LED照明產(chǎn)銷分離新模式：中小燈飾企業(yè)未來出路？

文章來源:恒光電器

發(fā)布時(shí)間:2014-12-02

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 　專業(yè)人該做專業(yè)事。讓一家原本主導(dǎo)生產(chǎn)或研發(fā)的企業(yè)去搞市場(chǎng)營(yíng)銷，確實(shí)有點(diǎn)勉為其難。做不好那是再正常不過的事情了。一直以來，在中山就有超過90%以上的中小燈飾照明企業(yè)，連產(chǎn)帶銷一起干，結(jié)果呢？截至目前行業(yè)前三名當(dāng)中，燈都沒有一個(gè)席位。反觀國(guó)際品牌飛利浦、GE和歐司朗，他們的生產(chǎn)環(huán)節(jié)基本上都交給了別人來干，而自己則不斷深化服務(wù)拓展市場(chǎng)，如今將國(guó)內(nèi)的照明燈飾品牌遠(yuǎn)遠(yuǎn)甩在身后。最近兩年，借電商的風(fēng)頭，一批專注于電商運(yùn)營(yíng)的公司快速崛起，他們專門為那些暫時(shí)還沒有市場(chǎng)營(yíng)銷能力的企業(yè)托管運(yùn)營(yíng)；也有一批善于線下營(yíng)銷的貿(mào)易型公司，試圖以O(shè)2O的新概念打動(dòng)廠家，專門為廠家提供專業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷服務(wù)。產(chǎn)銷分離似乎成為中小燈飾照明企業(yè)一條不錯(cuò)的出路。產(chǎn)銷分離會(huì)遇到什么樣的難點(diǎn)？如何將廠家從不擅長(zhǎng)的營(yíng)銷業(yè)務(wù)中解脫出來？未來產(chǎn)銷分離模式會(huì)不會(huì)成為國(guó)內(nèi)燈飾照明行業(yè)的主流模式？本期，我們一同來深入探討這個(gè)話題。

 

　　現(xiàn)狀篇

 

　　中國(guó)照明燈飾行業(yè)的營(yíng)銷現(xiàn)狀

 

　　燈飾照明行業(yè)剛剛興起的那幾年，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)小，市場(chǎng)需求量大，產(chǎn)品供不應(yīng)求，企業(yè)可以競(jìng)相分享市場(chǎng)這塊甜美的 “蛋糕”，根本不用愁客戶，只需通過設(shè)立門市即可坐等顧客的上門。門市也一度熱鬧非凡，十分景氣，確實(shí)為企業(yè)帶來了巨大的收益，也推動(dòng)了產(chǎn)品的推廣。然而，隨著市場(chǎng)的逐漸飽和，供需日趨平衡，再加上燈飾生產(chǎn)廠家有增無減，廠家銷售渠道的多樣化，店鋪照明，大量顧客爭(zhēng)相買燈的現(xiàn)象已不復(fù)存在。2014年，燈飾照明行業(yè)更是出現(xiàn)了質(zhì)量無底線、價(jià)格無底線、付款方式無底線的“三無底線”的狀況，從而造成了整個(gè)行業(yè)非常的不健康，不少企業(yè)更是直接“卷鋪蓋”走人，留下一堆“空房”。 今年的燈飾企業(yè)營(yíng)銷狀況用“平淡無奇”四個(gè)字概括毫不夸張，縱觀整個(gè)行業(yè)，主要有以下幾種營(yíng)銷現(xiàn)狀：

 

　　一：產(chǎn)銷一體 坐銷為王

 

　　在古鎮(zhèn)眾多的燈飾生產(chǎn)企業(yè)中，有超過90%以上的中小燈飾照明企業(yè)，都是連產(chǎn)帶銷一起干，產(chǎn)銷一體更是他們對(duì)外宣傳的“亮點(diǎn)”。 目前，他們主要的銷售方式，就是進(jìn)駐各個(gè)燈飾賣場(chǎng)或者直接在路邊的門店開設(shè)燈飾展銷門廳，通過將燈飾懸掛在店內(nèi)展示，坐等全國(guó)各地的客戶上門來看燈、選燈，看樣訂貨，用這樣的方法完成燈飾的銷售。

 

　　在古鎮(zhèn)眾多的燈飾賣場(chǎng)形成氣候，活動(dòng)越辦越大越來越多之后，全國(guó)客商也是紛至沓來，這確實(shí)使古鎮(zhèn)燈飾市場(chǎng)景氣了不少。在這里，銷售似乎是一件簡(jiǎn)單的事， led亮化工程，只要在賣場(chǎng)和燈飾一條街上開設(shè)店面，就能賣出燈飾。一些古鎮(zhèn)燈飾企業(yè)的老板甚至認(rèn)為，建立全國(guó)銷售網(wǎng)絡(luò)，需要重新招募人員，又要管理，十分復(fù)雜，也難以落實(shí)，而通過這種“坐銷”的方式就能把燈賣出去，一年下來也能賺下不少銀兩，簡(jiǎn)直就是兩全其美的事情。

 

　　時(shí)至今日，一些古鎮(zhèn)的燈飾企業(yè)還是以坐銷為主要的銷售方式，他們堅(jiān)持認(rèn)為這樣還能繼續(xù)做下去， led服裝照明，于是，古鎮(zhèn)的燈飾企業(yè)越來越多，有些燈飾廠家門店越建越大，店內(nèi)裝修也越來越豪華。然而，隨著企業(yè)相互之間的競(jìng)爭(zhēng)日趨白熱化，眾多的企業(yè)進(jìn)入到古鎮(zhèn)燈飾生產(chǎn)中來，于是產(chǎn)品類型同質(zhì)化，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)激烈化，大多數(shù)的燈飾企業(yè)越來越感到經(jīng)營(yíng)變得艱難了許多。隨之而來的是，店里的服務(wù)越來越周到，顧客只要一登門，便成了座上客，廠家也自有茶酒款待。可是最終的效果如何，廠家的老板們是最清楚了。

