燈飾專賣店，你還好嗎?

文章來源:恒光電器

發布時間:2014-05-12

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 “專賣店渠道在燈飾行業里的江湖地位已經式微了嗎?”隨著燈飾行業的高速發展，產能過剩、產品同質化等問題日益加劇，這導致專賣店失去了往日的妖嬈，燈飾企業對此表示困惑……但也有企業在積極尋求應對之法，也許，時代變了，設計，專賣店的經營之道也要隨之改變。

 

▲奧斯哥納西安專賣店。

 

水晶燈

建設燈飾專賣店需做好定位

華藝燈飾照明股份國內營銷總經理 郝錫龍

雖然華藝集團旗下產品品牌和品類眾多，但是華藝燈飾還是集團旗下非常重要的版塊，也是華藝的優勢版塊。目前，華藝燈飾在全國擁有200多家燈飾專賣店、700多家照明專賣區、銷售網店2000多個。

華藝燈飾在建設專賣店渠道時，就已經加強了專賣店的店面管理、產品管理、人員管理和售后服務等方面的投入，提升了專賣店的盈利能力和抗風險能力。同時，燈飾專賣店非常注重店面的設計、產品的搭配、家具的搭配和環境氛圍的營造，特別是一些高端燈飾品牌，投入非常大。

目前，華藝已經取得了20多個歐洲頂級燈飾品牌的授權，接下來將在北京、上海等一線城市開設華藝歐洲品牌館，把更多歐洲頂級燈飾引進國內;其次，華藝集團旗下的華藝水晶燈、艾克詩頓歐式燈也將繼續加大品牌宣傳力度，擴大專賣店建設;第三、華藝的平板水晶燈非常受消費者的青睞，LED天花燈，銷量一路飄紅。

90%的經銷商都賺錢

奧斯哥納營銷總監 齊海軍

目前，奧斯哥納在全國有100多家燈飾專賣店，省會城市已基本實現了全覆蓋，江蘇、浙江地區的專賣店分布最為密集，占到了專賣店總數的60%。

我們尋找專賣店經銷商時，始終堅持“講緣分”、“重誠信”、“求雙贏”原則。“講誠信”體現在我們對經銷商承諾過就必會兌現，國內資訊，哪怕付出很多代價。“雙贏”是指企業和經銷商都能賺到錢。目前，經營我們專賣店的經銷商90%都賺到了錢。

現階段，燈飾專賣店要盈利應該注意三點：第一、企業負責人的心態要穩，不能盲目追求數量;第二、選擇合作伙伴要慎重。我們選擇專賣店經銷商時，在資金實力、經營理念、運作團隊等方面都會綜合考慮;第三、選擇地段不馬虎。城市的經濟實力、地段的優越性、人流量的多少都是要綜合考慮的。奧斯哥納在開專賣店時，如果成功率低于70%，就會選擇放棄。

經營專賣店日趨艱難

琪豪燈飾營銷總監 邱長發

近幾年，隨著燈飾賣場建設速度加快、產能過剩及產品同質化嚴重等導致了上游生產企業市場競爭格局亂象叢生，下游商家經營狀況日漸慘淡，燈飾專賣店的運營、管理也日趨艱難。

首先，專賣店生存風險極大。店面的設計水平、產品的生命周期及后期運營管理都直接決定了專賣店的生命力。水晶燈專賣店投入更是不菲，一個300平方米的水晶燈店前期投入近200萬元。許多品牌給終端經銷商的裝修、上樣、賣場布置及管理維護能力降低，恒光，給新建專賣店帶來了運營負擔。

其次，水晶燈專賣店對售前及售后服務要求極高，“小區攔截”、“隱形渠道”、“聯盟展銷”已成為專賣店新的銷售模式，車間照明，當下專賣店的運營不佳是輸在了“銷售模式”上。

