從方法到動(dòng)作—照明燈飾企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)突圍

文章來(lái)源:恒光電器

發(fā)布時(shí)間:2015-11-05

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　　面對(duì)照明燈飾行業(yè)所面臨的幾大難題，如何突圍？如何破局？我們的策略之一是：從理念到模式。那么，照明產(chǎn)品，3c認(rèn)證，還有其他什么策略嗎？請(qǐng)看本文破局戰(zhàn)略：從方法到動(dòng)作！

　　一、把握手機(jī)互聯(lián)網(wǎng)為基礎(chǔ)的“精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)”大趨勢(shì)

　　當(dāng)下的營(yíng)商環(huán)境，如果操作國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，不進(jìn)行精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)，車(chē)間照明，無(wú)異于死路一條。何謂精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)？精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)如何操作？簡(jiǎn)而言之，可以歸納為“一個(gè)定義、四個(gè)步驟、兩種載體、一種思維”。

　　何謂精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)？是指精確鎖定自己顧客群，以數(shù)據(jù)庫(kù)為基礎(chǔ)，進(jìn)行一對(duì)一的溝通。傳統(tǒng)的精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)，大抵只是說(shuō)說(shuō)而己，但基于IT技術(shù)為支持的大數(shù)據(jù)系統(tǒng)，可以精確的鎖定企業(yè)目標(biāo)客戶，這當(dāng)然不是天方夜譚，而是實(shí)實(shí)在在的可以落地的技術(shù)。

　　所以，LED燈管，基于此，精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)有四個(gè)必然的步驟，一是市場(chǎng)細(xì)分——精準(zhǔn)鎖定自己的目標(biāo)客戶。二是差別化利益——明確訴求自己獨(dú)一無(wú)二的利益點(diǎn)。三是尋找最佳的與目標(biāo)客戶的有效的接觸點(diǎn)。傳統(tǒng)的傳播上的接觸點(diǎn)，大多是些傳統(tǒng)媒介，而互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，有效的接觸點(diǎn)更包括微博、微信、手機(jī)APP、社區(qū)、QQ、專業(yè)網(wǎng)站等。四是引爆點(diǎn)——把消費(fèi)者轉(zhuǎn)化為具體消費(fèi)的過(guò)程。

　　所謂兩種載體，一種是指二維碼，另一種指APP（手機(jī)官網(wǎng)）。二維碼是消費(fèi)者介入企業(yè)手機(jī)官網(wǎng)的入口。而APP則是企業(yè)與消費(fèi)者深度溝通的平臺(tái)。

　　所謂一種思維，指當(dāng)下比較熱鬧的O2O思維。何謂O2O，家用照明，簡(jiǎn)而言之乃是線上線下一體化的推廣、體驗(yàn)、消費(fèi)、服務(wù)與結(jié)算。

　　二、產(chǎn)品與應(yīng)用突圍：移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代，產(chǎn)品的突圍也是從三個(gè)層面:做價(jià)格，做價(jià)值，做解決方案

　　1.同質(zhì)化的產(chǎn)品以價(jià)格取勝，甚至不惜扮演價(jià)格屠夫的角色，在行業(yè)內(nèi)清理門(mén)戶。自然， led戶外照明，這是大品牌，或者單品冠軍要做的事情。

　　2.差異化的產(chǎn)品做價(jià)值。以產(chǎn)品本身絕對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)力，比如設(shè)計(jì)款式工藝性能等等，成為市場(chǎng)接受度最高，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手爭(zhēng)相模仿的原創(chuàng)產(chǎn)品。

　　3.當(dāng)然，產(chǎn)品突圍的第三條道路是做解決方案。雖然企業(yè)未必有價(jià)格產(chǎn)品和價(jià)值產(chǎn)品，但是企業(yè)能明白終端用戶的痛點(diǎn)，基于所在行業(yè)的洞察力，能夠量身定做個(gè)性化的解決方案，也不失為一種好的競(jìng)爭(zhēng)策略。

　　4.把握燈具智能化、集成化技術(shù)運(yùn)用

　　隨著燈和燈具一體化的開(kāi)發(fā)和應(yīng)用，辦公照明，以電子鎮(zhèn)流器為代表的照明燈具電子化技術(shù)迅速發(fā)展，各種集成化裝置和計(jì)算機(jī)控制系統(tǒng)對(duì)燈具和照明系統(tǒng)的應(yīng)用取得了顯著的進(jìn)步，燈具及照明系統(tǒng)在調(diào)光、遙控、控制光色等方面均有了很大的改善。

　　現(xiàn)代燈具的調(diào)光手段比以前更先進(jìn)，方便和靈活，工程照明，除了在燈具中設(shè)置調(diào)光裝置和開(kāi)關(guān)裝置外，還用帶集成化的紅外接收器或遙控的調(diào)光裝置對(duì)投光光源進(jìn)行調(diào)光，辦公照明，或者使用計(jì)算機(jī)進(jìn)行編程調(diào)光。這種調(diào)光方式適用于現(xiàn)在的吊頂改造，且現(xiàn)有的調(diào)光系統(tǒng)可對(duì)十個(gè)以下的不同場(chǎng)所同時(shí)實(shí)行無(wú)級(jí)調(diào)光和延時(shí)照明。

