傳統渠道VS電商渠道，LED企業如何尋找平衡點？

文章來源:恒光電器

發布時間:2014-01-14

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　　隨著網購的盛行，“電子商務”這一名詞逐漸深入人心，成為近年來商業領域最重要的變化，戶外照明，不光成就了“傳奇人物”馬云，更是帶動了一批產業的發展。對于講究“渠道制勝，終端為王”的LED產業而言，在LED照明需求快速提升，照明企業利潤普遍增加，渠道競爭也漸趨白熱化的當下，電商似乎成為了LED企業拓展銷售渠道的一大法寶，眾多企業開始摸索如何從傳統管道向電商進行過渡。然而，當前電商渠道并沒有現成的成功例子可借鑒，大家都是摸著石頭過河，星級酒店照明燈具，如何平衡傳統渠道與電商渠道之間的關系，就成為了大家關注的話題。

　　相對于傳統渠道，電商渠道具有兩大優點：首先不受地域限制，受眾群體廣；其次中間流通環節縮短，初始建設成本低，行業資訊，利潤空間大，回報時間短，更容易實現扁平化管理。這對于在傳統渠道上毫無建樹的新興LED企業來說，無疑是一個契機。因為想要快速進入傳統渠道，并與大型傳統照明企業已經非常困難。而電子商務低成本、廣覆蓋的特點為他們快速打開通路，行業資訊，搶占市場提供了良好的契機。

　　從LED燈具的市場接受程度來看，用戶還需要通過體驗來了解接受LED照明燈。實體店不但可以給消費者帶來實物體驗感，車間照明，感受其材質，光色，做工，而且最關鍵的配送和售后服務，而電商卻難以實現。雖然電商渠道的初始建設成本低，獲利周期短，LED筒燈，但由于電商平臺價格相對透明，獲利空間被大大壓縮，照明產品，還需投入大量的資金進行品牌推廣，從而使得后期隱性成本非常高，盈利周期也不能確定。

　　傳統渠道與電商模式的優缺點比較

　　2013年“雙十一”，LED行業圍繞著線上和線下的爭奪戰已悄然拉開序幕。縱觀2013年眾多企業參加“雙11”促銷的情況來看，歐普照明、奧朵、洲明翰源等照明品牌“雙11”促銷都突破千萬元大關，歐普照明更以6018萬元的銷售額高居榜首，其中在淘寶商城的銷售額近5000萬元。但以、勤上光電等LED照明巨頭銷售卻“不值一提”。由此可見，布局電子商務渠道并不像想象中簡單。

　　2013年“雙11”淘寶LED燈具銷售情況表

　　傳統渠道已經形成了相對完善的供應鏈條，工廠和經銷商就商品定價、銷售區域以及利潤比例早有默契。然而，恒光電器，新興的電子商務渠道想要打破這種穩定的格局，不可避免地會和傳統渠道產生一些沖突。所以，車間照明，在抉擇之前，首先要明確兩件事情，其一是明確了做電子商務的的定位究竟是什么？其二是電子商務與現有渠道的關聯性究竟有多大？它的利與弊端有哪些？如何平衡新老渠道之間的關系？運作電子商務渠道與傳統渠道存在很大程度的關聯性。兩者之間雖然在價格、貨源等方面存在一定的沖突，但是只要管控到位，處理得當，找到好的解決方法，一樣可以相輔相成，協調發展。

　　在明確了以上兩個核心的問題以后，開始進入實施階段。從操作面看，電商渠道涉及到的問題非常多，例如，如何在網上公布？如何在網上展示產品？售后怎么做？后期流程如何完善？為了解決這些問題，企業應該站在一個消費者的角度，才能真正了解消費者的需求。

　　實際的操作層面，口碑，需要克服的難題很多，其中尤為突出的就是與線下渠道的分割和平衡。小編瀏覽其他行業成功的電商渠道案例發現，要想真正平衡傳統渠道與電商渠道之間的關系，可以從下面三個方面入手：信息透明化，售后服務網絡公示；產品選型精準，與線下有效區隔；建立溝通機制，維護線上秩序。

　　首先是信息透明化，這其中主要包括兩層含義，產業資訊，一方面是產品信息一定要明確，另外一方面是后續配套也要公開，比如對外的全國售后服務網絡。在產品的展示上，照明資質，突出產品特點以及功能，以及與其它品牌的產品還有一些對比，對于顧客普遍關心的問題做了梳理和解答，國際資訊，并且不斷完善。選出部分產品，與線下渠道進行區隔，家用照明，大大地降低了產品和價格上的沖突。除了產品區隔以外，制定一個有序的秩序和法則，技術資訊，建立起暢通的溝通機制是非常必要的。在一些具體的問題上比如價格，無論線上，線下，要做到統一口徑，才能達到新老渠道的平衡，避免一些沖突的出現。

　　小編總結：面對電子商務這種新型銷售渠道方式，新興的LED企業更是將電子商務視為全新的契機，在各大網站進行產品銷售、渠道招商。但并不是所有的傳統企業都適合電商平臺，在轉戰電商平臺的過程中，會面臨平臺建設、人才儲備、信息系統、業務模式等多方面的挑戰，因此LED企業要結合自身的產品特點、公司發展狀況，切不可盲目切入電商平臺。平衡好傳統渠道與電商渠道之間的關系，才有可能在新興渠道領域闖出一片天。