客戶就在你面前 你要不要？

文章來源:恒光電器

發布時間:2015-09-21

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　　家居經銷商訊 如何利用好展會現場有限的時間和資源，跟潛在客戶有效溝通？

　　開放的肢體語言

　　現在，人們正走過一個個展位，如果沒有人跟他們互動，企業資訊，他們很可能就徑直走過。你可能沒有想到，一個小小的互動，會對獲得對方關注帶來多大的作用。

　　No sitting！

　　坐在那里，廠房照明，對路過的潛在客戶而言，意味著一個大大的“No！”它給對方傳遞的信息是：我才懶得起身跟你打交道。

　　一天下來，國內資訊，相信作為參展者，LED燈管，你的腳一定又酸又痛。參觀者一天硬地板逛下來，他的腳不比你的好到哪里去。其實在我看來，在展會上， led商業照明，攤位就不該配置椅子（除非給參觀者特別預留）。

　　面對著通道，放松，打開肩膀。

　　這樣的姿勢會讓你看起來更有親和力，你也不容易忽略任何一個走過的人。肢體語言應該傳遞開放和積極。

　　不要抱臂，對方會錯誤理解為你很煩或者在生氣。錯誤的肢體語言會給參展者和參觀者造成無聲的溝通障礙。

　　永遠保持微笑！

　　建議：我們小時候受過的儀態訓練實在太少，常常會下意識地抱胳膊、抖腳、塌背、撇嘴。展會上，照明方案，綠色照明，叫你的同事時刻監督你吧，懲罰是晚上一瓶可樂或一瓶啤酒。久而久之，你就會遠離這些不好的小動作。

　　打招呼

　　我們常常會有兩種打招呼方式：

　　一種是當參觀者正走進你的攤位時跟他們打招呼；

　　另一種是跟通道里的參觀者打招呼。

　　對于那些走進攤位的，他們能走進來，說明他們想了解你的攤位，對于這些人，你需要密切關注他們的需求。

　　我在展會上為參展公司提供現場咨詢服務的時候，常常看到那些沒有經過參展訓練的參展人員，對他們周圍情況毫無察覺，客人走進攤位了，參展人員都沒有發現，對方只能站在那里等，簡直是浪費對方的寶貴時間。

　　參展人員需要把攤位當成自己家，自己是家里的主人，要熟悉攤位的一切情況，跟攤位門口的人打招呼，詢問他們有什么需求。

　　有些參展者喜歡上下掃描走進攤位的客戶，搜尋對方是同行還是潛在客戶的蛛絲馬跡。這種人我們叫他們“Badge Shark”（形象的比喻：一只威猛的大鯊魚， led室內照明，根據獵物身上佩戴的徽章顏色判斷獵物身份）。這種做法讓來訪者有被冒犯的感覺。

　　建議：你應該大大方方地跟所有的參觀者打招呼，用大方自然的眼神與他們交流，不要區別對待。打過招呼，做過自我介紹后，自然可以再通過細節來判斷對方的身份。雙方友好寒暄過后，方可以通過一些提問來更多了解對方。這個前后順序千萬不要弄反了。

　　讓通道的人駐足

　　有些參觀者會在經過你的攤位時慢下腳步，有些人則只是跟你有眼神交流，這些都暗示對方對你有興趣。這種情況下，CE認證，你就有了4秒鐘的窗口機會。

　　不是每一個經過你攤位的人都會徑直走進你的展臺。這個時候你就要采取行動，你會驚奇地發現，一個友好的hello作用如此之大。

　　最大化地利用你們的派發資料，參觀者常常會因為遞上的禮物或獎品贈送而放慢自己的腳步，饒有興趣地想了解你的展位里有些什么。

　　需要注意的是，這個時候，LED射燈，你的目標不是銷售，而是讓對方停下來跟你談話。切忌操之過急喧賓奪主把對方嚇跑了。

　　快速識別

　　在展會上，你跟參觀者交流的時間是非常有限的，參觀者也是良莠不齊。所以你需要在有限的時間內，高效辨別出哪些是你的目標客戶。同時還要注意與對方建立和維持友好的關系。

　　對待展會上的參觀者，不要把他們都當成一個個生意號碼，你應該讓他們感覺跟你交流很棒。

　　從談話開始，廠房照明，你的目標就是想要更多了解他們的需求。你需要通過問開放式問題來獲得信息。這些開放問題就是5W：What, When, Why, Where以及How。5W問題可以幫助你從潛在客戶那里獲取更多的訊息，從而更好地回應他們的訴求。

　　交差銷售

　　基于攤位大小、參展人員數量以及你在展會上的角色，你可能會碰到客人需要跟你們公司其他人交流。

　　在這種情況下，你應該親自把客人帶過去并正式地介紹你的同事，同時告訴你同事客人的需求是什么，這樣客人就不用再把問題說一遍，客人也能感覺到你很認真地傾聽了他的需求。不可用手指著你的同事，然后讓客人自己過去找他（她）。

　　獲取信息

　　不同的展會拿到客戶信息的途徑有所不同。

　　一般來說，名片或銷售卡片是最基本的方法。還有一些方法，比如用掃描器掃描對方胸卡可以很快獲得對方信息。大部分的展會上，展會組織方提供掃描儀租賃服務。如果你的預算有限，那么你只能選擇用銷售卡片或者收集名片的方法。

　　結束交流

　　即使對方是優質潛在客戶，當關鍵問題都談完了，國內資訊，你就要主動結束談話，去處理其他客人。

　　如果你的攤位上工作人員不多，及時結束更為重要。你可以這么做：一旦你確定雙方的談話不再對公司有用（聽上去很殘酷，但事實上公司花錢送你來參展就是為了為公司利益服務的），你就應該禮貌地向對方解釋“不好意思，談話到此結束”。

　　結束談話的一個好辦法是感謝對方的來訪并送上小禮物。表示感謝永遠不會出錯，給對方你的名片和一份不太昂貴的免費樣品，LED球泡燈，這樣的做法結束雙方交流也不會讓對方有不好的感覺

　　行動

　　最后一步就是行動，只有行動起來前面7步才能看到效果。只有“邁開腿、張開嘴”才能知道你的產品有多好。

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