LEDinside儲于超：俄羅斯LED照明市場正在起飛

文章來源:恒光電器

發布時間:2014-11-01

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　　LEDinside于2014年10月推出ILDP項目第一期，預計從2014年12月8日至20日，為期12天的產業領袖事業發展專案（Industry Leadership Delegation Program, ILDP），幫助LED企業加速事業發展以及拓展俄羅斯市場商機。為此LEDinside編輯專門采訪了集邦科技旗下的LEDinside綠能事業處研究協理儲于超先生。

　　問：請問LEDinside為什么要開展ILDP項目？

　　儲于超：LEDinside長期跟蹤研究全球LED照明行業的發展，我們發現隨著LED產業技術逐漸成熟，技術創新的邊際成本越來越高，而邊際收益卻快速下降，主要的行業驅動力從技術創新開始轉向市場開拓。

　　在這樣的背景下，LEDinside希望通過ILDP事業計劃，來協助兩岸的LED企業通過新市場的開發來達到發展壯大的目標。全球不同的區域市場，按照發展程度和產業環境的不同，處于不同的發展階段，通過對各個市場發展階段的比較，我們主要協助開發那些已經經歷過培育期，而處于快速爆發階段的市場，恒光，幫助大中華區的企業在對的時間，對的市場，辦公照明，做對的事情，來達到事半功倍的效果。

　　問：為什么選擇俄羅斯市場？

　　儲于超：LEDinside選擇俄羅斯市場有三個方面的原因：第一，質量，俄羅斯照明市場有高度進口產品依存度；第二，LED 產品在俄羅斯市場滲透率依然很低；第三，對 LED 供貨源頭需求強烈。

　　俄羅斯有1.42億人口，2013年GDP達到2萬多億美元，有著相當龐大的內需市場。然而，雖然有著不小的經濟總量，但是非常依賴能源工業，電子及照明產業都不發達，LED照明工程，因此相關產業的發展度都很低，主要依賴進口，這也讓大中華地區的主要廠商更有商機。

　　另外，LED照明在俄羅斯市場的滲透率還處在很低的水平。相比日本、歐美這樣充分開發的市場，俄羅斯市場的爆發潛力相當巨大。而相比中國和東南亞等新興市場，俄羅斯的照明市場競爭又要小得多，利潤水平相對更好一些。
 
　　最后，俄羅斯從中國進口大部分產品都是通過一般性貿易商，他們不是專門的照明企業，對市場和產品都缺少深入的了解，因此當地廠商非常希望找到具有直接供貨能力的中國供應商。

　　綜合以上三個原因，我們發現俄羅斯是一個極具潛力且符合大中華地區廠商優勢的市場。

　　問：那為了開拓俄羅斯市場，LEDinside做了哪些事情？

　　儲于超：為了深入了解俄羅斯市場，發現更多有價值的潛在合作客戶，LEDinside 相當有架構的從三個層次切入 ILDP：

　　第一，前置名單與資源準備。LEDinside從上千家俄羅斯照明廠商的名單中篩選出20家重點廠商，并相繼在10月及11月份派出大量分析師資源，遠赴俄羅斯展開為期一個半月的實地走訪，了解每一家重點廠商的經營狀況，發展計劃和合作意向。目的是廣泛收集俄羅斯照明市場資料，滲透供應鏈，取得關鍵的市場動能與限制的見解。

　　第二，廠商篩選與需求撮合分析。第二階段，恒光電器，我們再從這些廠商中選出合作意愿強烈、且具備相當的發展潛力的公司及機構成為我們的戰略合作伙伴，并且找出手中有訂單，LED照明品牌，廠房照明，有發展潛力，以及愿意與兩岸廠商合作的公司進行深入交談。

　　第三，實際參訪與合作洽談。最后一個階段，就是 LEDinside 實際帶領廠商前往俄羅斯，讓事業發展回歸本質，與潛在合作廠商坐下來，面對面洽談未來的可能發展，并思考及解決進入市場的障礙。

　　上面三個層次的工作，是 LEDinside 累積多年經驗，整理出來的最有效方式，可以實際幫助參加項目的公司進行事業拓展，企業資訊，并深耕當地市場，獲得最符合成本效益之發展方案。

　　問：LEDinside能為參訪企業做些什么呢？

　　儲于超：在談可以為企業做些什么之前，我們應該先探討企業于俄羅斯市場會遇到的挑戰，在俄羅斯照明市場，主要有三個挑戰：第一，單一廠商開發成本過高；第二，欠缺事業發展伙伴；第三，難以挖掘關鍵客戶。

