LED照明“大商”渠道擴張 也需要悠著點

文章來源:恒光電器

發布時間:2014-03-13

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　　就LED照明大商來看，一般都是LED照明群體中的佼佼者，一般銷售最低規模千萬以上，甚至數過億不等。在當地屬于行業中的龍頭老大甚至全省、全國聞名。充滿光環。

　　這類LED照明經銷多種一線品牌產品，甚至壟斷一個品類。他們資金實力較強，渠道掌控力也較強，在自己熟悉的渠道中如魚得水的肆意狂歡。也是有限資源的霸占者。

　　有些LED照明依仗這些資源優勢，也玩膩了老品類的周而復始枯燥運營，室外照明，LED-T5一體化燈管，紛紛試水新的高毛利行業或趨勢行業。有的為了蜻蜓點水的玩玩，有的是不知所措的亂投，有的是正兒八經的攪局。新的渠道、新的模式、新的游戲規則、但試水歸試水還是要悠著點。一切從新開始，否則小則喪失資金、勞財傷兵，大則擴張慘敗、根基不保。當然也有很多大商經過成熟的運作和推進，成功的完成渠道的擴張，迎來事業的第二個春天。關鍵是你準備好了嗎?沒準備好的話，就要悠著點!

　　該怎么做更穩妥點呢?

　　保持清醒的頭腦和歸零的心態大商已經在行業中初步有成就的時候，LED射燈，更應該保持清醒的頭腦和歸零的心態，每一個決策要做到理性和認真，不能收到外力的誘惑而迷失自己，更不能依仗自己的生意基礎就認為自己可以所向無敵。案例2中的LED照明以為夠牛的品牌，夠牛的資金支撐，夠牛的團隊就可以所向無敵了，問題可能沒這么簡單，保持清醒的頭腦和歸零的心態來甚至新進入的渠道。除了必不可少的資金、人力、品牌等因素，還需要有嚴謹的銷售策略和可行的執行方案進行終端渠道的精耕和推進，才可能會贏，拼的是時間和技術，策略和戰術。玩的是綜合實力的對決!

　　不再一意孤行，和核心干部協商決策新的決策實施，車間照明，要告別“老板拍腦袋決定"的時代。大商的管理層一般都素質較高，對一線的洞察力很強，建議召開決策會議分析，讓團隊共同商議，團隊如果八成認可的項目一是很可能做成，他們也更參與其中，能做的更賣力。要是團隊都反對的項目，結果會參與度不高。LED照明老板若另立人馬，產業資訊，全部是新人來操作，人力成本，時間成本，磨合成本都較高，本身也是不明智的，協商出來的結果更靠譜。得人心者得天下。

　　敬畏對手，新渠道拓展需要“專業選手”

　　LED照明在選定新渠道進駐之前就要有“敬畏對手，辦公照明，充分預估”的心態。必須是發在內心的，不要眼中只有別人是小戶，別人資金不行等等。 術業有專攻，別人既然能再某個渠道小有作為一定有其過人之處。上文案例2中的臨近區域的渠道擴張就是盲目的自信，輕視對手，對市場和對手未充分的調研，因為自己是大商財大氣粗就藐視一切，結果吃了不少虧。

　　有的LED照明恨不得自己的產品能夠壟斷所有渠道，CE認證，霸氣十足才夠爽，殊不知每個人都有自己的強項和短板，你積累你的渠道資源，同樣你想搶占的渠道也是對手的強項，并非說拿下就拿下的，如果是為了義氣、試水玩玩的心態最好別做，大半是要失敗的，因為拿你的業余和專業拼結果，幾乎沒什么懸念。想做就要重視起來，調研清楚行業現狀，看看自己適合不適合。

　　迎合戰略布局，團隊能力要有足夠支撐力如果是戰略布局， led亮化工程，企業為了達到上市，達到新產品后續渠道的延伸，早有戰略規劃，積淀已久，萬事俱備只欠東風。又有足夠的市場調研和作戰方案。謀劃的的進駐新的渠道，那很好!凡事預則立不預則廢。成功一半了。

　　關于團隊，需要和新渠道專業度相匹配的精銳部隊，具備很強的開拓力。那樣未嘗不可扎實的去進行新渠道的拓展。

　　拍腦袋，耳朵根軟的沖動決策，對新渠道的低估萬萬不可。案例1中的張總基本上是以為自己財大氣粗收別人的煽動，并沒有專業的團隊儲備進入這個新的渠道，只是見招拆招的玩自己不熟悉的新游戲規則，失敗也就不足為怪了。有些大商在嘗試成功的過程中就會過于高估自己的能力，判斷就會出錯。 要迎合戰略布局，團隊能力要有足夠支撐力。要玩就認真點。

　　保證資金鏈健康，主產業不受牽制大商在投入新渠道銷售，一定要充分測算新渠道的整體周期投入，主要是渠道建設費用、人員、周轉率、投入回報率等，節能與環保，若新渠道的投入較大，有可能占用的資金影響原主渠道的運營，不建議擴張渠道。如果占用資金率較大盤現金流較少，LED照明工程，行業資訊，可以操作。不能做撿了芝麻丟了西瓜的生意。資金是命脈!

　　“輕易得到自己想要的”，照明資質，很可能是陷阱大商在檢測一個新項目，新渠道的時候，要充分考察其產品對渠道的適合度，特別是全新的產品，為什么好的品牌，經銷權比較容易就得到了?為什么廠家銷售人員鼓吹的神乎其神這么好的品牌就我攤上了?不排除有的老板就有“產品緣”總是很幸運的能夠遇到自己心儀的品牌。但為了穩妥期間，還是要對合作的項目，企業現狀、產品現狀、之前市場的基礎、失敗的原因進行詳實的調研，LED燈管，特別是投入較大資金和人力的項目，更要謹慎。

　　“輕易得到自己想要的”，LED照明工程，很可能是陷阱。案例2中的那位LED照明老板顯然為了一鼓作氣，自己做成功了一個市場就想快速的奪得另外一個區域的經銷權，試圖“復制成功”模式，但成功的模式也是要適合水土的，水土不服的情況也很多。

　　“大商”渠道擴張，也需要悠著點，一旦天和地利人和，那就放手干吧!

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