大佬細說LED照明工程渠道的那些事兒

文章來源:恒光電器

發布時間:2014-04-22

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 一邊是高風險、高回報，一邊是常耕耘、常收獲，工程渠道與流通渠道作為照明渠道的不同分支，呈現出許多截然不同的特征。那對于工程商來說，是要“轟轟烈烈”，還是“細水長流”?選擇不同，過程不同，命運不同。

經營工程猶如打獵

杭州偉嘉照明總經理 許華偉

       經營工程對我來說，就猶如打獵，打到大的獵物，收獲讓人驚喜，然而工程銷售自身沒有規律可循，時好時壞。的確，工程走量大，利潤高，但我并不認為只有實力經銷商才有資格去做。這是一個“識時務者為俊杰”的時代，做關系、做差異才是“正道”。

       確實，現今多數工程回款尤為艱難，特別是和乙方合作，讓人望而生畏。成本投入高，收成卻趨少。對我們來說，工程渠道也沒有章法可循，只有不斷維護、不斷開發、宣傳品牌，提高市場見面度，提升品牌形象。

       面對市場競爭激烈，我個人認為，無論何種渠道，產品質量都必須過硬，售后服務同樣重要。在價格上，工程渠道產品與流通產品沒有可比性，為此，很多商家給廠家的建議就是做好品質、做大品牌、做好服務，給予技術、物料等相關支持。

       工程渠道本身充滿著諸多不確定因素，工程產品也是一樣。我們倉庫里以流通類產品為主，以便迅速配發，工程方面則更多的是配備部分常規性產品，定制型產品則另當別論。

工程領域仍是肥肉一塊

臨沂鑫豐達燈飾總經理 姜軍

       “工程市場仍是一塊肥肉”，這句話現階段還是可以這么說的。因為到目前為止，LED照明還沒有真正走進家庭，在政府的大力推廣下，公共場所、商超、酒店等成為LED照明最先且最廣泛應用的場合。

       我們公司目前以工程和零售為主。在工程方面，單個工程用量較大，但由于市場競爭激烈，利潤并不太高，加之“質保金”等問題，致使如今工程商表面看是賺了點錢，但利潤并不高，還要承擔一定的資金風險。

       工程渠道和批發渠道的差別在于：工程渠道單個訂單量較大，但資金占用時間較長，而批發渠道則屬于“細水長流”;工程銷售不穩定，有工程才有活干，而批發渠道，只要建好了二級渠道客戶，整體銷售是平穩可期的。

       另外，工程產品多根據工程需求來定，在產品質量和款式方面存在不確定性;但工程渠道對庫存的要求不是太高，一般工程供貨都有一個交貨周期，因此有些款式只要樣品就行。

工程渠道注重快速整合資源

南寧松蒙燈飾總經理 項秉超

       工程自身有一定的周期。工程商家前期的積累，如人脈的積累等也很重要。同時，恒光電器,照亮您的生活，工程涉及到很多細節，其中“回款難”是最突出的問題。

       工程前期的跟單是個艱苦的過程，小型工程需要一定的產品庫存，大工程一般有供貨周期，需要向廠家訂貨。工程產品非常注重性價比，如果產品質量出現問題，后果很嚴重，這也涉及到售后服務。目前，工程渠道更加注重快速整合資源，對工程商的綜合實力要求更高。

以批發養人 靠工程賺錢

北京海宇光業照明總經理 郭春海

       我主營的工程照明產品源自“朗士照明”，目前銷售情況還不錯。去年，我們的工程額達到500多萬元，占總銷售業績的約50%。

       就工程渠道而言，商家的實力非常重要。比方說你注冊資金只有50萬元，有一個項目做砸了，要賠人家200萬元，你只需賠50萬元，因而甲方對工程商的資質要求十分嚴格。比方一個工程需要資金1000萬元，首付款20%，剩下的要你去墊資，如果資金少，商家壓力很大。針對“回款難”問題，我們主要是簽正規合同，直接尋找甲方合作。

       對于商家，工程本身就是可遇不可求的。為此，現在我們做工程的同時做批發。批發渠道雖然量一下子不可能起來，但能把公司的基本費用穩住。我們現在工程以老客戶為主，另外，我們也聘請一些業務員出去跑一些設計公司、裝飾公司等。新客戶的開發，前期投入大且見效慢，但我們心里明白不能再守株待兔了。因而，現在我們是“以批發養人，靠工程賺錢”。

工程渠道不似那般“細水長流”

北京盛光菲照明總經理 黃忠飛

       我在北京經營燈具生意十余年，一直以工程渠道為主。鑒于工程渠道越來越難做，我于今年決定開辟流通渠道。

       工程渠道對燈具中間商的實力要求很高。甲方與你合作，不光考察的是廠家的產品，還有你的服務和資金實力。特別是工程前期需要墊資，如果商家實力不夠，會增加整個項目的風險和麻煩。

       工程的回款雖然很難，但賴賬的不多，主要是我們前期對客戶進行深度考察，盡量不碰“二道販”或是“工程隊”，還有就是簽協議時要仔細謹慎，不要留下隱患。

       這兩年，工程愈發難做，原因很多：一是轉型期帶來的市場混亂;二是政府引導的影響，市場份額較大的酒店、娛樂會所等工程全線萎縮;三是電商的沖擊，工程的利潤主要源自價格的不透明，電商的發展使得現在的工程利潤大幅壓縮。

       工程對燈具質量把控比流通渠道要高得多，價格方面也不是一個等級上的。售后服務方面反而因工程產品質量相對有保障變得比較簡單。工程商家多不做庫存，因為項目周期較長，客戶一般不會在乎庫存。

“工程量大”并不代表“利潤高”

長沙鑫濠照明電器董事長 陳永江

       我們一直都在經營工程渠道，長沙大大小小的工程做了不少，但是現在工程領域競爭愈發激烈，價格也越來越透明。近段時間，我們所接的工程項目較多，最近中標一個400多萬元的項目，是一所辦公大樓燈具需全部替換成LED照明燈具。據初步統計，工程做得好，一年可做到3000萬元左右;一般的話，也就1000萬元左右。

       “工程量大并不代表利潤就高”，工程項目越大對燈具中間商的實力要求肯定更高。一般規模大一點的項目都需要進行投標，投標需要公司有資質，如果沒有達到資質是沒有資格進行投標的。另外，你想通過投標來獲取更多項目，就需要進一步提升自身的綜合競爭實力。

       工程商家一般是不備庫存的，儲備的話也只是常規產品。這是因為工程所用燈具多是需要定做，因而，工程渠道和批發渠道商家最大的區別之一就是無需備貨。

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