　　首先，單獨一家中國企業去開發俄羅斯市場，必然面臨開發成本高、缺乏相應市場配套設施和市場信息的窘境，可想而知的是企業必須得付出很高的學習成本。

　　其次，俄羅斯是一個高度封閉的國家，如果短期內找不到合適的合作伙伴，將會讓事業發展承擔很大的風險，比如搞不清楚法規限制、疏通關系、打通政商環節、資金調度問題等等，都需要在地的合作伙伴協助處理。

　　最后，因為俄羅斯市場總共有超過 4000 家以上的照明業者，如何有效找到適合之廠家當作銷售對象也是一個非常巨大的挑戰。

　　 針對以上三個挑戰，LEDinside組織參訪團就是要召集有意向開發俄國市場的中國LED企業，大家一起抱團到俄羅斯尋找到有潛在合作意愿的當地合作伙伴，并且與俄羅斯的照明企業建立更加直接的聯系，通過直接的合作共同打開俄羅斯LED照明市場。俄羅斯企業面對被西方制裁的危機，也非常希望能難在中國找到穩定的供應商，因此我們認為對中國LED企業在俄羅斯市場打開局面，建立優勢的極好時機。

　　問：市場上也有許多所謂的“新興市場拓銷團”，LED球泡燈，LEDinside 主辦的 ILDP 與其他活動的最大差異是什么？

　　儲于超：ILDP 在“本質”、“目的”與“效益”上， led商業照明，與其他活動有根本性的差異。

　　探討 ILDP 的“本質”。此次活動的本質是所謂真正的“事業拓展”，也就是“實打實”的拜訪活動。參與的團員都是抱著“做事業”的心態，照明資質，一家一家關鍵廠商參訪，扎扎實實的建立當地人脈。因此 ILDP 的活動 12 天下來，團員肯定會比較辛苦，因為每天要面對的，都是自己公司的未來發展問題；每天要對話的，都是與自身公司未來存亡相關的合作伙伴。比起其他活動，可能是以“旅游”，“參展”，或是“交誼活動”為主的本質有相當大差異。

　　再來思考“目的”的問題。一般比較認真的拓銷團，LED照明工程，會將主力放在“直接找尋客戶”之目的，雖然在邏輯上是直接簡單，但對于新興市場國家，這樣的拓銷方式，只能為公司帶來短期利益，卻無法建立細水長流的訂單。所以 ILDP 將這次項目的目的放在“建立合作伙伴”以及“了解客戶需求”。深入市場建立合作伙伴，讓伙伴把公司價值放到最大，并且站在幫助客戶解決問題的立場，而不是將貨硬塞的方式推給客戶，這才是針對俄羅斯市場最有效，LED球泡燈，也是唯一的解答。

　　最后是“效益”的落差，許多拓銷團也許有官方立場，也許有商會立場，或是也許有協會立場，因此會拜訪之廠商或是潛在合作伙伴名單，通常是獨惠特定族群，因此在事業拓展上，通常會失去效率，也難以看到市場的大方向。而 ILDP是站在分析師的立場，由分析師主導，進行多種研究方法的設計，從官方、協會、顧問、財務機構、廠商、供貨商、終端客戶的多種面向進行分析與篩選， led質量，最后所呈現出來的活動內容，才是真正多元以及涵蓋包覆性完整的事業開發項目。

　　問：俄羅斯受到西方國家經濟制裁之后，裝修照明，經濟出現了下滑，這對照明市場的需求會不會造成影響？

　　儲于超：短期來說總體需求肯定是會受到一些影響。但是照明產品是生活的必需品，需求即使短期內減少但是并也不會完全消失，但是因為西方國家的制裁，中國成為俄羅斯更重要的照明產品進口國，原來大量從歐洲進口的照明產品也要在中國尋找替代性的供應商，對中國廠商來說反而是一個乘機布局、擴大市場份額的機會。
 

　　如對ILDP項目感興趣，請電：

　　Sara Fan (ShenZhen)
　　sarafan@sz.dramexchange.com
　　+86-755-8283-8931

　　Perry Wang (ShenZhen)
　　perrywang@trendforce.com
　　+86-755-8299-5974

　　Clive Yen (Taipei)
　　CliveYen@trendforce.com
　　+886-2-77026888 ext.973

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