LED照明燈飾渠道升級(jí)猜想

文章來源:恒光電器

發(fā)布時(shí)間:2014-02-21

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 照明燈飾行業(yè)現(xiàn)在面臨著同質(zhì)化嚴(yán)重、核心技術(shù)不高、價(jià)格戰(zhàn)等問題，嚴(yán)重阻礙了行業(yè)的發(fā)展，無論是企業(yè)，還是經(jīng)銷商，抑或政府，都在呼喚產(chǎn)業(yè)升級(jí)，以改變目前的窘狀。

產(chǎn)業(yè)升級(jí)，主要表現(xiàn)為產(chǎn)業(yè)的協(xié)調(diào)發(fā)展和結(jié)構(gòu)的提升、生產(chǎn)要素的優(yōu)化組合、技術(shù)水平、管理水平和產(chǎn)品質(zhì)量的提高。總結(jié)下來，四個(gè)核心因素，一是技術(shù)，二是品牌，三是管理， led商業(yè)照明，四是渠道，而這其中，渠道又是首要任務(wù)，因而本文就通過分析照明燈飾行業(yè)歷經(jīng)的渠道模式，闡述產(chǎn)業(yè)升級(jí)的一些個(gè)人觀念。

縱觀照明燈飾行業(yè)，照明行業(yè)主要有四種渠道模式：一是傳統(tǒng)的坐銷、代工模式，二是經(jīng)銷渠道模式，三是電商模式，四是未來可能要走的O2O模式。

 

1.1      坐銷模式

 

坐銷模式是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)初期的產(chǎn)物，古鎮(zhèn)的燈飾產(chǎn)業(yè)， led亮化工程公司，就是在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)興起的年代自由發(fā)展起來的，高亮度，憑借當(dāng)時(shí)市場(chǎng)需求的猛增，古鎮(zhèn)形成了燈具燈飾產(chǎn)業(yè)集群，國內(nèi)資訊，數(shù)萬企業(yè)工廠、燈具商鋪云集于此，以其款式眾多、產(chǎn)能巨大、配套完善、可選擇性強(qiáng)，吸引著全球客商前來采購，此時(shí)通過沿街店鋪、燈具城商鋪，坐等客商上門。

 

1.2      經(jīng)銷渠道模式

 

但是隨著時(shí)代的發(fā)展，行業(yè)出現(xiàn)了生產(chǎn)過剩，同質(zhì)化日益嚴(yán)重，再加上商鋪、專業(yè)市場(chǎng)的瘋狂擴(kuò)建，店鋪?zhàn)饨鹨宦犯邼q，店鋪?zhàn)�銷面臨的競(jìng)爭(zhēng)越來越大。一些企業(yè)，認(rèn)識(shí)到品牌的重要性，將在家電、快消品等行業(yè)取得成功經(jīng)驗(yàn)的渠道營(yíng)銷引入到了照明行業(yè)。

 

2000年前后，以歐普的分公司制為代表的渠道模式和以的運(yùn)營(yíng)中心制為代表的渠道模式迅速崛起，LED球泡燈，這兩種模式雖然操作不同，但都是以渠道為核心，在全國發(fā)展代理商經(jīng)銷商，同時(shí)選擇一個(gè)照明細(xì)分領(lǐng)域深耕，促銷策略、價(jià)格政策有機(jī)配合，產(chǎn)品得已源源不斷地從工廠生產(chǎn)線到達(dá)用戶手中。這種走出去的策略，拉近了工廠與用戶的距離，ROSH認(rèn)證，非常適合城鄉(xiāng)差異明顯、區(qū)域差異明顯的國內(nèi)市場(chǎng)，在當(dāng)時(shí)普遍采用坐銷、代工的行業(yè)背景下，很快就形成了品牌影響力，而后多品類擴(kuò)張，很快做強(qiáng)做大，甚至引領(lǐng)了行業(yè)的一個(gè)時(shí)期。

 

1.3      電商模式

 

電商的崛起，打破了傳統(tǒng)渠道的平靜。相比傳統(tǒng)渠道，電商沒有傳統(tǒng)渠道昂貴的店鋪?zhàn)饨稹�廣告費(fèi)等，具有成本優(yōu)勢(shì)，更重要的是，商業(yè)照明燈具，電商以消費(fèi)者為中心，用戶只需輕點(diǎn)鼠標(biāo)，就可以在浩如煙海的互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品中，找到自己想要的東西，口碑，還可以與賣家網(wǎng)上溝通，之后網(wǎng)上下單、網(wǎng)上支付、快遞收貨，不滿意還可以退換貨。

 

這種模式，極大的降低了顧客的購買總成本，包括貨幣成本、時(shí)間成本、精力成本、體力成本等，而且非常便利，相比傳統(tǒng)的經(jīng)銷渠道模式，具有極強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力，這種方式深得80后這一互聯(lián)網(wǎng)主流人群的青睞，因而電商在劇烈影響著傳統(tǒng)的經(jīng)銷渠道模式。

 

1.4      O2O營(yíng)銷模式

 

