超級經銷商、企業談照明燈飾行業現狀

文章來源:恒光電器

發布時間:2015-01-31

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 由古鎮燈飾報總編曹利暉擔當主持，并邀請臨沂天馬燈飾董事長劉同光、西頓照明副總經理陳實、粵志照明總經理張沃仁、大連路明科技董事長肖志國、秦粵物流總裁封建中、鉅豪照明許建龍等人擔當論壇嘉賓，工程照明，圍繞O2O電商、終端商家生產狀況、物流現狀、行業未來、市場營銷等領域做了探討。

曹利暉：請粵志照明總經理張沃仁講講新店的情況和你在做銷售方面的感悟。另外還想了解一下目前在廣東這邊的店有多少？直營的有多少？

　　張沃仁：做高端產品是做對了，廠房照明，之前沒有涉足到的資源逐漸靠攏，對我們來講是配套的補充。阿基米德從去年9月開業之后也做了很多的推廣，在做的過程中收獲了很多高端的資源，做了很多專題活動。我算是一個不安分的商家，會嘗試做很多不一樣的事情，單純的批發、買賣不是我所追求的，行業從兩三年前就一直做減法，至少在傳統的領域來說是在做減法。2014年，我們開始做加法，一是代理頂級燈具品牌雅特明特，走高端路線，二是擴充實體店。目前我們的分公司有17個，門店有三十多個，計劃是三年內做到160個門店，廣東的每個縣鎮都會有我們的門店。

　　曹利暉：大連路明的董事長肖志國，辦公照明，他的企業在半導體行業領域里是老兵了，許多大家耳熟能詳的上市公司的人就是從大連路明出來的，路明也是國內企業唯一擁有芯片、芯粉專利技術的企業，今天想問一下肖總對于專利怎么運用，怎么與幾大巨頭合作？想聽聽您的看法。

　　肖志國：我們現在面臨著兩個殘酷的競爭，第一個就是國內的混戰——價格戰；第二個就是國外專利巨頭的打壓，因此做出口的企業在專利上存在很大風險。對此，我認為，我們要尊重跨國企業的專利，畢竟是人家投入了巨大的財力、物力和人力才取得的研究成果；二是國內優秀的企業可以聯合起來，形成專利池，加強國際競爭力。維權道路迫在眉睫，在專利問題上，我們絕不會放棄行使專利的權利。

　　曹利暉：大家知道鉅豪在前幾年一股旋風席卷全國。據不完全統計，當時鉅豪的網點已達三千多個，基本上普及到了各個鄉鎮。近幾年里可以發現鉅豪開始抓核心，很大力度地做復合店，以前縣鎮經銷商開店進貨不多，電工照明，五萬、十萬就能開一家店，而現在是翻了十番，下面就請許總給我們分享一下他成功的經驗。

　　許建龍：今天的市場與前些年不一樣了，以前是計劃經濟市場， led服裝照明，現在是市場經濟市場。如何讓經銷商更健康地生存下來，是我們更為關注的問題。做好后臺，做好產品很重要，但是我們在專營店的運營中發現，越來越多的顧客會將實體店與網店進行對比，因此，切實找到符合自身企業發展的O2O發展模式至關重要。我們現在推出的新方案是把店帶回家的理念，這是我們目前所找到符合自身企業發展的一種模式。

　　曹利暉：秦粵物流是燈飾行業一面大的旗幟，在產業金融方面做得非常好，為行業作出了突出貢獻。前年也打造了西安原點集散基地，現在除了傳統產業基地之外多地也在打造燈具城、行業基地，但是成功的例子非常少功，當然有很多種原因，今天想請封總介紹一下做這個項目以及秦粵物流在行業里樹立的典范給我們一點忠告，一點分享。

　　封建中：西安像樣的市場不多，西安原點的成立無論是從市場設計的時候，還是從倉儲和賣場方面基本上符合商家的要求。根據線上線下的主題，國際資訊，在設計時也考慮到了這點，物流僅靠著燈具城，燈具城地上兩層是賣場，地下兩層是倉儲，包括一號樓五號樓，所以功能設置比較到位。在招商問題上容易吸引經銷商的主要有兩個方面：一個是市場的永久性；二個是市場的功能，還有一個是秦粵物流的支持，因為秦粵物流在古鎮率先打出一張牌，就是古鎮貨款代收代付問題，多年來一直堅持誰家的錢在誰家過年的原則。

　　曹利暉：天馬燈飾劉同光董事長是行業超級經銷商中典型的代表，我想問幾個問題，第一個是目前天馬燈飾中批發和零售的比例是多少？另外，在經營當中有兩個方面對大店這一塊非常不利，其一是在裝修中燈飾部分比較滯后，其二就是明碼實價，大家對這點還很難接受，所以第二個問題就是面對大店遇到的這類問題，該怎么辦？

　　劉同光：第一個問題比較簡單，我公司是以批發為主，在渠道里做批發的將近80%，我們在渠道方面占據優勢，特別是臨沂能提供很多機遇。第二個問題對我們來講也是迫切想解決的問題，在零售方面也想盡辦法把客戶留住，3c認證，特別是在集中市場里，他們會去比拼價格。為此，我們要做多方面的工作：一是提升導購員對產品知識的了解，向廣大客戶更好地推薦產品；二是擴大駐點店面，我現在的零售店面將近一萬方；三是電商對銷售網點來說多多少少都會有所沖擊，但是并不會很嚴重，LED照明企業，相反我認為我們賺錢的機會來了。

　　曹利暉：作為西頓照明的操盤手，想請問一下，首先在2014年從8月開始熱鬧不已，風波不斷，您怎么看待？再者，歐普照明表面上不熱鬧，但實際上是暗流涌動，底下的經銷商對于歐普線上的行為有點抵觸，也開始聯合起來表達訴求，但是歐普方面則表示會堅持走電商之路。對于這兩個問題，您怎么看？

　　陳實：對于一個新的品牌來說，LED照明品牌，是前有標兵——、、歐普，后有追兵。“標兵”如何預防“追兵”超越自己，需要時刻關注局勢的變化，這是我們關注的一個點；第二點是不管前面的標兵怎么樣，后面的追兵怎么樣，我們所想的就是能否有資格在其中間有所收益；第三點就是做好準備，做好自己的產品。驗證產品好不好有三個方面的考量，一是品牌有沒有號召力；二是產品是否是客戶想要的；三是它能否提供客戶除產品之外相應的服務。歐普照明很低調，但是布局長遠，無論是商照動作，還是電商力度上都做了很多動作。在產品的布局上，渠道的劃分上包括產品線的規劃上都有其特色。電商只是渠道商的一種形式，不應把它和渠道對應起來，也可以說電商只是一種工具，它應該作為有助于商務的發展，有助于線上與線下相互作用的存在。

　　曹利暉：最近大家都很關注，照明王冬雷說現在由戰斗方式轉換為發展方式。轉換為發展方式后開始走訪各個運營商，其中第一站就是臨沂，也跟劉總這邊談了很多新的做法，想請劉總在可透漏的范圍內講一下大家所關注的、O2O與天馬三者結合起來，在山東臨沂發酵時會產生什么效應？