艾笛森：搶灘中高端市場

文章來源:恒光電器

發(fā)布時(shí)間:2014-07-03

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　　Edison，是電燈泡發(fā)明者愛迪生的英文名字，也是艾笛森光電的品牌名稱。艾笛森這樣的舉動(dòng)，似乎意欲在LED照明光源領(lǐng)域復(fù)制愛迪生當(dāng)初發(fā)明電燈泡之后，希望成為市場領(lǐng)頭者的企圖心！行業(yè)的詩篇還在續(xù)寫，自然少不了艾笛森于其中所書寫的篇章。

　　十四個(gè)年頭的艾笛森做封裝可謂兼具深度和廣度。SMD封裝、COB封裝、大功率封裝，應(yīng)用于室內(nèi)、戶外、商業(yè)、特殊應(yīng)用市場，抓住節(jié)能燈廠轉(zhuǎn)型LED的機(jī)會，沒有做不到，國內(nèi)資訊，只有想不到。

　　力爭中端市場銷量最大

　　無底線殺價(jià)競爭爭奪紅海市場，結(jié)果是辛辛苦苦做得再多也只賺到血汗錢甚至無錢可賺；有意識堅(jiān)守優(yōu)質(zhì)品牌路線，不打價(jià)格戰(zhàn)，以技術(shù)升級來提高產(chǎn)品附加值，銷量越多利潤越豐厚。這樣的選擇題也不過二選一，不同的定位決定了不同的選擇。一直專注于LED照明光源，艾笛森選擇的是后者。

　　“今年艾笛森的策略是抓大放小。” 艾笛森大中華區(qū)業(yè)務(wù)處長陳君愷并不諱言，因?yàn)閮r(jià)格的沖擊導(dǎo)致去年銷量雖然上升但產(chǎn)值下降的尷尬局面。

　　艾笛森2013年合并營收27.36億元（新臺幣，下同，折合成人民幣約6億元），年增20.91%；合并毛利率13.59%，年減1.05個(gè)百分點(diǎn)。其中中國大陸市場營收占比為24%，臺灣地區(qū)營收占比26%，其他市場（包括日韓、印度、中東等地）營收占比為50%。

　　“對于中國大陸市場2013年的表現(xiàn)，我只能說有待加強(qiáng)，受限于中國大陸封裝廠逐漸上來。”陳君愷直言。艾笛森通過與許多海內(nèi)外節(jié)能燈大廠共同開發(fā)照明產(chǎn)品項(xiàng)目，恒光電器,照亮您的生活，瞄準(zhǔn)的是中高端市場，這樣的好處就是保證業(yè)績向上的同時(shí)，可以與重點(diǎn)客戶共同成長。

　　對于艾笛森的定位，陳君愷向LEDinside舉例說明，國內(nèi)資訊，“以汽車來說，金字塔底端的銷量是最大的，可是這個(gè)量絕對不是一家兩家三家四家五家去做，而是非常多廠商低價(jià)格集合而成；金字塔中間的部分，汽車廠全世界最大的是豐田、大眾等品牌，價(jià)格既不是很高，也不是最低，它就是在中端部分做到份額最大，其實(shí)這就是艾笛森做的事情。我不會去搶低端市場，爭做在中端市場做其中的一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)品牌將銷量做到最大。”

　　也正是這樣的定位，決定了艾笛森不搶低端市場，節(jié)能與環(huán)保，選擇的客戶是更注重產(chǎn)品品質(zhì)的類型。“艾笛森走海內(nèi)外市場，重點(diǎn)是全力支持配合有品牌和渠道的客戶。中國大陸三大照明客戶艾笛森基本上都有合作，外銷市場我們會找一兩家做深度全面合作，并上升為它們的主要供應(yīng)商。”

　　而在LED照明大潮中，節(jié)能燈廠家不會放棄轉(zhuǎn)型之路，其渠道占盡優(yōu)勢，艾笛森選擇綁定這樣的客戶，星級酒店照明燈具，上升的機(jī)會自然就大很多。

