LED照明銷售渠道解析 專業服務商或成新出路

文章來源:恒光電器

發布時間:2013-12-13

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　　LED照明的出現，不僅帶來了產品的變革，更導致了渠道模式翻天覆地的變化，有力地沖擊了傳統照明一直沿用的銷售形式;LED是新型技術，國內資訊，具有專業性等特點，ROSH認證，LED-T5一體化燈管，過去的渠道模式并不能完全滿足其發展需求。這一切都迫使企業不得不重新審視自身原有渠道在LED時代所存在的問題及缺陷，探索新的渠道模式，開拓新的發展方向。在照明行業中，一些具有前瞻意識的LED企業在這方面起步較早，也取得了不俗的成績。

　　然而，渠道變革并不是一件容易的事。雖說它迫在眉睫，在實施過程中卻仍困難重重，由傳統向新型過渡需要相當長的一段時間，在此期間，傳統模式還將是主旋律。但當LED照明向高級階段不斷發展，市場也不斷成熟時，渠道變革將不再是難事。

　　傳統經銷代理制度仍是主流渠道模式

　　通過上表可以看到6大傳統照明的渠道模式都存在優缺點，LED天花燈，該采用哪種渠道為主，要視企業具體情況而言。中山領潮水晶燈飾照明有限公司的大區總監張文向記者表示：“企業不可盲目跟風，恒光電器，應根據自身的特點，走自己的方向，選擇適合自己的渠道才能長遠發展。”

　　經銷代理是傳統照明時代最主要的渠道模式，店鋪照明，他們大部分通過分銷、代理等經銷渠道來銷售自己的產品，電工照明，比如、歐普等傳統強勢品牌，到目前為止依然是依托傳統經銷代理模式渠道，因為相比于其他渠道模式，經銷代理模式更利于產品網點的布局。

　　喬森照明總裁何榮標也曾表示過傳統的經銷代理制度仍然是主流渠道模式。

　　廣東鉅豪照明電器有限公司營銷總監吳建告訴記者，現在LED照明最大的渠道還是以原來的零售為主，家用照明，渠道上與傳統渠道基本雷同。國內首創專賣店營銷模式的將LED銷售渠道與傳統照明渠道相結合，在鞏固全球性終端零售體系的同時積極開發隱形渠道，這也說明一味地以傳統渠道為主是遠遠不夠的，傳統照明與LED照明的沖突，將會沖擊LED照明渠道的變革。

　　“傳統照明過去都是以終端產品即零售為主，除了大型的工程外，現在的LED產品也基本是以零售為主，在五金店、分區店等只要有店的地方，只要放幾個展板，就可以進行LED產品展示。可見，目前的LED產品由于發展時間短，超市照明，發展不夠完善，在‘LED渠道變革’的號召下，完美的變革仍需有一段漫長的路要走。”張文如此說。

　　分公司模式是渠道變革的過渡嘗試

　　在LED照明渠道模式變革尚處于起步階段時，企業們自發性地開始自建渠道，他們往往利用傳統照明渠道的優勢，培養與LED照明時代共同發展的新型經銷商，不少企業實行分公司模式，以捍衛自己在市場中的地位。

　　以喬森照明為例，LED照明工程，喬森照明在2011年就開始嘗試分公司模式，高質量，投入巨資，LED照明工程，自設終端旗艦店、倉庫以及現代化的辦公室，所有分公司獨立核算，獨立經營，受喬森公司指導，直接面向區域內最為前沿的終端網絡。

　　由此可見，分公司模式不但減少了渠道層級，而且還實現了更多地讓利下游分銷商的目標，讓消費者享受到更多的價格福利。

　　同時，也有利于廠家與終端消費市場之間的信息更有效地傳遞，提高廠家對渠道的控制能力。

　　專業服務商或成LED渠道模式新出路

　　通過采訪、分析我們可以看到，目前仍處于LED照明發展的初級階段。在這個階段中，如何尋求渠道變革是眾多LED企業要思考的問題，但LED企業渠道的建設和拓展不應僅局限于傳統照明的渠道，可根據其創新性和靈活設計等特點積極探索與相關產品渠道商的合作方式以及新的商業模式。

　　說到新的渠道模式發展方向，清華同方照明事業部劉彤認為，傳統渠道和電商最好的合作方式，就是采取線上銷售和線下服務的方式，將傳統渠道當成是電商的物流和體驗中心，而電商作為傳統渠道的交易和推廣窗口，通過區分市場來細分產品，這才是LED電商渠道發展的大趨勢，產業資訊，相信這樣的方式效果也會更明顯。

　　對此，吳建也表示了相同的觀點：“線上線下渠道相結合是照明時代渠道模式未來發展的方向之一。”

　　為了迎接高級階段的LED產品，新的渠道模式會有更高度的發展。中國照明學會秘書長竇林平認為，LED射燈，LED照明專業性很強，很多用戶都不懂，也許未來的LED照明需要由專業的公司來做，店鋪照明，會有專門的照明運營管理公司(專業服務商)出現，轉型為一個專門的照明服務商，這或許是未來照明經銷商的出路之一，這就需要經銷商提前做好準備。