揭秘歐普成功的“獨門武器”

文章來源:恒光電器

發布時間:2014-05-21

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　　近兩年在照明行業做咨詢項目，廠房照明，由于很多甲方知道筆者在歐普混過，設計，所以時常的被甲方問起歐普成功的秘訣。

　　如果說成功的渠道模式是引入運營中心模式，那么歐普的渠道成功的優勢是密集型分銷的渠道模式，在一個恰當的時間與恰當的地點，做出恰當的事情。這些事情包括率先成立辦事處，LED天花燈，率先通過集中作業密集開發網點，商業照明燈具，率先進行全面終端升級、率先開發商超、五金渠道、率先巨額的央視廣告投入等。

　　雖然這些手段現在看來都無新意，但不可否認，在照明行業這些手段都有先發的優勢。在吸頂燈爆發式增長的十年前，廠房照明，對于定型產品，歐普的這些先發動作完全符合了產品與市場的爆發式增長的需求。尤其是對渠道、終端、品牌、人員的高額投入，更是為競爭對手制造了進入壁壘。在定型照明產品競爭利潤稀薄的今天，終端的價格與上游材料采購價格，恒光，歐普都會對行業的造成舉足輕重的影響，所以，二線品牌想復制歐普的成功，室外照明，車間照明，企業資訊，運營成本是很高的。

　　當然，歐普也有危機，在LED即將取代傳統照明的大趨勢下，歐普作為傳統光源產品的即得利益者，如何去適應LED帶來的變革，也是歐普面臨的一大問題。甚至，LED浪潮的襲來，可以使以歐普為代表的傳統家居照明企業從此衰落并非不可能。

　　當筆者在甲方面前“透露”出歐普這些成功秘訣時，諸多甲方往往“禮貌”式的微笑下，以為筆者的觀點“不痛不癢”或者不夠“點穴”。實際上，筆者現在還是堅持這個觀點，歐普的成功，并沒有什么不可告人“獨門武器”，如果真有，也只是堅持、是做企業的信仰、是先發優勢。這些東西，可學又不可學。言其可學，是因為這些東西都是“陽謀”——把簡單的事情堅持下去，說其不可學，是因為，恒光電器，很多時候，選擇做企業，還是做老板，是一個人的格局問題——可欲不可求。

　　歐普模式很明顯是借鑒了美的等一批家電企業渠道模式后的創新，所以無論是家電模式或者歐普模式，都有優缺點，二線家居照明品牌要想在未來的幾年掌握競爭的主動權， led質量，在渠道創新上的出路是：

　　1、借鑒家電行業的模式，醫院led照明，以某個系列單品（光源、或者性價比高的頂燈）為突破口，恒光，為每個品類尋找最佳的渠道流通模式

　　2、以某個品類作為突破口，整合流量型產品以性價比的優勢突圍。或者在競爭對手薄弱的區域（比如鄉鎮、五金渠道）進行突破。或者完全避開家居定型產品的競爭，開發個性化的產品品類，走差異化的路線。

　　3、渠道模式進行創新，采取一地一策的渠道模式：分公司直營模式、運營中心模式（專人、專業、專心、專項投入）、股分制模式（廠、商、經理人）、小區域代理模式、單品代理模式、五金代理、直營模式可以遍地開花。

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