 

　　二：開拓市場(chǎng) 建立營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)

 

　　隨著燈飾行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇，“只要是產(chǎn)品就能賣出去”的局面已不復(fù)存在。既然坐等不是辦法，那么與其坐以待斃，不如另謀出路。于是有不少企業(yè)派出了自己的營(yíng)銷隊(duì)伍，直接上門找客戶，推銷自己的產(chǎn)品，介紹產(chǎn)品的特點(diǎn)性能及優(yōu)勢(shì)，以便讓客戶全方位多角度地了解產(chǎn)品，并可以通過邀請(qǐng)客戶到工廠考察的方式加強(qiáng)雙方的理解與信任，從而有利于更好地建立合作關(guān)系。甚至有些企業(yè)的老板不惜放下工廠的事情，親自出馬，到全國(guó)各個(gè)地區(qū)對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行實(shí)地考察和調(diào)研，尋找合適的市場(chǎng)與代理商合作，建立品牌專賣店，并由廠家直接對(duì)營(yíng)銷隊(duì)伍進(jìn)行系統(tǒng)的培訓(xùn)，商業(yè)照明燈具，然后派出營(yíng)銷人才到專賣店擔(dān)任店長(zhǎng)，以此加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷商的了解和掌控，在避免出現(xiàn)“掛羊頭賣狗肉”的現(xiàn)象下，又能輔助經(jīng)銷商提高單店的盈利能力，進(jìn)而提高企業(yè)的整體銷售額。通過這種模式，在全國(guó)建立完整的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，提高品牌的知名度，從整個(gè)行業(yè)的趨勢(shì)來看，這種營(yíng)銷方式還是挺受企業(yè)歡迎的。

 

　　三：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷必不可少

 

　　目前，燈飾照明行業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷領(lǐng)域還處于初級(jí)階段，相對(duì)其他行業(yè)介入網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷相對(duì)滯后，在營(yíng)銷手段上也很傳統(tǒng)單一，其網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷前途不可限量。掃描當(dāng)前燈飾行業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷市場(chǎng)，全國(guó)燈飾行業(yè)的廠家有近萬家，但業(yè)內(nèi)能真正能叫得出牌子的企業(yè)卻少之又少，消費(fèi)者更無法印象深刻地說出某一品牌。實(shí)際上，現(xiàn)在已經(jīng)有許多燈飾企業(yè)已經(jīng)意識(shí)到網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的重要性，也開始在互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域進(jìn)行不斷地嘗試，并逐步建立自己的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷隊(duì)伍，LED筒燈，通過電商、微信公眾平臺(tái)不斷的對(duì)企業(yè)進(jìn)行宣傳，但是大部分企業(yè)仍然收不到預(yù)期的效果。是盲目跟風(fēng)也好，是銷售渠道擴(kuò)展也罷，從行業(yè)的整體上看，燈飾企業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷方面大致有四種做法：一是做百度等搜索引擎的競(jìng)價(jià)；二是在知名的網(wǎng)站和行業(yè)網(wǎng)站做廣告；三是在B2B和B2C網(wǎng)站上建立電商平臺(tái)；第四是通過網(wǎng)絡(luò)論壇或官方微博微信對(duì)企業(yè)進(jìn)行推廣。

 

　　四：整體家居模式

 

　　所謂整體家居照明模式，就是企業(yè)為消費(fèi)者提供從客廳、餐廳、臥室、書房到廚房、衛(wèi)生間以及陽臺(tái)、樓道整體照明方案，提供科學(xué)健康、節(jié)能時(shí)尚的照明設(shè)計(jì)規(guī)劃。越來越多的燈飾企業(yè)都曾表示將推出家居一站式燈飾消費(fèi)，商業(yè)、家居、工程照明一體化服務(wù)。然而，整體家居照明似乎一直停留在概念營(yíng)銷上面，真正將產(chǎn)品銷售與服務(wù)做到一體的并沒有幾家。很顯然，整體家居照明概念比較模糊，所體現(xiàn)的往往是消費(fèi)服務(wù)上，而對(duì)于大多數(shù)商家而言，售后服務(wù)上取得的利潤(rùn)不僅微薄，而且費(fèi)時(shí)間、費(fèi)人力。

 

　　五：聯(lián)盟模式成新風(fēng)尚

 

　　由于燈飾照明行業(yè)整體狀況的不景氣，2014年不少燈飾企業(yè)選擇進(jìn)行強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，形成抱團(tuán)生產(chǎn)、銷售的聯(lián)盟模式，將企業(yè)的發(fā)展推上了新的高度。聯(lián)盟內(nèi)部的成員都是實(shí)力雄厚、具有一定的品牌基礎(chǔ)，而且單品排名都是同領(lǐng)域內(nèi)較為靠前的企業(yè)。類似于這種聯(lián)盟的模式，很大程度上實(shí)現(xiàn)了上下游資源的整合與匹配，有利于各個(gè)領(lǐng)域的企業(yè)實(shí)現(xiàn)上下游資源的互補(bǔ)，并保證了客戶資源的穩(wěn)定性，極大程度上的滿足了客戶資源共享的可能性。新風(fēng)尚能否達(dá)到預(yù)想的效果，值得我們拭目以待。

 

　　六：燈飾家具聯(lián)姻