傳統招商方式能否hold得住LED照明市場?

文章來源:恒光電器

發布時間:2014-03-20

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 在互聯網時代，什么奇跡都有可能發生。

互聯網時代的到來帶來了什么?機遇。有一家創業三年的公司，2011年5億，2012年126億，2013年316億。這家公司正是眾所周知的國產智能手機品牌小米。我們身邊或多或少都有使用小米手機的人，除了蘋果和三星，小米成為被國內老百姓和媒體提到頻率最多的手機品牌。小米的異軍突起，跟互聯網有很大關系。

由于互聯網，營銷方式面臨翻天覆地的變化，招商方式面臨著革新，照明行業也面對著同樣的機遇，但也有可能是“落馬”。市場競爭從來沒有先來后到，只有實打實的搏殺，恰當和適時變化的招商方式才能Hold得住市場，那么，傳統招商方式還Hold得住市場嗎?還Hold得住LED照明市場嗎?

談到廣東中山古鎮，就不得不聯想到燈飾。

談到燈飾照明行業招商方式的演變和歷史，就不得不提到上個世紀80年代古鎮老一代“做燈人”提燈走天涯的時代，這是照明行業招商的一代，也是古鎮發跡的“開國元老”。一個珠江三角洲的小鎮，方圓不過四十八平方公里，從一個籍籍無名的鄉野小鎮發展到如今的燈飾王國，作為一代元老的業務員功不可沒。

燈飾照明企業招商演變史

一代：行商的萌發

不管是幾十年前，還是現今照明行業，優秀的業務員始終是老板心目中的“現金牛”，“挖墻角”的主要目標。星星之火可以燎原，上世紀80年代中后期，以裕華燈飾電器廠為首，許多燈飾廠開始組裝燈具，目前許多國內燈飾業巨頭也是在這股實業浪潮中燃起了星火。在當時，行商是燈飾廠的主要招商方式，工廠以單訂產，有訂單才敢生產。訂單從何而來， led商業照明，就依靠走南闖北的業務員了，在當時，業務員可算是工廠的第一生產力。

那么提燈走天涯的典故從何而來?這還得追溯到古鎮燈飾企業的“老大哥”——華藝燈飾照明的前身華藝實業公司說起，當年的一位業務員每當出差都會隨身攜帶一只大箱子，里面不是衣服等生活用品，道路照明，而是各種壁燈、充電器、門鈴等產品，恰恰是這只大箱子勞苦功高，陪著這位業務員走過五湖四海，擴大古鎮燈飾的版圖，這種方式也讓后來者紛紛效仿。而這位業務員正是后來成為華藝“元老級”老總的區錦標。直至燈飾款式大大增加，大箱子被淘汰，被一本產品圖片目錄所替代，車間照明，業務員提燈走天涯的日子才終止。

二代：坐商初露鋒芒

坐商成為二代“做燈人”的象征，做燈的也不僅僅是古鎮人。上個世紀90年代，古鎮燈飾開始在全國嶄露頭角，前店后廠的坐商方式在古鎮海洲誕生，產品展示成為了小作坊工廠主要的銷售手段之一，但此時的門店以零散銷售為主。隨著慕名而來的商家日益增多，“馬路商鋪”逐漸出現，正是“馬路商鋪”的增多讓古鎮出現了不斷延伸的“燈飾一條街”，結果數百家商鋪筑成了一條“十里燈飾長街”。

這一時期開啟了古鎮的“馬路經濟”時代，綠色照明，同時還拉開了古鎮燈博會的序幕。在1999年舉辦的第一屆古鎮燈博會不但讓華藝、勝球一舉成名，醫院led照明，還打開了古鎮燈飾業的外銷之門，奠定了古鎮日后的“江湖地位”，更引來了溫商。舉辦第一屆古鎮燈博會后，古鎮燈飾企業從1999年的975家發展到2001年的1432家，酒店led照明，這增加的500家燈飾企業均來自外地，其中溫州的駐鎮企業就有200多家，后來因此形成了古鎮有名的“溫州街”，擬上市企業歐普也是在此地發跡。

三代：行商結合坐商

在三代，上個世紀90年代后期到21世紀初，正是“馬路經濟”的高峰期，行商結合坐商成為眾多燈飾廠的主要招商方式。不但可以等客上門，燈飾廠還派業務員主動出擊，開拓銷售渠道。而LED照明的萌芽，為三代“做燈人”開拓出一條新道路。

四代：線上新開始

到了四代，21世紀初至今，隨著市場競爭的日趨激烈，國際資訊，古鎮燈飾廠逐漸浮現出品牌化的趨勢，主要表現為追求品牌知名度、部分廠家開始走統一形象、統一動作的專賣店形式等。品牌化的趨勢不僅僅出現在企業身上，“賣場經濟”的出現、展會日趨專業化、經銷商做專賣等都是燈飾照明產業整體品牌化發展的表現。

加之，LED照明蓬勃發展，簡單的行商和坐商已經不能滿足招商的需求，CE認證，燈飾照明企業和商鋪的不規范、規模小、運營方式落后等都約束了企業的發展。品牌化的出現無疑為發展略顯疲態的古鎮燈飾銷售領域注入了新的活力，燈飾照明企業和LED企業聘請明星代言在這一時期如雨后春筍般紛紛涌現。但嚴重的產品同質化、技術同質化、品牌同質化現象迫使企業尋找新出路。

在此前提下，互聯網的迅猛發展也使得燈飾照明企業的招商方式面臨革新。雖然傳統招商方式依舊是燈飾照明企業的主流，但網絡銷售、電商、微信平臺的先后出現正在改變企業的招商方式。

傳統招商方式能否hold得住LED照明市場?

目前，基本上每家照明企業或多或少都在從事LED燈具的生產、銷售。也許會有人疑問傳統照明和LED照明渠道的差別到底在哪里，但實際上，從市場的角度來看，不管是傳統照明，還是LED照明渠道，渠道建設大體上是一致的，只是發展方式和發展階段有所不同，長遠來看還是老路子，而廠家也大多照搬老渠道：工程、經銷商和零售渠道。

因此，LED照明品牌，LED照明的招商方式也跟傳統照明基本一致，但隨著招商方式的多樣化，線上結合線下成為了傳統照明和LED照明企業的新浪潮，工程照明，在這股浪潮中，LED照明企業的表現特別突出，開始與傳統照明走向了分岔路，日后這條分岔路也許還會出現交點，只是我已不是當初的我，你也不是當初的你。

傳統是兩腳 電商是雙手

近年來，LED照明產業進入發展瓶頸，，一度出現“倒閉潮”。近日，專家預測2014年或將是LED產業的“爆發年”，深圳也將在一兩年內產生LED百億元規模企業。對于LED照明來講，必將會有大批企業倒閉。其中又以鈞多立、愿景光電、古鎮雄記等為關注焦點，屬中等或偏上規模。那為什么有的企業和商家越做越大，而有的企業和商家卻越做越小甚至消失呢?

招商方式之變

原因是多方面的，但這和其招商方式是否有所關聯呢?早在LED照明燈飾產業發展初期，由于供小于需，各生產企業只要把產品生產出來就有經銷商排隊提貨，這也形成了“燈都”古鎮特有的產業形態——前店后廠。各廠家只是在門市中等著來自全國各地的經銷商前來采購就行，這一招商方式被業內稱作“坐商”。直到21世紀初，歐普照明在照明燈飾行業率先招聘業務員，并派往全國各個市場進行渠道拓展時，才打破了“坐商”方式，行業也開始進入“行商”招商階段。

招商方式優劣對比