再則，產能過剩及產品同質化等問題已嚴重制約燈飾行業的健康發展。產品創新意識差，單品類的產品風格未能及時擴展，導致了各品牌廠家產品同質化的現象極其嚴重，產品品質及供貨價格魚龍混雜，加之許多品牌廠家長期對知識產權的保護不重視及維權難現象，越來越多的“買樣板開廠”現象加劇了行業的泡沫病態，給終端專賣店的良性發展帶來了極大挑戰。

中式燈

堅持原創 追求創新

海菱燈飾營銷總監 張小宏

目前，海菱中式燈在全國的專賣店超過了100家，分布在一線城市及經濟較發達的二線城市，海菱中式燈專賣店以每年近20家的數量在增長。

秉承著做“有文化的燈”這一理念，海菱中式燈將精美的工藝和深厚的文化內涵巧妙結合，淋漓盡致地發揮出中式燈的經典文化韻味。此外，在專賣店里，每件產品的展示都經過精心的搭配，甚至還完美結合了極具收藏價值的木雕等。同時，顧客在選購產品時能聆聽到清幽的古箏聲、能品到色香味俱全的好茶，這些都能有效提升海菱中式燈的產品附加值，提高產品成交率。

海菱中式燈一直將原創和創新作為發展核心，這也是海菱中式燈的核心競爭力。此外，要在市場中把握主動權，就一定要具備強大的研發能力。海菱擁有一支強大的研發團隊，且每年都會提供各種機會讓研發人員出國學習，借鑒國外的設計靈感，以尋求突破和創新，設計出性價比高、款式新穎又能引領潮流的好產品，進一步提升海菱的品牌知名度和市場美譽度。

現代燈

幫助專賣店盈利是關鍵

琪朗燈飾運營總監 鄒煒

琪朗目前在全國有300多家專賣店，大部分省會和經濟較發達的二線城市基本實現了網點覆蓋，部分三、四線也有開設專賣店。我認為，專賣店要盈利，要做到：第一、企業要有讓經銷商盈利的心態;第二、把握專賣店盈利的核心要素;第三、有一套可執行的管理和運營模式;第四、專賣店產品定位明確，還要擁有一支強大的研發團隊。

很多專賣店難以盈利，一方面是延用傳統時代的“坐商”模式的企業比較多，因此吸納客戶的能力有限;另一方面，建筑照明，優質商家資源的選擇余地不大，再加之企業產品研發能力不強、專賣店文化薄弱、店面形象欠佳等，造成了燈飾專賣店不能良性發展。

琪朗在開設專賣店時，十分注重商家的盈利.只有商家認可，才能更好地拓展渠道、傳播價值，企業才能穩定發展。因此，綠色照明，琪朗的專賣店90%都是盈利的。琪朗除了在專賣店形象、產品等方面精益求精外，還不斷調整產品線，提升產品價值，組成設計師聯盟“走出去”;讓區域經理和店長介入銷售;提升企業的軟實力，重金培養實力店長、充分借鑒優秀經銷商的先進經驗等。

“四大統一”助力專賣店發展

新特麗市場部總監 鄒輝

目前，新特麗在全國有300多家燈飾專賣店，200多家LED商照體驗館，專賣店主要分布在直轄市、省會城市和重點地級市。今年7月份，新特麗將推出定位中端的第二品牌“呢喃”，它主要分布在全國三、四線城市，并計劃用3年時間，完成1000家左右的“呢喃”品牌專賣店建設。從2003年在國內市場做特許加盟以來，新特麗要求旗下各品牌專賣店必須嚴格做到“四個統一”：統一形象、統一產品、統一管理模式、統一經營模式。

統一形象是指分布在全國的各品牌專賣店都有統一的店面裝修風格、外觀形象、設計元素、LOGO、產品陳列、視覺效果等。產品與裝修風格完美結合，以裝修形象來提升產品展示氛圍，提高產品價值感。

統一產品是指新特麗在專賣店展示的產品具有排他性。新特麗的產品在研發時，質量，特別注重產品風格的匹配性，產品與產品之間、產品與裝修風格之間，都有某種內在的聯系。