九大LED行業高層 層層揭秘佛企生存法則

文章來源:恒光電器

發布時間:2014-05-08

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  莎士比亞說過：To be or not to be，that is a question（生存或是毀滅，這是一個問題）。在照明行業，也上演著“是生存還是毀滅”的戲碼。傳統照明危在旦夕，即將退出主舞臺，LED照明“倒臺說”不攻自破，并且即將迎來發展的黃金期。在LED照明行業的混戰中，有的企業厚積薄發，一飛沖天；也有的企業，面臨生死劫，瀕臨倒閉。

　　LED照明企業的生存保衛戰早已拉開帷幕，想要在弱肉強食的市場中生存下去，有一些原則必須遵守，有一些技能和武器必須裝備。究竟照明企業如何跨越危險線，實現LED照明時代的大發展呢？為此，根據照明產區劃分，通過邀請各大產區的代表企業發聲、各大產區結構組成及數據分析，了解照明企業的生存法則。我們將走進佛山，揭秘企業的生存發展之道。

　　以品牌促渠道，以渠道帶品牌

　　廣東雪萊特光電科技股份有限公司 董事長 柴國生

　　目前，LED照明行業將伴隨激烈的市場競爭進入洗牌期。一些依靠資金投入，靠打價格戰的企業必定站不穩腳跟。2014年必然淘汰一些沒有獨立技術、核心科技的皮包公司。如何面對日益激烈的競爭？每個企業都會有自己的方法策略。以雪萊特為例，企業始終堅持以品牌促渠道，以渠道帶品牌的策略，并以20余年的照明經驗和企業實力完成華麗轉型。

　　2014年，面對新一年的嚴峻挑戰，雪萊特首先從產品線上進行了調整和擴充。眾多系列新品始終堅持雪萊特的健康舒適的用光理念，融入了更多的創新元素，考慮光感的同時，更加注重品味。

　　雪萊特不僅在產品研發方面投入大量精力，也在人員布局、市場規劃等方面做好了充分的準備。首先，在原有的業務團隊基礎上啟用了較多的青年才俊，不斷擴充有激情、有能力的新生力量，給LED照明團隊增添了新鮮的血液和活力。其次，完善網點建設是渠道建設的重要舉措，以一、二線核心城市為重點開發方向，規劃核心旗艦店的建設目標。再次，加強對各地分銷商支持力度，從供給物料、支持門店更新到新品知識培訓、業務推銷培訓，從硬性輔助到軟性支持，加大了拓展分銷商渠道的力度。

　　雪萊特在2014年策劃了新的渠道模式——O2O，聯手京東等網絡渠道，不斷開拓創新。雪萊特已經從產品線擴充、人員配備、市場規劃等重點方面做好了積極備戰的準備。雪萊特“健康LED照明”品牌將會用產品彰顯實力，用行動取得成績。

　　要有充分的準備和強有力的團隊

　　廣東昭信照明科技有限公司（昭信LED）營銷總經理 高興明

　　LED市場競爭帶來的行業洗牌近兩年不會特別集中，而是“壯烈的死”與“悄悄的消亡”相伴而行，大規模的集中洗牌還有待整個市場對LED的接受度與普遍應用。這期間，沒有品牌與產品意識、“撈一把就走”的企業比較危險，而在營銷模式上有所創新，并具備產品核心能力、創新的照明應用方式，有充分的市場準備和強有力團隊的企業則會逐漸成為市場的主角。

　　近年來，照明企業都在積極進行渠道布局，資金實力雄厚的中型企業會瞄準經銷商渠道或工程項目渠道，小型企業則會避開鋒芒，找區域渠道或細分的工程渠道進行突破。隨著電子商務的興起與成熟，中小企業都開始涌入電子商務渠道，但是真正做得比較好的不多。中小企業更應根據自身的產品布局尋求合適的渠道進入，打造更好的服務平臺與解決方案，培養屬于自己的優勢市場。而價格戰更是中小企業的市場“雷區”，跟隨市場的主流，做負責任的產品，才是長期生存之道。

　　LED照明本身是照明的一個發展階段，無論是從技術創新還是市場應用層面，都有一個漸進的過程，其發展也必定受到相關約束。比如，LED芯片的光效還在逐步提升，少數應用領域還不能完全取代金鹵燈；封裝與散熱技術還在革新，對成本也會有一定影響。目前LED產品的價格還在逐步與消費者接軌，一旦達到大眾樂于接受的程度，將會有大的爆發。

　　相比而言，資金鏈斷裂就是企業倒閉的一個比較極端的表現形式，真正讓企業倒閉的原因在于找不到自己的市場在哪里，然后頻繁的調整市場模式、產品方向以及營銷團隊，這樣導致大部分資金實際上打了水漂，收不回的貨款、大量的庫存或者龐大的成本，消耗不起就只有死路一條。

