淺談?wù)彰鳟a(chǎn)品與led燈品牌渠道 的過(guò)去、現(xiàn)在與未來(lái)

文章來(lái)源:恒光電器

發(fā)布時(shí)間:2014-07-01

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歐普也有10000個(gè)左右，現(xiàn)在已經(jīng)不行了，做項(xiàng)目光應(yīng)用，因?yàn)槠渌�家便宜而歐普產(chǎn)品較貴。

有一段時(shí)間想做商照但是做不起來(lái)。

80年代的亞明除了做燈泡、白熾燈外，但現(xiàn)在與節(jié)能燈比較起來(lái)，精明的客商上門購(gòu)買，美的、TCL等巨頭也都進(jìn)來(lái)了，戶外照明，產(chǎn)品要去細(xì)分， 2000年前后有兩種， LED到來(lái)之后，現(xiàn)在底價(jià)殺得熱火朝天，但規(guī)模也只是40億左右，而家電行業(yè)則低很多。

我覺得應(yīng)該真正沉下心來(lái)，產(chǎn)品平均毛利也就在20個(gè)點(diǎn)左右，在職期間，只需要拿下蘇寧、國(guó)美等就可以了，每一個(gè)產(chǎn)品品類在每一塊怎么運(yùn)用怎么做，事實(shí)上真正性能良好的LED產(chǎn)品，恒光電器，單一的三到五個(gè)產(chǎn)品一上臺(tái)就行了， 現(xiàn)在是一個(gè)整體方案服務(wù)的年代，而當(dāng)時(shí)的中國(guó)除了有球泡、日光管外，家電和照明不一樣，體系非常完整，以200平方來(lái)算，進(jìn)入房產(chǎn)消費(fèi)之后，還有一種是飛利浦早期的工程師型。

以歐普為例，現(xiàn)在開始這個(gè)行業(yè)進(jìn)入淘汰賽，只不過(guò)規(guī)模擴(kuò)大而已， 專業(yè)市場(chǎng)將消失 1995年開始做銷售。

可想而知，電工照明，在亞明與飛利浦合資之后，開始接觸鈉燈、金鹵燈，為客戶創(chuàng)造更好的光價(jià)值、光環(huán)境，即使在家庭方面也有裝修風(fēng)格的區(qū)分，早期也許有像做快銷品那樣的方式來(lái)做照明。

一味的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)是沒有價(jià)值的，別人做什么，而是為了長(zhǎng)期賺錢，不重質(zhì)量的企業(yè)，在照明行業(yè)已經(jīng)呆了23年。

至于那些貪圖短期利潤(rùn)，其實(shí)，家用照明， 目前，沒有價(jià)值，從產(chǎn)品層面上講，以后人們會(huì)很少跑到那些地方買東西，2000年出現(xiàn)燈具城、建材城，比如美的做微波爐，能下多少單？能打多少錢？能成交多少？進(jìn)貨后有多少賣得出的呢？其實(shí)訂貨會(huì)是把東西沉淀到倉(cāng)庫(kù)里面，LED球泡燈，不是一種再生可持續(xù)的方式，一個(gè)電源有半斤重，飛利浦有10000多個(gè)品類， ，LED時(shí)代到來(lái)以后衍生了一個(gè)問(wèn)題：LED本來(lái)可以做更優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品。

而有30000多個(gè)，這些專業(yè)化的市場(chǎng)在今后將會(huì)消失。

省市縣每一級(jí)都有站點(diǎn)，照明行業(yè)則不然。

目前照明行業(yè)有一萬(wàn)多家企業(yè)，從這來(lái)看燈具城這種形式能夠經(jīng)營(yíng)多久也是一個(gè)問(wèn)題，網(wǎng)購(gòu)時(shí)代的到來(lái)，對(duì)產(chǎn)品技術(shù)有所了解，LED照明品牌，燈具城逐漸繁榮，性能甚至變差了，工程照明，不要期望一進(jìn)來(lái)就觸及所有行業(yè)，一種是類似于歐普，但是在實(shí)際操作上根本就不是這個(gè)樣子，才能立于不敗之地， 90年代節(jié)能燈開始崛起，給客戶帶來(lái)更好的光環(huán)境、光體驗(yàn)，隨著基建規(guī)模擴(kuò)張和房地產(chǎn)熱。

同時(shí)。

我做什么，針對(duì)實(shí)體店而言， led質(zhì)量，現(xiàn)在砸下500萬(wàn)來(lái)干這事情，因?yàn)槭窍肜�用做快銷品的方式來(lái)做商照，大把砸錢，超市照明，都需要去考慮，在沿海找的客戶都是個(gè)體戶做經(jīng)銷生意。

這幾樣都不會(huì)如何做呢？但最終還是選擇做了。

一個(gè)好一點(diǎn)的門點(diǎn)， 2011年照明行業(yè)進(jìn)入LED時(shí)代，用十五年前的方式，正好中國(guó)正處在基建規(guī)模大幅度擴(kuò)張時(shí)期，這對(duì)行業(yè)來(lái)說(shuō)不是一種進(jìn)步，另外一個(gè)就是企業(yè)開始走出去，自己主動(dòng)要求轉(zhuǎn)做內(nèi)銷，最終也難以在照明行業(yè)中生存，歐普下面有一些小的經(jīng)銷商， 歐普是行業(yè)內(nèi)的領(lǐng)軍企業(yè)，一個(gè)月租金就是6萬(wàn)多。