　　使用場(chǎng)景選擇器和光源及低壓照明系統(tǒng)一道工作，店鋪照明，用通常的連線把靈活多變的照明設(shè)計(jì)和多點(diǎn)控制結(jié)合起來(lái)。這種場(chǎng)景調(diào)光器和遠(yuǎn)距離場(chǎng)景控制器可多路安裝，隨意組合，適用于會(huì)議室、博物館等場(chǎng)所，方便、靈活、控制效果顯著。

　　利用計(jì)算機(jī)遙控臺(tái)和室內(nèi)電腦照明控制系統(tǒng)，可隨自然照明程度、晝夜時(shí)間和用戶的要求，自動(dòng)改變室內(nèi)裝飾照明燈具光源的狀態(tài)，將整個(gè)照明系統(tǒng)的參數(shù)設(shè)置、改變和監(jiān)控通過(guò)屏幕實(shí)現(xiàn)。這種控制方法適用于賓館、商場(chǎng)等民用設(shè)施。

　　5.打造照明與裝飾并重的“情景照明”

　　現(xiàn)代燈具正處于從“亮起來(lái)”到“靚起來(lái)”的轉(zhuǎn)型中，酒店led照明，更強(qiáng)調(diào)裝飾性和美學(xué)效果。現(xiàn)代燈具的設(shè)計(jì)與制作運(yùn)用現(xiàn)代科學(xué)技術(shù)，將古典造型與時(shí)代感相結(jié)合，家用照明，體現(xiàn)了現(xiàn)代照明技術(shù)的成果。歐式裝修風(fēng)格一般選配水晶系列燈具，突出其豪華氣派。

　　復(fù)合式照明燈具發(fā)展的特點(diǎn)是：為了保證照明條件和視覺(jué)的舒適感，燈具大都配有各種系列成套的配件選擇，以便用戶根據(jù)需要自行調(diào)整。既強(qiáng)調(diào)個(gè)性，又強(qiáng)調(diào)與背景環(huán)境的協(xié)調(diào)。總之， led室內(nèi)照明，反映現(xiàn)代燈具產(chǎn)品水平的重要標(biāo)志之一就是看其能否在協(xié)調(diào)整個(gè)環(huán)境的同時(shí)突出自己的特點(diǎn)和裝飾效果。

　　三、借助移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)+的營(yíng)銷(xiāo)突圍：借勢(shì)而飛

　　這個(gè)“勢(shì)”是指第三方平臺(tái)。我們說(shuō)到平臺(tái)一般而言，多數(shù)指淘寶天貓這樣的大眾電商平臺(tái)。實(shí)際上，互聯(lián)網(wǎng)＋的第三方平臺(tái)，遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止這些，LED-T5一體化燈管，比如家居建材行業(yè)的美樂(lè)樂(lè)、土巴兔、齊家網(wǎng)、安樂(lè)窩、家裝驛站等等都是第三方平臺(tái)。

　　流量在哪里平臺(tái)就在哪里，銷(xiāo)售和推廣就在哪里。所以微博、微信、sns平臺(tái)論壇等等，都是第三方平臺(tái)。未來(lái)隨著九零后，“蛋蛋后”成長(zhǎng)起來(lái)，個(gè)性化需求將愈加明顯，細(xì)分市場(chǎng)的垂直平臺(tái)，將成為行業(yè)的主流平臺(tái)。淘寶和天貓可能會(huì)萎縮，甚至邊緣化，但會(huì)在大眾流通品類，無(wú)體驗(yàn)類的品類上領(lǐng)先。

　　四、借勢(shì)渠道：由單店經(jīng)營(yíng)模式向連鎖經(jīng)營(yíng)模式轉(zhuǎn)型

　　大店連鎖經(jīng)營(yíng)早期只是一種區(qū)域現(xiàn)象，如今已經(jīng)得到大范圍的發(fā)展。重慶燈瑪特?zé)麸棥�安徽阿超燈飾等都是連鎖經(jīng)營(yíng)的典型代表。這種“合縱連橫”的經(jīng)營(yíng)思路已經(jīng)成為大店發(fā)展的長(zhǎng)遠(yuǎn)之計(jì)。

　　一般而言，連鎖店經(jīng)營(yíng)很多都是當(dāng)?shù)氐幕�燈大戶�?a href="http://www.czyajie.com/qiyezixun/list_hengguanglednews_1.html">企業(yè)資訊，其面對(duì)的消費(fèi)群不僅有高端工程項(xiàng)目，也有別墅、高檔會(huì)所。照明行業(yè)的后起之秀“企一照明”便是以鎖定這類照明連鎖渠道（花燈大戶）短期內(nèi)異軍突起的典型。因此，開(kāi)發(fā)區(qū)域連鎖，是企業(yè)進(jìn)入流通渠道上量的必然選擇。(本文作者：佛山市百腦慧企業(yè)管理顧問(wèn)有限公司總經(jīng)理 盛斌子）

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