每個企業都會面臨挑戰，但機遇往往只青睞有準備的企業。昭信LED將堅守自身“享受光的新時代生活”的品牌理念，在LED泛工程領域特別是在酒店、商業綜合體、店鋪照明、工業照明、景觀照明等市場重點發力。昭信LED做照明20多年，與客戶長期進行深度的交流與配合，擁有足夠強的產品線及工程項目的特殊產品定制能力，特別是在技術與解決方案的儲備上有較好的積累，我們相信這種能力與積累會推動我們成為市場的主角。

　　創新模式是企業生存的關鍵

　　佛山市朗士照明有限公司 總經理 夏天

　　伴隨著行業的激烈競爭，LED照明市場毋庸置疑進入洗牌期，其中最危險的是生產能力相對較弱的企業，因為它們沒有任何成本優勢。相反，一些具備精準的營銷能力、強大的生產能力和研發能力，且擁有品牌支撐的企業就能夠從容面對市場競爭。

　　LED市場千變萬化，企業想在激烈的市場競爭中生存下來，有五個關鍵要素。首先，清晰的產品規劃首當其沖。規劃組合乃照明行業未來價值漲勢的評判標準，完美超前的規劃是商業繼航的保障。零散單一無主題的產品規劃難以迎合市場的需求，落后陳舊的規劃與經營模式必將造成日漸薄弱的消費引力。其次，品牌優勢不言而喻。品牌是企業實力的代言詞，是財富的護航艦。另外，精準的運營模式必不可少。市場運營是項目成敗的關鍵，更是LED照明行業投資者獲得收益和財富價值提升的源泉。接著，團隊建設刻不容緩。企業是由人組成的，團隊的力量才是企業真正的核心競爭力。最后，產品優勢至關重要。產品是企業的立身之本，發展之源。

　　環境造就英才，市場決定一切。在LED照明行業里，選擇適合自身企業的發展之道才能在行業中立于不敗之地。如果純粹只是跟風模仿，無疑會被市場淘汰。企業要生存，品牌要發展，企業就一定要有創新模式，而選擇何種模式則要根據公司的實際情況進行操作。目前朗士照明主要采取“三條線”的布局方式：傳統經銷商渠道、工程/設計師渠道和電商渠道，并根據市場變化適時調整企業戰略，采取與時俱進的發展之路。

　　搶占先機，善用人才

　　廣東華日照明有限公司 副總經理 張為

　　現今LED照明行業的競爭越來越激烈，大有邁進洗牌期的趨勢。在這一時期，沒有技術支撐和市場拓展，并且對市場不了解，盲目投入的企業是最危險的。產品質量過硬、技術實力雄厚的企業才是最安全的。另外，推廣方式很重要，推廣借助的平臺也很重要。大家都在做的事情稱之為“商機”，單獨從技術層面來講，華日深耕于光學領域，不走平常路，這稱之為“先機”。商機是賺錢的，解決企業的生存問題，如果某一天資金鏈斷裂，企業就可能萬劫不復。先機，顧名思義，就是先到先得，不只是關乎企業的生存層面，已經涉及企業的發展層面了。企業要想在激烈的市場競爭中生存下來，人是至關重要的。任人唯賢，用人要用其長，長處要助其發揮。

　　在銷售渠道建設方面，中小企業首先應該要找國內外一線品牌的經銷商、分銷商或者代理商洽談所能提供產品的質量以及能夠提供想配套的服務。其次，相關的建筑輔材是中小企業可以走的另一條路。LED項目可以跟建材（櫥柜、衛浴等）橫向整合，可以使其發展成為企業的渠道客戶。簡而言之，渠道布局跟人和產品兩者緊密相連。人主要落腳于人品上，而產品主要落腳于品質上。另外，產品的性價比及相對應的配套服務也是很重要的。

　　目前，照明標準遲遲未出臺是制約了LED照明行業的發展的主要原因。政府或者相關部門要盡快提出照明標準的要求，然后出臺產品的具體標準。雖然我國在上游環節薄弱，但在應用層面優勢顯著。畢竟LED是利國利民的好產業，政府應該加大應用方面的投入，嚴進寬出。政府監管和政府職能很重要，LED照明產業要良性發展離不開政府的引導。

　　目前，所有的企業現在所做的工作都是投資未來，都是為了以后能夠在這個行業上立足。既然企業沒有實力和資本在研發上投入，應該改變方向，應把著力點落在光環境打造、光的藝術等方面，把資源應用得淋漓盡致。不要盲目把資本投入到產品研發上面，這是不理智的。