LED燈具營銷的四大變革

文章來源:恒光電器

發布時間:2014-03-17

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 2013年是燈具行業最忙碌的一年，企業忙著推出新產品、經銷商忙著開展爆破促銷、銷售人員不斷的重復著招商的工作。企業要沒有了新品就不知道商務會怎么開了，經銷商不搞爆破活動就似乎沒有銷售量了，銷售人員要是招不到商銷售任務就無法達成了。大家都在忙碌著，LED-T5一體化燈管，都希望能在這最后的盛宴里分到屬于自己的一杯羹。2013年已經過去，在忙碌了一年后，ROSH認證，理性的分析燈具行業的營銷現狀，其實已經發生了巨大的變化。

首先在營銷戰略上，從個人經驗判斷到依賴數據分析結果。很多企業以往在做營銷戰略規劃時大多數是依賴企業主和職業經理的個人經驗進行判斷。現在突然發現自己看好的產品往往不暢銷，自己認為能夠獲利豐厚的市場空間，LED照明工程，切入進去的時候卻發現很難盈利。是我們的成功經驗不靈了嗎?不是!是消費者在發生變化，而我們還沒有適應過來!

以往的企業提供什么的樣的產品，消費者就買什么樣的產品。所以我們的產品開發策略是市場上沒有的，恒光電器，或者是市場上暢銷的。以往我們的市場定位是，我是只做高端產品進一線市場的， led服裝照明，或者我是做大眾產品，LED射燈，只在三級市場銷售。所以我們的產品定位策略，我在那個市場銷售，就要有什么樣的利潤率。以往我們的管理是制度管人，所以我們管理方式是健全制度體系，強調執行結果。這些都是對的，在一個時代里使我們得到了進步與發展。這些現在又不是最合適的，也許還會在以后制約我們的成長。

數據時代已經來臨，我們每一個人的消費習慣和思維方式都在潛移默化的發生著巨大的變化。這就需要我們理性的研究消費者，建筑照明，理性的研究市場。不是我們為消費者提供什么樣的產品，而是要研究消費者需要我們制造什么樣的產品?不是我們想要做那個級別市場，而是去發現藍海市場在哪里?不是我們要把企業員工管理成什么樣子，而是我們能幫助員工實現什么目的?

第二在競爭手段上，從產品支持驅動到品牌價值驅動。每屆展會新產品都層出不窮，支持方式都在不斷翻新，力度也越來越大。我們不斷的降低經銷商的門檻，我們給予更高的支持，降低經銷商的投資風險。只為了快速的拓展市場。我們反復的提煉我們的產品賣點，從原材料到制造工藝，只為了讓消費者更了解我們的產品。我們連續的開展一系列的導購話術培訓，只為了消除消費者的異議。我們及時的更換我們的賣場裝修、調整產品陳列，3c認證，只為了讓顧客眼前一亮。我們的確做了很多，這些和消費者的購買決策也有一定的聯系。但卻不是消費者必須購買的理由。

不明白目標消費者的“買點”，我們的產品賣點沒有任何意義。沒有明確價值訴求的產品，任何消除異議的話術都是蒼白無力的。無法和消費者生活方式接軌的賣場氛圍，車間照明，那只能是自娛自樂的舞臺。品牌價值驅動的核心是忘記營銷之“術”，專注營銷之“道”。

第三在營銷戰術上：從爆破營銷到服務營銷。起源于08年川內企業大店開業促銷手法“爆破”，在2013年被演繹到了極致。以此為生爆破公司，爆破團隊營運而生。砍價會、團購月等此起彼伏。兩小時上百萬，三天過千萬，LED射燈，這樣的神話故事被不斷的續寫著。“無爆破、不終端”也成了業內的諺語。短暫的“繁華”過后了，大家都清楚。消費被提前透支，銷售價格不斷走低，廣告成本、人員成本不斷攀升。甚至有的地方電視臺還曝光了虛假砍價會的內幕，現在華南華東一帶的消費者基本上對爆破活動已經形成了免疫力了。

我們都在講，客戶至上，我們都在說，顧客就是上帝。事實上是我們自己太愛扮演上帝了。以至于我們都相信自己是上帝了。現在所謂的服務不外乎就是提供下安裝、維修。稍微做得好點的會有一些會員積分獎勵，電話回訪等措施。這些或多或少能給我積累一些口碑，產生一些轉介紹。服務營銷的本質的是體現對消費者的尊重和人性化的關懷，進而使消費者形成對品牌強大的認同感和依賴感。去吃下海底撈的火鍋，就知道我們的服務工作需要完善的地方就太多了。

最后在終端銷售上：從店面銷售到直接銷售。我們一直想辦法增加客流量，一直在努力提高成交率，一直在追求最高的客單價。結果卻突然發現，我們在商場信心滿滿，卻半天看不到客戶的影子。客戶都到哪里去了呢?裝飾公司很早就提出了“拎包入住”，定制企業的發展如火如荼，LED照明品牌，網上銷售也開始升溫，連個體設計師都想要在里面搶生意。消費者還有幾個能到店里面去?一些企業在前幾年就意識到這個問題，于是開始做起了小區推廣，開始在新樓盤里做樣板房，行業資訊，開始走出去和上下游的企業聯盟共同開發這個市場。這些動作也取得了巨大的成效。越往后走，高亮度，LED燈管，到店消費的人會越少。所謂的直接銷售不是指簡單意義上的直銷，而是打通和消費者建立連接最短的一條路徑。簡而言之，以后的銷售模式就是消費者在哪里我的“店”就是哪里。

消費者的變化，工程照明，促使著我們必須不斷的進步。在一個不斷變化的時代里，我們要想不被淘汰，就必須順應時代而變。唯一不變的就是，牢記消費者需要我們做什么?