LED渠道無孔不入：“誠招體”能否成為先機利器？

文章來源:恒光電器

發布時間:2014-08-21

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所謂有句話說：渠道為王，勇者先行。渠道無疑成為企業爭奪市場先機的利器，誰能掌握渠道，誰就能掌握未來競爭的主動。

　　加盟政策也要“投其所好”

　　目前，LED照明渠道一般主要分為四種類型，設計，一是工程渠道，主要是政府和大型工程項目為主；二是出口渠道，包括OEM和ODM出口；三是傳統以經銷商、代理商、超市、建材家居燈具專業市場為代表的多層次經銷代理；四是照明企業自建專賣店及體驗店的直營店模式。除此之外，以電商為代表的渠道模式在時代變化的需求下呼之欲出。

　　古語有云：工欲善其事，必先利其器，招商亦是同理。渠道建設不僅集中人力、物力，還要有充足的財力去布局，要想資金用在刀刃上創造出價值，而不是錢袋癟癟卻依然一無所獲，那么招商政策必然是要要想吸引經銷商加盟必然要投其所好，可謂“識時務者為俊杰”。

　　在走訪市場中記者觀察到，在各種“誠招”體上，大部分企業的招商加盟政策有異曲同工之處，無非都是從開業裝修補助(如裝修補助300元/㎡) 、產品補助、進貨返點（如返3個點）、廣告支持（如戶外廣告、電視廣告）、管理培訓（如店長培訓）、售后服務等方面提供了完善的加盟政策。其中，也提出了國內銷售實行區域管理：華南區、華東區、華北區，華西區、東北區；各區銷售中心分別設在佛山、杭州、上海、北京、成都和沈陽，對經銷商打出了市場保護、市場開發、促銷支持、返利獎勵計劃、銷售及產品培訓等加盟政策。

　　渠道的開發要“稱心如意” 政策不能死守要活建

　　對于LED照明企業來說，經銷商不止是銷售產品的出口，也是生產商建立企業形象和商品形象，LED球泡燈，讓消費者產生購買欲望的載體。然而，企業選擇經銷商時必然是有原則的，不應濫竽充數，從招商變為選商，照明資質，如群富家照明。群富家副總經理李志偉透露，群富家照明在開拓渠道，在經銷商的選擇上有明確的條件，選擇“情投意合”、稱心如意的客戶，譬如必須是要認同群富家的發展理念，服從企業的管理模式等。

　　有業內知名策劃人士認為，LED照明廠商之間存在微妙的關系，LED射燈，甚至于這種關系可以稱之為畸形關系，這種畸形在于商家把銷售和發展的生命力寄托于廠家，而不是學會“自己動手，豐衣足食”。對此，LED照明工程，現在有部分企業為提高公司對經銷渠道的控制力和影響力，維護好與經銷商之間的關系，為經銷商配備專業的業務服務團隊，對其進行指導管理，協助其開拓本地銷售渠道，同時也培植經銷商的植，忠誠度。

　　理想很豐滿，現實很骨感。政策的制定只是一個指導方向，并不意味著現實最終得到的效果要與預期效果契合。在采訪中了解到，辦公照明，目前多家企業在招商政策上有所改變，取消原來的裝修補貼，相應地增加了關于品牌和管理的培訓課程，以培養商家獨立、自食其力的能力，技術資訊，而不是過多地依賴廠家的優惠政策。

新的來舊的不去，新人笑舊人不哭

　　很多LED企業在傳統渠道方面建設已然成熟，為自身的渠道布局打下兼顧的根基，在原有的實力上積極開拓新渠道，家用照明，像近年來渠道的“當紅辣子雞”——電商渠道。

　　電商對LED照明產品是一種嶄新的渠道模式，根據有關調查數據統計，通過電商渠道平臺銷售的產品呈現逐步上升的趨勢， 越來越多的企業也開始嘗試借助此平臺開拓新的銷售渠道，占據更多的市場份額；在天貓和淘寶的燈具搜索榜和月銷售榜中，歐普、洲明、飛利浦等行業知名品牌一直名列前茅，種種數據表明，電商渠道的力量并不亞于傳統渠道，從而也對線下的實體店的帶來或多或少的沖擊力，當然也有很多企業致力打造線上線下結合的銷售平臺。

　　目前，大部分LED照明企業在顯性渠道大動干戈的同時，目光也悄然放至設計師渠道、家裝渠道等隱形渠道。對于LED企業來說，隱性渠道與工程渠道的整合，可以一站式幫客戶解決所有的照明需求。但前提是，企業首先要有品牌實力才能在隱形渠道嶄露頭角突顯作用；其次，工程照明，企業的產品定位準確，產品有研發實力和創新能力，在隱形渠道中塑造差異化和個性化。

　　企業聲音

　　急不得，得一步步走

　　麥格藍照明營銷總監孫日江：麥格藍照明一直以外銷見長，在今年年初開始進行“內攻”。麥格藍產品定位在中高端，品牌的設計傾向于歐洲風格，產品精致簡約的設計適用于白領人群。

　　目前，內銷市場的銷售渠道主要以專賣店形式為主，在全國一些經濟較為發達的省會城市設立，如北上廣深這些消費能力較高的城市。招商政策是裝修補貼300元/㎡，進貨返3個點；而明年這些政策將會做出相應調整，取消裝修補貼，相應地，會在客戶裝修專賣店達標的基礎上，免費贈送商家軟裝配套，如家私、飾品類，這樣既可以統一麥格藍全國專賣店的風格，國際資訊，二來軟裝結合照明更能映襯出產品的特色，形象展示出產品的功能。再而就是一年2次的店長培訓，如今的店長管理形式不能同日而語，有別于以往的夫妻店，也比傳統的經銷商作用更大，現在店長可以直接擁有訂貨的權限。

　　麥格藍拓展內銷市場時間不長，目前渠道開拓需要一步步進行，急不得也不能一下“全盤豁出”，一來精力有限，二來是麥格藍在市場開拓前以開發新產品為主。雖然目前麥格藍也有在開發在電商渠道，在阿里巴巴建設分銷平臺，但現階段是磨合期段；以后還是會以實體店為主，LED照明企業，實體店是核心，而終端建設方案也正在制定當中。

渠道難，難于企業與行業

　　亮加亮照明董事總經理高玉柱：亮加亮照明的銷售幾乎覆蓋全國，在招商政策方面制定出宣傳支持，諸如戶外廣告。盡管如此，實際效果和預期效果有差別，還未達到最初的目標，其中體現在經銷商的銷量方面。

　　未來還將會繼續深挖渠道，綠色照明，開拓更多的經銷商。除傳統渠道外，亮加亮還開拓了淘寶、天貓、阿里巴巴等電商平臺。電商渠道和傳統渠道同時進行，兩者重量是一把平衡的秤，并不會刻意更倚重哪一種渠道。而且，亮加亮本身擁有一支專業的電商建設團隊，在電商的美編、客服、產品攝影等各方面進行有針對性的平臺打造。

　　雖然，LED照明品牌，LED照明企業，亮加亮除傳統的顯性渠道外，還走工程、設計、家裝等隱形渠道，但是建設渠道和維護渠道并不是一件容易事。渠道難，難在企業的定位上和市場的一個整體大環境影響的因素；任何一種渠道都無法十全十美都會存在缺陷，而渠道的改善不只是從企業角度出發，還應站在整個行業的大環境考慮，譬如LED行業市場亂象叢生，LED天花燈，市場秩序也需要進行整改和規范。

 

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