“隱性”渠道或撐起LED照明另一片天

文章來源:恒光電器

發(fā)布時間:2013-11-27

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 在LED照明產(chǎn)業(yè)急速擴張下，傳統(tǒng)銷售渠道的產(chǎn)品流通量已經(jīng)遠遠不能滿足企業(yè)發(fā)展的需求。另外，傳統(tǒng)照明巨頭對流通、工程等傳統(tǒng)渠道資源的壟斷也在擠壓著許多新興LED企業(yè)的銷售通路。隨著銷售模式的日益多樣化，隱形渠道的應(yīng)用與開拓已經(jīng)成為LED照明企業(yè)在拓展渠道時，必須要考慮和增加的部份。

　　如果以渠道類型來劃分，目前LED照明企業(yè)的渠道推廣大體上可分為流通渠道、工程渠道及隱形渠道三大部分。隱形渠道是指非傳統(tǒng)的經(jīng)銷商渠道，而是能決定與建議顧客的關(guān)鍵人或公司。這個所謂的關(guān)鍵人或公司一般指的是設(shè)計師或設(shè)計公司，故隱形渠道又被稱作設(shè)計師渠道。

　　國內(nèi)LED照明行業(yè)隱形渠道主要包括家裝公司、工裝公司、安裝公司、設(shè)計公司、商業(yè)替換、品牌連鎖、工程公司等。隨著銷售模式的日益多樣化，隱形渠道的應(yīng)用與開拓已經(jīng)成為LED照明企業(yè)在拓展渠道時，必須要考慮和增加的部份。

　　以前照明產(chǎn)品的銷售通路主要集中在經(jīng)銷商身上，包括流通經(jīng)銷商和工程經(jīng)銷商。近些年LED企業(yè)數(shù)量迅速增長，待銷產(chǎn)品越來越多，而經(jīng)銷商通路相對來說是固定的，因此顯得越來越堵塞。在LED照明產(chǎn)業(yè)急速擴張下，傳統(tǒng)銷售渠道的產(chǎn)品流通量已經(jīng)遠遠不能滿足企業(yè)發(fā)展的需求。另外，傳統(tǒng)照明巨頭對流通、工程等傳統(tǒng)渠道資源的壟斷也在擠壓著許多新興LED企業(yè)的銷售通路。

　　在這樣的形勢背景下，如何拓寬渠道，以新的銷售模式接觸目標客戶群已經(jīng)成為LED照明行業(yè)發(fā)展趨勢。

　　從相關(guān)數(shù)據(jù)來看，目前幾乎60%以上照明產(chǎn)品尤其是工程用燈的銷量，都是被隱形渠道中的設(shè)計師隊伍所主宰，而設(shè)計師渠道亦在這種背景下從概念提出到近年來被頻繁提及、重點放大。隱形渠道的建設(shè)直接關(guān)聯(lián)到企業(yè)的未來發(fā)展策略，因此引起了許多LED廠家及商家的重視。為了抓住這個市場契機，很多品牌和企業(yè)都在加大力度開發(fā)隱形渠道的力度，紛紛開始提前布局，搶占至高點。而開拓隱形渠道儼然成為了LED照明行業(yè)內(nèi)的一股潮流。

　　業(yè)內(nèi)人士認為，LED廠商重視隱形渠道是因為希望通過跟設(shè)計師有良好的溝通，從而促進產(chǎn)品銷售。一方面他們需要做一些好的項目，企業(yè)自身的設(shè)計師不足以支撐專業(yè)的設(shè)計，另一方面需要擴大銷售及品牌影響力。設(shè)計師本來就應(yīng)該獲得社會的重視，聰明的廠商會尊重設(shè)計師的的設(shè)計，項目獲得成功廠商自然會獲得良好的回報，只是希望廠商不只是讓設(shè)計師作為產(chǎn)品推銷員。

　　還有觀點認為，隨著消費模式的轉(zhuǎn)變，設(shè)計師渠道的推廣將會越來越受到重視。設(shè)計師通過空間整合把LED照明產(chǎn)品有機地運用于各種實際的空間，使客人在不知不覺中體驗到燈光藝術(shù)的魅力與價值，比打廣告空談產(chǎn)品要更可信，更有效。從設(shè)計應(yīng)用的角度來說，LED為照明設(shè)計領(lǐng)域帶來很多變革并推動了照明設(shè)計的發(fā)展。特別是現(xiàn)在有些LED燈可以調(diào)整色彩，色溫甚至焦距。為創(chuàng)造智能化，個性化的照明效果和室內(nèi)環(huán)境提供了有力的技術(shù)支持。

　　設(shè)計師渠道是連通產(chǎn)品和市場的橋梁，做好隱形渠道可以讓廠家、設(shè)計方與終端客戶達成三方共贏。設(shè)計師在工程照明這個產(chǎn)業(yè)鏈中，本來就是相當重要的一環(huán)，要做好一個項目，設(shè)計、施工、產(chǎn)品都是缺一不可的因素。作為一個建筑照明的產(chǎn)品供應(yīng)商，產(chǎn)品被設(shè)計師認可才更有機會被業(yè)主認可和購買。設(shè)計師在日常的設(shè)計工作中發(fā)現(xiàn)新穎、合適的LED燈具產(chǎn)品，然后推薦給客戶使用，并運用到項目中，創(chuàng)造個性化的照明空間。之后通過媒體推廣到市場，讓更多潛在客戶重新認識到產(chǎn)品的價值并購買。

　　正是擁有這種多線牽頭的作用，使得照明設(shè)計師在LED燈具市場上扮演起串聯(lián)甲方、乙方、材料方的“中間人”角色，他們是照明材料進入工程項目的一道準入門檻。而LED企業(yè)通過對設(shè)計師渠道的掌控，利用設(shè)計師對其設(shè)計方案的獨特話語權(quán)從而影響材料選購。

　　從照明設(shè)計師的立場來說，建筑照明，他們在項目前期最先考慮的是廠家供貨的安全性，就好比LED企業(yè)在生產(chǎn)產(chǎn)品之前需要做物料選型與認證。因此設(shè)計師在與LED廠家的合作前會考量其產(chǎn)品的供貨速度、品質(zhì)標準、售后服務(wù)等因素能不能達到工程的要求。

　　從事實上來看，在設(shè)計師渠道耕耘得比較成功的都是些大品牌、大企業(yè)，因為考慮到產(chǎn)品品質(zhì)和安全性，設(shè)計師對LED燈具的品牌信譽還是比較器重。

　　“與傳統(tǒng)渠道相比，隱形渠道資源主體非常分散，包括經(jīng)銷方、設(shè)計方、施工方、采購方等關(guān)鍵環(huán)節(jié)對市場上的LED產(chǎn)品認識不足，認為最貴的、最有名的產(chǎn)品就是好的，也不用去挑，省事。”一位業(yè)內(nèi)人士向記者表示。

　　在這種“唯品牌論”的觀念影響下，中小LED企業(yè)在開拓隱形渠道方面則顯得更為艱難。主要是中小LED企業(yè)品牌知名度較弱，很難入設(shè)計師“法眼”。而中小LED企業(yè)也沒有足夠資金去支持其大規(guī)模地開拓隱形渠道市場，設(shè)計師也很難了解或應(yīng)用到這些企業(yè)的產(chǎn)品。

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