LED照明企業的隱性渠道

文章來源:恒光電器

發布時間:2014-08-13

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一直以來，中國的LED照明企業更為關注光源本身，忽略了光與藝術、光與生活及環境的結合。其實現在的燈光設計，已不僅僅是照明功能，更多的人們對于生活的享受，燈光的享受。對于LED照明企業而言，要做的是把行業內較為先進的產品推薦給設計師，再通過設計師這一環節，讓業主接受LED產品；此外，LED照明企業還可以根據設計師對市場需求的了解以及對產品的掌握程度，進行按需生產。因此，設計師對于照明行業而言是相當重要的。很多LED企業將目光瞄準了隱性渠道，口碑，而爭奪LED隱性渠道最關鍵的戰場是設計師渠道。

進軍設計師渠道，提高利潤空間

目前階段，綠色照明，隨著LED照明技術不斷提升，產品不斷更新，而市場對于LED照明產品的接受程度還比不上傳統燈具，因此，很多的LED照明產品需要通過設計師——這一直接和甲方接觸、直接使用產品的人應用到市場里面去，眾多推薦性的產品需要依靠廣大的照明設計師去推動。

據相關數據統計，產業資訊，目前幾乎60%以上的照明產品尤其是工程用燈的銷量，都掌握在隱性渠道中的設計師手中。因此，不少大型企業，尤其是從傳統照明轉型LED照明的企業，早已開始進行設計師渠道的開發，甚至在企業內部成立了照明設計部門或者專門服務于設計師的團隊。

設計師是需求的發現者，更是產品的傳播者，工程照明，通過設計師之手， led室內照明，照明產品被大量應用，因此對于照明行業來說，設計師為行業所做的貢獻是十分巨大的。

從上游的設計師應用軟件植入企業產品廣告，到下游的終端客戶工程項目中以產品吸引設計師目光，各個企業可謂部署周全，深挖渠道，無孔不入。中小企業后知后覺，以其小而專、轉型創新速度快的優勢，在隱性渠道上也得以“分一杯羹”。照明企業在跟設計師接觸的同時，也會針對房地產等公司開展一些系列活動，直接面對終端客戶。這樣更有益于品牌的深入，挖掘企業的新利潤點。

爭奪LED隱性渠道的關鍵是企業提供的產品能否達到設計師的要求，隨著照明技術的發展，設計師關注的焦點也在發生變化，設計師們對照明技術的要求不只停留在產品自身，而是希望能夠將自己獨特的藝術構想通過技術變成現實。

此外，企業想走設計師渠道，ROSH認證，恒光電器，照明資質，就要做差異性、個性化、創意性的產品。企業根據設計師的設計構想提供不同的解決方案，照明方案，將產品觀點與設計觀點相融合，將在未來爭奪LED隱性渠道中占據有利位置；同時企業與設計師合作，將大大縮短產品效果實現的周期和減小產品實現差異化，無形中提高了企業的利潤空間。

設計師渠道是橋梁，實現三方共贏

從傳統照明進入到LED時代，廣大照明企業都重視隱性渠道。尤其對于做綜合性產品的企業來說，設計師渠道是很有幫助的，建筑照明，因為業主肯定需要通過設計師了解到你的品牌，所以設計師就發揮了橋梁的作用，建立起業主和廠家溝通的橋梁。

設計師通過空間整合把LED照明產品有機地運用于各種實際的空間，使客人在不知不覺中體驗到燈光藝術的魅力與價值，比打廣告空談產品更有可信度，也更有效。再加上設計師更加貼近市場，并能根據終端客戶的需求、需要選擇產品，這不僅能促進企業在更新、改進產品上做到快速、精準，更能為企業提供最新的市場需求分析，讓企業能更準確地做好產品部署與規劃。

所以說，設計師渠道是連通產品和市場的橋梁，做好隱性渠道可以讓廠家、設計方與終端客戶三方共贏。設計師在照明產業鏈中，是相當重要的一環，擁有多線牽頭的作用，照明方案，因此，照明設計師是照明材料進入照明產業的一道準入門檻。而LED企業通過對設計師渠道的掌控，利用設計師對其設計方案的獨特話語權從而影響材料選購，進而影響整個照明產業的市場狀態。

對于LED企業來說，隱性渠道與工程渠道的整合，可以一站式幫客戶解決所有的照明需求。隱性渠道本身就像一個龐大的關系網絡，利益交叉結點多，產業資訊，關系難于梳理。而企業在開發過程中切忌功利性太強或力度過猛， led室內照明，應該穩扎穩打，把它視為長期的系統性工程。隱性渠道的開拓不能立竿見影帶來效益，不像零售、大客戶等渠道建設會很快看到利益，帶來的利潤也比較難以統計。因此，行業資訊，并非所有企業都適用。企業首先要有品牌作為支撐，沒有品牌影響力，企業實力不夠，是難以在隱性渠道里凸現出來的，也就不會受到關注。其次，恒光，企業的產品定位要準確，只有商業照明、工程照明以及花燈類的產品才適合隱性渠道的要求。第三，需要足夠發達的廠家銷售網絡，僅靠業務員開拓市場力量，畢竟有限。

在未來的營銷當中，隱性渠道與工程渠道會是LED巨頭們的必爭之地。在這兩個專業化的渠道里，更注重產品的差異化和個性化。尤其在產品上有持續創新能力的企業，將會在新渠道戰中大放光彩。

 

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