渠道驅動還是產品驅動 LED照明企業好糾結

文章來源:恒光電器

發布時間:2013-10-21

瀏覽次數:次

 在照明燈飾領域，企業正面臨著產品驅動和渠道驅動究竟誰應擺在首位的困擾。對于客戶而言，產品的重要性是毫無疑問的，但如何把產品賣給客戶，LED球泡燈，這就需要渠道的拓寬，以渠道驅動促進品牌的影響力。成功品牌如歐普、，其銷售成就世人皆知，但我們在驚呼這些“品牌魔力”的同時，必須清醒認識到，解決產品驅動和渠道驅動孰先孰后這對矛盾，乃當務之急。

 

　　狂飆傳媒集團黃慶陽：產品驅動應與渠道驅動相輔相成

 

　　我覺得產品和渠道，什么最為重要，其實是眾所周知的。至于企業營銷以產品驅動為主還是以渠道驅動為主，我想每一個企業都有自己的具體情況。實際操作中，就有的企業以渠道為先機，有的則是以產品為優勢。

 

　　當然，LED照明企業，無論是哪個行業，我們都知道企業銷售有銷售的法則，不過將產品優勢轉移到渠道驅動上去也不失為一個好方法。但是，所有的前提得要產品檢測過硬，從產品本身實際情況考慮這種轉移的方式是否適合。要判斷產品本身是否符合市場需求、能否引起終端客戶的關注；其次是產品是否適合渠道展示、需要多大的渠道展示空間。如果產品本身優勢突出，那么以優勢產品去打通渠道驅動，在提高產品市場占有率的同時，使產品驅動與渠道驅動相輔相成，很好的結果啊，何樂而不為呢？

 

　　利特照明利鑫：得渠道者得天下

 

　　我以前是搞技術的，所以很多時候沒有接觸產品銷售這一塊。但搞了這么多年燈具技術，我知道燈具產品的質量是首要保障。我認為渠道驅動在產品保障的基礎上是非常重要的，換句話說“得渠道者的天下”。我認為渠道驅動應該占更大的優勢才能讓企業走得更加長遠，因此企業在拓寬渠道優勢的方法上需要大膽創新，比如說建立工程流通渠道、電商渠道、營銷運營中心，等等。

 

　　要把企業產品、企業優勢發揮到極致，企業從省到市再到縣，都要努力去拓展銷售的渠道。

 

　　領潮水晶王俊：主張渠道驅動，恒光電器,照亮您的生活，渠道驅動是必然趨勢

 

　　關于渠道驅動，我非常贊同，渠道驅動是必然趨勢。

 

　　說到渠道驅動，我想談三點。

 

　　第一個是時間。時間也就是時機，LED照明品牌，時機一定要成熟，如果我們的產品定型、定位、營銷團隊沒有成熟，談渠道驅動也是不現實的。

 

　　第二個是速度。也就是說，我們的渠道驅動，產品的反應速度一定要快，我們今天的產品可能不是客戶需要的，但是我們融入了渠道，那么產品的更新速度如果不快的話，同樣也不行；同時，產品的數量要供應保障到位，這也是速度的問題，沒有速度，就保證不是數量嘛。

 

　　第三個是力度。也就是宣傳推廣的力度。媒體推廣，如果我們不宣傳、不造勢的話，同樣達不到預期效果。這一點，我深有感觸。今年是我到古鎮的第三個年頭。剛到古鎮，我也在央視做了廣告，我做的是渠道推廣，做領潮專賣，輾轉六個月，停下來了。現在領潮做工程這一塊是小有名氣的，我本人深信渠道驅動。下一步，2014年要實施的是渠道推廣工作。經過兩三年的營養期，我對產品的結構、對市場的定位，尚在摸索的過程中。因為時機成熟了，我認為，2014年，我可以啟動渠道驅動。

 

　　金陵光源肖南方：到有魚的地方去釣魚

 

　　“產品驅動還是渠道驅動”，這個問題探討的前提并不是哪個驅動好，另一個就沒用了。這個問題應該分在具體的時間段里，以led照明為例，LED室內照明興起并且處于不斷變化中，那么渠道的建立也需看重產品本身的好壞。企業選擇產品驅動還是渠道驅動也要學會判斷企業所處的行業地位：行業成熟階段，比如歐普、有著很好的品牌號召力，自然渠道也比較多，以渠道驅動為主；中小企業因為沒有品牌影響力也沒有很好的實力，所以依舊以產品驅動為主。

 

　　當然，企業能夠將產品驅動與渠道驅動雙管齊下可是說是最好的方式。那么怎么做到雙管齊下？

 

　　首先是關注產品。俗話說“巧婦難為無米之炊”，企業要實現品類突破，在某些品類上做出優勢，品類概念化如酒店、商照等，同時要細分市場，承載落地產品。其次，要遵守四項基本原則：產品永遠是銷售基礎，要把握營銷的所有起點和終點都是產品；產品品類化，細分市場；產品要有市場，同時要與市場上的相關產品有所區別；要打造“尖刀產品”。

 

　　那么，產品驅動如何去驅動也面臨兩種選擇。一是眼前利益和長遠利益的平衡。企業是選擇要飯還是要飯碗，要飯就是指行業做什么，企業就做什么；而要飯碗是企業有自身清晰的定位，打造差異化產品。二是，我們未來要如何建立“江湖”，質量，這取決于企業決策者是要在細分領域中做老大還是在大河里做小魚。

 

　　而要打造渠道驅動，需要知道渠道驅動分為官方、OEM、批發、直營、電商這五種類型。同時也要注意渠道驅動上存在的四大雷區：

 

　　1、不能讓品牌成為代理商的雞肋，而是要成為代理商的飯碗；2、絕對不要全力以赴，不能押寶在兩三個代理商身上；3、資源有限，不要全面開發；4、不要集中精力，而是要到有魚的地方去釣魚。

 

　　至于小企業開拓渠道的技巧，主要有兩種方式。一是挑三揀四法，即企業去三四級市場，挑選標桿性的代理商。二是扶持標桿法，即打造當地一流的有標桿性的經銷商。

 

　　燈光聯盟黃品華：渠道為主，整合最優資源為下游服務

 

　　我們主要以渠道為主，采取區域省代制，為經銷商、代理商量身定做一套方案，為終端服務者服務，客戶需要賣什么，我們就做什么。說白點，我們只是線下搬運工，恒光，打造平臺為客戶服務，恒光電器，整合上游資源，服務下游，做到質量最佳、價格最優。我們的產品不會分得很細，因為我們重點就是服務經銷商的。經過調查，發現經銷商缺的不是產品，也不是價格，他們缺的是綜合性的產品、服務周到的企業。

 

　　藍狐品牌策劃梁向花：產品驅動是營銷的核心競爭力

 

　　我覺得產品驅動和渠道驅動就像是一個女人的美貌和修養。美貌讓你喜歡上她，但是修養卻讓你愛上她。

 

　　產品驅動是營銷的核心競爭力，比如在阿里巴巴、京東、唯品會等細分渠道上，客戶能看見的產品很多，但是，能夠真正吸引客戶打開網頁瀏覽購買的一定是產品能夠吸引他們。也就是說，產品沒有競爭力你就賣不了貨。所以，作為品牌策劃、網站策劃、網店裝修的電子商務公司，我們也無法保證你的網店點擊量，因為你的產品永遠是排在首位的，只有你吸引了客戶進入，你才有機會做到渠道驅動。當然，產品的優勢包括質量和價格以及消費體驗三個方面，這是需要廠家去仔細思考的。

 

　　藝嘉燈飾林小剛：