經(jīng)銷商類型解析，成敗差距究竟在哪呢？

文章來源:恒光電器

發(fā)布時間:2015-02-18

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 利潤在市場而不是在工廠，不少經(jīng)銷商沒有搞清楚這個關系，在他們的腦海里一切都是上游的問題，他們幻想自己代理的品牌力度大，廣告炸，價格低，政策好，LED球泡燈，返點高，禮品多，售后少。這些都是一些不切實際的幻想與美夢。在燈飾照明行業(yè)中，有著千千萬萬的經(jīng)銷商，有大批的優(yōu)秀者與成功者、也有著很多的平庸者與尚未成功者。然而，ROSH認證，這里的成敗差距又究竟在哪呢？

 

一、失敗型經(jīng)銷商解析

 

1、過度依賴廠家支持型

 

廠家支持我就進貨，不支持我就不進貨， led亮化工程公司，廠家支持我就做活動，不支持我就不做活動，LED照明工程，支持發(fā)工資我就找業(yè)務員，不支持我就不找業(yè)務員，廠家支持我跑業(yè)務我就跑，工程照明，不支持我就跑不動。

 

2、售后無能力型

 

自己沒有專業(yè)的售后人員，最關鍵的是自己根本不懂售后，也不愿意把售后承包給別人，對他來說一點點的小問題就可以變成大問題，經(jīng)常責備廠家質量存在缺陷，質量不好，整天牢騷一大堆。

 

3、期待天上掉餡餅型

 

整天坐在店里像都市白領一樣上下班，不知道市場的變化幾何，賣幾個零售就沾沾自喜，一個星期，整天對著電腦斗地主看著無聊的視頻和新聞，老想著哪天品牌名氣大了自己也可以賺到錢。其實他根本不知道品牌是需要積累的，成功更是需要累積的。

 

4、埋怨沒市場型

 

在他的嘴里經(jīng)常說的一句話是現(xiàn)在市場不好啊，這兩年沒有前2年生意好做啊，今天下雨了沒有人啊，現(xiàn)在農忙沒有人啊，天熱沒有人啊。在他的嘴里每天嘮叨的都是消極的，頹廢的，懶惰的語言信號。只知道自己唉聲嘆氣，ROSH認證，不知道探尋市場軌跡。

 

5、拖拉慢吞吞型

 

做任何事情都是慢3拍子，選個牌子要幾個月時間，商量要10來個人，開業(yè)遲遲后退，活動遲遲不做，人員遲遲不招，還名其名曰我是在仔細地考察市場，質量，考察員工，不希望自己浪費一分錢。其實都是在為自己找借口。

 

6、焦點偏移型

 

在他的內心里始終認為市場做不好絕對不是市場的問題，不是自己能力的問題，而是品牌沒有選好的問題，所以他每年必須做的一件事就是重新選個品牌來做。每年都在重復這些浪費的資源。

 

7、光說不練型

 

我們會發(fā)現(xiàn)有很多客戶很會說，一套一套聽起來似乎真的很正確，也很符合邏輯和常理，說了很多次也說了很多年，但是實踐的真的不多，恒光，即使是行動了也只是試探性的九牛一毛一下就立即停止了。沒有任何的效果，但是你發(fā)現(xiàn)他還是在那里說的滔滔不絕。

 

8、超低價情結型

 

很多是通過雜牌，低端品牌歷練過的，他們對價格的敏感度高于所有人，恒光電器，只要你定價他就會認為很高，因為在他的腦海里只要便宜的才是好賣的，但是我們想一下如果都按照乘以2作為銷售的利潤，那么我們進600元的貨和進價300元的貨，哪個利潤是可觀的？

 

9、思路混亂型

 

其實他連雜亂的思路也沒有，而是隨著市場隨波逐流，浪跡天涯，或者聽到一個什么事情就偷偷的記錄下來回來實踐，過程中也不需要和其他人協(xié)商，一個人埋頭苦干。他需要的是和更多的人的溝通，真正的了解顧客的需求。

 

二、成功型經(jīng)銷商解析

 

1、組建銷售團隊型

 

一流的經(jīng)銷商建團隊，擴規(guī)模，二流的經(jīng)銷商做營銷，搞策略，三流的經(jīng)銷商賣產(chǎn)品，拼價格。一流的經(jīng)銷商很注重人才的培養(yǎng)和使用，大膽的引進人才。不在乎短期利益的損耗，更不在乎員工的工資超過自己的親人。

 

2、明確目標進度型

 

他很清楚的知道自己要的市場，進度，時間，方式。并有效地通過一些可行的措施來達成自己設立的目標和執(zhí)行計劃。他把大目標逐步的分解出無數(shù)個小目標，一個個的去擊破。

 

3、活動持續(xù)不斷型

 

一流的經(jīng)銷商很清楚活動對于引流聚人氣的價值與意義，懂得主動出擊。基本上他的市場里經(jīng)常都會有些促銷活動，雖然已經(jīng)做的麻痹了，但是對客戶而言，每次都是新鮮的。

 

4、注重店面形象型

 

他特別對門頭，形象墻，展架，很是敏感，一些小細節(jié)出現(xiàn)錯誤也抓著不放，LED筒燈，一定要達到自己的要求，是一個完美主義者。他不但注重自己的店面裝修形象，他更注重渠道代理商的形象，這樣的客戶沒有理由做不好。

 

5、售后自己解決型

 

配備專業(yè)的售后服務人員，有專業(yè)的倉庫，常用貨品都放在指定的層架上面，一點點的小問題自己都可以動手就解決了，質量，大的問題開膛破肚，國際資訊，經(jīng)常和廠家的技術老師進行有效的溝通。

 

6、知道利潤在哪型

 

總怕一年過后算賬的時間，辦公照明，賬戶里是沒有錢的。不在乎整體銷量的高度，店鋪照明，更注重利潤來源點。他很清楚自己的利潤來源點在哪里。

 

7、持之以恒型

 

他做了選擇就不輕易放棄，他會和你合作2年，5年，10年以上，遇到挫折也不氣餒。

 

8、默默無聞發(fā)力型

 

很少聽到他的信息，醫(yī)院led照明，但是他做的還不錯，每年都可以達成基礎銷售任務，很多的小問題自己想辦法都可以解決。并且大問題在他的眼中也不是問題，也是都可以解決的。

 

 

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