電商模式，以消費(fèi)者為中心，給企業(yè)帶來了很大的壓力。企業(yè)往往失之于被動(dòng)適應(yīng)顧客的需求，易于失去自己的方向，為被動(dòng)地滿足消費(fèi)者需求付出更大的成本，像快遞費(fèi)、售后服務(wù)，占據(jù)了很大比例的成本開支。

 

線下的經(jīng)銷商也看到了電商的潛力，也非常希望觸網(wǎng)，那有沒有一種折衷的方案？

 

有！線上線下O2O模式，意即將線下商務(wù)的機(jī)會(huì)與互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合在一起，讓互聯(lián)網(wǎng)成為線下交易的前臺(tái)，線上攬客，線下消費(fèi)。這種方式，會(huì)達(dá)成“三贏”的效果。對(duì)經(jīng)銷商來說，給其帶來了新的客源，生意自然而然會(huì)增加；對(duì)消費(fèi)者而言，不僅可以享受到網(wǎng)購的低價(jià)，還可以實(shí)體店選燈，就近享受到本地經(jīng)銷商的服務(wù)；對(duì)企業(yè)來說，可帶來大規(guī)模高黏度的消費(fèi)者，并且得到用戶的消費(fèi)數(shù)據(jù)，便于開展團(tuán)購、新品上市預(yù)售等一系列品牌活動(dòng)。

 

這種方式，既從廠商的利益出發(fā)，又兼顧了消費(fèi)者的需求，同時(shí)也充分發(fā)揮了當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商的優(yōu)勢(shì)，產(chǎn)業(yè)資訊，降低了廠家的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，鞏固了品牌影響力，建立了顧客忠誠，消費(fèi)者也買到了價(jià)廉物美的產(chǎn)品，就近得到本地經(jīng)銷商的安裝指導(dǎo)、售后服務(wù)，甚至可以從被動(dòng)適應(yīng)企業(yè)單一銷售轉(zhuǎn)為主動(dòng)參與到生產(chǎn)過程中來，品牌有了極大的黏性！

 

這種渠道模式，具有極大的競(jìng)爭(zhēng)力，可以說，是一種非常完美的方式，車間照明，很可能是未來照明燈飾行業(yè)發(fā)展的方向。

 

1.5      網(wǎng)絡(luò)品牌營(yíng)銷

 

線上線下的模式，有眾多的優(yōu)勢(shì)，但是想要實(shí)現(xiàn)，還有很高的門檻。目前通過傳統(tǒng)渠道，打造線下品牌，已經(jīng)失去了最佳時(shí)機(jī)，而通過網(wǎng)絡(luò)，國內(nèi)資訊，借助網(wǎng)絡(luò)傳播低成本、快捷、傳播面廣、口碑和分享快等優(yōu)勢(shì)，先建立網(wǎng)絡(luò)品牌，之后映射到線下，線上線下品牌推廣聯(lián)動(dòng)發(fā)展，是最為經(jīng)濟(jì)快捷的做法。

 

下面列舉兩個(gè)網(wǎng)絡(luò)品牌成功案例，從他們身上汲取一些網(wǎng)絡(luò)品牌打造方法。

 

一個(gè)是禇橙，講述了一個(gè)85歲老人在跌倒之后二次創(chuàng)業(yè)的勵(lì)志故事，最終褚橙被成功打造成勵(lì)志橙，切合時(shí)代脈搏的勵(lì)志故事抓住了消費(fèi)者在購買食物時(shí)最高的文化及精神需求，大獲成功。另一個(gè)是我為自己代言的“陳歐體”，以夢(mèng)之名來講述奮斗故事，既道出了當(dāng)前年輕人所遇到的困難，也展現(xiàn)了年輕人的理想與憧憬，裝修照明，CCC認(rèn)證，因而引起很多人的共鳴，受到廣泛關(guān)注和模仿。

 

從這兩個(gè)案例中，可以看出，一個(gè)產(chǎn)品或者品牌，要迅速的在網(wǎng)絡(luò)中流行，必須要有深厚的可以激發(fā)人們共鳴的精神和故事。一個(gè)品牌在不是大眾皆知或者品牌基礎(chǔ)還比較薄弱的情況下，要在互聯(lián)網(wǎng)上建立品牌知名度，必須要有一個(gè)爆款產(chǎn)品做主打，并利用爆款產(chǎn)品和品牌的捆綁營(yíng)銷來達(dá)成實(shí)效目標(biāo)。還有，要影響你要影響的目標(biāo)人群，就要找到目標(biāo)人群中的意見領(lǐng)袖和偶像，讓他們來講述品牌或者產(chǎn)品的故事，以此來取得群體和粉絲的認(rèn)同。最后，如何創(chuàng)造出好的，能夠被消費(fèi)者甚至是名人都希望去主動(dòng)傳播的內(nèi)容很重要，內(nèi)容為王！

 

1.6      渠道升級(jí)猜想

 

最后，筆者猜想一下未來渠道的發(fā)展模式：以現(xiàn)有的傳統(tǒng)經(jīng)銷渠道為基礎(chǔ)，以新興的電商模式為跳板，最終實(shí)現(xiàn)線上線下O2O的大融合！