更加容易被接受和理解。企業(yè)B他們并不是針對廣告文字本身發(fā)揮創(chuàng)意，而是考慮：什么樣的表達(dá)更加容易被用戶感受和理解？在乎用戶感受的企業(yè)品牌，讓產(chǎn)品更容易被用戶感受到，而不是變得更加費(fèi)解。

 

但不幸的是大部分的LED企業(yè)在品牌營銷的過程中沒有把握用戶的痛點(diǎn)。

 

企業(yè)A所謂的：經(jīng)典杰作，永恒享受。并沒有說明產(chǎn)品的任何特色、差異點(diǎn)和優(yōu)勢，只不過相當(dāng)于在說“我們的產(chǎn)品很好”而已。而一旦缺失了思考和內(nèi)容，恒光，只會(huì)堆砌這些華麗的表達(dá)，品牌的價(jià)值就消失了，裝修照明，甚至很容易被取代或超越。

 

再如：某照明企業(yè)營銷廣告寫著：“美麗世界，簡約生活：開啟光明新時(shí)代”。他們非常了解自己的產(chǎn)品，對這些產(chǎn)品充滿了感情，他們覺得這么華麗、美妙的語言真實(shí)地描繪了自己對公司產(chǎn)品的感受，一定能夠打動(dòng)消費(fèi)者。殊不知消費(fèi)者根本不知道這個(gè)“美麗世界，簡約生活”到底是什么意思，也不知道“開啟光明新時(shí)代”和自己的生活哪里有半毛錢關(guān)系。

 

所以，總結(jié)一句話，消費(fèi)者在生活當(dāng)中所擔(dān)心的，糾結(jié)的，不方便的，需要解決的問題，就叫痛點(diǎn)。我們要做的，就是發(fā)現(xiàn)某個(gè)問題，然后解決某個(gè)問題，最后堂而皇之、義正詞嚴(yán)、毫不客氣的提出來，告訴消費(fèi)者：我能幫你解決這個(gè)問題，如果你有這個(gè)問題，LED天花燈，就選擇我！

 

什么叫癢點(diǎn)？

 

痛點(diǎn)是消費(fèi)者必須要解決的問題，而癢點(diǎn)不一定非得一定需要，癢點(diǎn)是促使消費(fèi)者心中的“想要”，讓他一看到一聽說你這樣的產(chǎn)品，心里就癢癢的，就特別有興趣，照明產(chǎn)品，店鋪照明，特別向往，就像很多經(jīng)濟(jì)條件不太好的工薪人士，也對蘋果手機(jī)特別向往，一看到那種賞心悅目的外觀，一看到那種超酷的性能，心中就激動(dòng)萬份，恨不得咬牙切齒賣腎也要買蘋果！

 

所以說，痛點(diǎn)對應(yīng)的就是解決消費(fèi)者的問題；而癢點(diǎn)就是滿足消費(fèi)者的欲望！

 

為什么我們說不疼不癢沒感覺呢？

 

說的就是，如果你的產(chǎn)品不能解決消費(fèi)者切實(shí)的問題，又不能滿足他心中的欲望，所以，他就難以產(chǎn)生購買的想法。

 

如：住房子吧，通常情況下，人們買房子是為什么？就是為了解決居住的問題，為了有一個(gè)溫暖的巢穴，廠房照明，不管金窩銀窩，總得先有個(gè)窩可以居住吧，有了窩要裝修買燈吧。所以，買房子買燈裝修解決是痛點(diǎn)問題。而買一套更高檔，更豪華，更有格調(diào)的燈具，就是人們的向往了。

 

看到風(fēng)格別致的豪華水晶燈、中式民族燈、中式陶瓷燈、歐式復(fù)古燈清新田園燈……誰不心生向往，誰不心里癢癢地，想要啊，渴望啊！

 

如：XX燈飾，人民大會(huì)堂選用產(chǎn)品；XX燈飾：燈飾王國的一顆明星。就是在刺激人們心中的癢點(diǎn)。用人民大會(huì)堂用的燈飾品牌，大會(huì)堂都用的，品質(zhì)肯定是不錯(cuò)的對嗎？

 

如：某照明企業(yè)，去掃描他家的微信直接送臺(tái)燈，你癢不癢。這個(gè)癢點(diǎn)就是你關(guān)注他家微信的理由。

 

如：余額寶，為你帶你超越銀行活期14倍的收益，癢不癢？這個(gè)癢點(diǎn)，就是你之所以把錢從銀行轉(zhuǎn)入到余額寶的理由。

 

因此，給人一種在情感和心理上更好的滿足感，就叫癢點(diǎn)。

 

什么叫賣點(diǎn)（也稱興奮點(diǎn)）？

 

賣點(diǎn)是站在賣家本身角度說的！