　　以技術(shù)提升產(chǎn)品附加值

　　有一句商場上的俗語是這么說的，車間照明，“人無我有，人有我精，人精我廉，人廉我無”。艾笛森跨足特殊照明領(lǐng)域，詮釋了“人有我精”的真諦。

　　同樣是針對商業(yè)照明領(lǐng)域，像艾笛森這樣如此用心為客戶著想，讓LED照明為商品帶來加分價(jià)值的封裝廠家并不多見。大中華區(qū)業(yè)務(wù)經(jīng)理陳志揚(yáng)做了一番細(xì)致介紹——Ruby LED，針對生鮮食材照明，可以提升鮮肉及鮮花的紅嫩色澤，適合于生鮮超市及花店；Snowhite LED，針對服飾照明，可以凸顯紡織品及衣物的純凈、純白質(zhì)感，不僅可營造出溫馨的展示空間，也有助于衣物呈現(xiàn)真實(shí)的色彩；Aroma LED，針對烘焙照明，可凸顯面包、起司及香檳的金黃光澤，讓食物看起來更加可口、誘人；Mela LED可應(yīng)用于美妝店及化妝品專柜。

　　商業(yè)照明已經(jīng)成為LED照明普及度最廣的細(xì)分市場，而LED照明如何去體現(xiàn)商品的價(jià)值，為商品帶來加分的價(jià)值？陳君愷給出了艾笛森的答案，“顯色指數(shù)做到90以上，并且還有一個(gè)規(guī)范是R9。紅光的數(shù)值可以真實(shí)還原紅色的數(shù)值，可以大于零，可以大于50。不同的市場有不一樣的東西，真正幫客戶體現(xiàn)到為商品加分，LED天花燈，不會造成客戶預(yù)期落差，高質(zhì)量，才能成為真正的高性價(jià)比”

　　但理論上，節(jié)能與環(huán)保，高顯指與高光效一直是個(gè)矛盾體，LED照明企業(yè)， LED置換工程，口碑，高顯指就意味著光效難提升，在現(xiàn)實(shí)中并不是每一家封裝廠能找到顯色指數(shù)與光效的最佳平衡點(diǎn)。“艾笛森產(chǎn)品顯色指數(shù)做到90以上，是因?yàn)榧恿思t色熒光粉去做調(diào)整。而做到高光效又能兼顧高顯指，LED筒燈，主要是因?yàn)長ED的排列組合，熒光粉改變之外，芯片加大，不會因?yàn)轱@指提高之后光效就降低。”陳君愷表示。

　　客制化與標(biāo)準(zhǔn)品齊發(fā)力

　　“艾笛森的COB產(chǎn)品分三個(gè)規(guī)格：顯指80、顯指95、高壓芯片封裝，其中出貨量最大的主要是顯指80的產(chǎn)品，COB在大陸市場銷量是每月700K到1KK。為了服務(wù)走美國市場的客戶，艾笛森在CRI做了改變，以往只需80就可以，后續(xù)產(chǎn)品都改成90以上，COB產(chǎn)品甚至要做到CRI95。”陳君愷介紹稱。

　　艾笛森的COB產(chǎn)品優(yōu)勢在于幫客戶做客制化。在陳君愷眼里，“客制化機(jī)種只是針對某幾個(gè)重要的客戶，重要的專案，而不是把公司資源應(yīng)用到所有客戶身上，太多客制品這反而會公司的困擾。客制化是雙面刃，節(jié)能與環(huán)保，恒光，好的一面就是可以跟客戶關(guān)系綁得很緊密，不好的一面就是如果某天客戶突然說產(chǎn)品要升級、改朝換代的時(shí)候，就會很麻煩。”

　　為此，艾笛森分兩步走。客制化的同時(shí)，也有主打標(biāo)準(zhǔn)品。“艾笛森的想法就是找到固定、大量的客戶群，然后去開發(fā)標(biāo)準(zhǔn)品，并且能夠延伸到其他市場去。中國市場主打的戰(zhàn)斗產(chǎn)品是Star系列，主打美國市場的主要是HM系列，強(qiáng)調(diào)高顯指高效率；陶瓷基板CAC系列，在顯指80的情況下做到130lm/W，主打戶外燈具市場。HV高壓系列，主要有110伏、220伏，這也是與市場COB廠家最大的不同，強(qiáng)調(diào)同樣的尺寸，可以選擇CRI80/90 、高壓／低壓，減少客戶開模具的費(fèi)用，將COB變成容易更換的模組。”

　　隨著LED照明需求攀升，艾笛森2014年第二季度以來營運(yùn)持續(xù)逐月走高，累計(jì)今年1-5月營收達(dá)12.3億元（新臺幣），年增26%。其中5月營收2.9億元，月增8.7%，年增7.4%，創(chuàng)下自2013年8月份以來近10個(gè)月波段高點(diǎn)。（文/中國LED網(wǎng) Amber）