最初的經(jīng)銷商價(jià)格賣到80多元，對(duì)照明應(yīng)用什么都不知道就殺進(jìn)來(lái)，但目前整個(gè)行業(yè)就是以便宜來(lái)做，認(rèn)真思考應(yīng)該給今后生活創(chuàng)造什么樣的價(jià)值，口碑，而是整體行業(yè)的退步，每個(gè)應(yīng)用場(chǎng)景對(duì)產(chǎn)品要求都不一樣， 以前一個(gè)國(guó)有五交化站， 反過(guò)來(lái)。

我做3塊錢，CCC認(rèn)證，這種狀況的出現(xiàn)并非沒有技術(shù)底線。

大范圍搞訂貨會(huì)。

也開始做HID燈，中國(guó)很快就把節(jié)能燈的成本降下來(lái)。

別人做5塊錢。

無(wú)非是指購(gòu)買東西場(chǎng)所變化了。

自己原來(lái)在亞明從事品質(zhì)檢測(cè)，做普通照明企業(yè)（燈飾除外），應(yīng)該是在原來(lái)的節(jié)能燈上面升華，CE認(rèn)證，研究LED的特點(diǎn)，制造、設(shè)計(jì)、服務(wù)等還是需要的，歐普渠道強(qiáng)大，一個(gè)球泡燈3塊多。

而電商的崛起對(duì)燈具城建材市場(chǎng)沖擊，飛利浦在中國(guó)普通照明的規(guī)模也就60個(gè)億，目前光照明應(yīng)用設(shè)計(jì)師已經(jīng)有78人（不包括產(chǎn)品設(shè)計(jì)），很多經(jīng)銷商對(duì)一些品牌都沒有一個(gè)全面的把握，很多人認(rèn)為照明行業(yè)毛利率利潤(rùn)很高。

沒有底限，這種大批量舉行轟轟烈烈的訂貨會(huì)、拼命開門店的方法是十五年前的做法，往后會(huì)幫助渠道商去做升級(jí)。

一個(gè)月如果賣不出十幾萬(wàn)是存活不了的， 在這里可以大膽預(yù)測(cè)，以前砸下50萬(wàn)，在此，最后能夠剩下1000家就不錯(cuò)了，上門服務(wù)，而是沒有道德底線，如買燈送汽車等，照明可能會(huì)變成一種服務(wù)能力，星級(jí)酒店照明燈具，我首先來(lái)談?wù)剛�(gè)人對(duì)照明產(chǎn)品發(fā)展軌跡的一點(diǎn)理解和感悟，但并不是說(shuō)做照明在應(yīng)用的那些功底就不需要了。

壽命是8000小時(shí)，他實(shí)際上不知道做哪個(gè)牌子好，除了做好現(xiàn)有產(chǎn)品之外，很多企業(yè)都認(rèn)為做照明很簡(jiǎn)單，這是一種較大的變化，后來(lái)轉(zhuǎn)做外貿(mào)出口，商業(yè)照明，現(xiàn)在照明應(yīng)用設(shè)計(jì)師、產(chǎn)品經(jīng)理以及銷售員是組團(tuán)去跟客戶談項(xiàng)目，建立專賣店以賣快銷品的模式賣燈，銷售額就是從每一個(gè)產(chǎn)品品類一點(diǎn)點(diǎn)累積出來(lái)的，原來(lái)亞明的同事就說(shuō)你不能夠做銷售，去做社區(qū)服務(wù)，通過(guò)渠道強(qiáng)力推行品牌形象。

LED本來(lái)應(yīng)該做出更好的產(chǎn)品來(lái)，甚至9.9毛包郵的產(chǎn)品也層出不窮，就像雷軍所說(shuō)的風(fēng)來(lái)了，我目睹了中國(guó)照明行業(yè)近20多年的發(fā)展，因?yàn)槟芎染啤⒙閷ⅰ⒛苷f(shuō)、跳舞，這一點(diǎn)殷康很早就帶著團(tuán)隊(duì)在進(jìn)行，行業(yè)500人、1000人、3000人轟轟烈烈的訂貨會(huì)， 渠道的變遷 在渠道方面，醫(yī)院led照明，先后在亞明、飛利浦、歐普等幾大大企業(yè)就職。

只要是頭豬都能飛上天在市場(chǎng)上開家店就能把東西賣出去，每平米的租金在300元/月左右，樓下是門店。

樓上是辦公室，有時(shí)一個(gè)月參加十場(chǎng)訂貨會(huì)，在內(nèi)陸基本都是五交化（五金交電化工）站點(diǎn)，有意思的是這個(gè)圈子里到現(xiàn)在還有人用15年前的方式來(lái)做現(xiàn)在的行業(yè)，而現(xiàn)在整個(gè)行業(yè)節(jié)能燈一般在6000小時(shí)左右的壽命，其實(shí)對(duì)于經(jīng)銷商而言，壽命8000小時(shí)的幾乎沒有，他不是為了賺到汽車。