淺談照明渠道模式的變革

文章來源:恒光電器

發布時間:2014-04-25

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 這是最美好的時代，這是最糟糕的時代；這是個睿智的年月，商業照明燈具，這是個蒙昧的年月；這是信心百倍的時期，建筑照明，這是疑慮重重的時期；這是陽光普照的季節，這是黑暗籠罩的季節；這是充滿希望的春天，這是讓人絕望的冬天；我們面前無所不有，我們面前一無所有；我們大家都在直升天堂，我們大家都在直下地獄。”--狄更斯在《雙城記》中寫到。

　　LED為照明行業帶來的沖擊，絕不僅僅是把鎢絲跟熒光粉換成氮化鎵，絕不僅僅是把光效提高，也絕不僅僅是把光源的壽命延長；LED對照明行業帶來的沖擊應該是將燈具從傳統鎢絲燈、熒光燈及HID燈這三代模擬式的人工電光源解放出來，商業照明，是將燈具表現的可能無限擴大，是將照明行業從模擬時代進化到數字化時代。

　　這個時代典范尚未建立、這個時代巨擘尚未成型。我們為大廠在此當時無法迅速地建立典范與競爭障礙而欣喜，企業資訊，也為LED照明產品的混沌未知感到四顧茫然。我們為渠道的松動興起拔劍之志、卻也對復雜混亂的渠道模式徒呼負負。這就是我們LED行業最美好的時代，也是LED行業最殘酷的時代!

　　中國的照明渠道模式仍然處在偏傳統模式，國內資訊，價格體系的不透明與產品信息的不對稱，造成了中國照明品牌之多可能是舉世之最，LED照明企業，龍頭企業市占率之低，LED球泡燈，也是全球罕見。把飛利浦、歐司朗、、、歐普甚或佛照的營收加總起來，占中國照明市場10%都不到。固然市場的渠道環境限制了品牌龍頭體量的發展，然而這些龍頭企業的渠道運營模式也是造成此番局面的關鍵要因。如今因為LED等到變革契機，加之市場治理的日趨規范、產品信息不對稱的弊端也因電子商務的興起以及信息流的更加透明帶來了行業格局變動的大好時機!

　　下表對比可見，具有魅力的營銷模式是實現規�？缭降臎Q定性要素，然而現在碰到的瓶頸也是來自于營銷模式的缺失或失色。建構一個好的營銷模式，才能感召隊伍，才能感召渠道商，才有運營管理規范，質量，有效進行全系統的營銷管理，也才能快速地和規模化地推動營銷進度。

　　我以為營銷模式的設計運營過程中，工程照明，要考慮六個要素。三個硬件要素包括產品(技術、品質、品類、產能、成本)、物流(輻射、覆蓋能力、效率、效能)、資金(業務規模、準入門檻、利潤、費用、再投入能力)；三個軟件要素包括品牌(價格、定位、認知、喜好)、信息(行業、對手、行情、決策、知識)、資源(人才、關系、機會、政策、權利)。然而，你也必須要了解到，營銷模式就是在點、線、面、體的有效組合和配置各種營銷要素，使之科學和合理，具備可持續的發展能力，并釋放出強大的競爭能力和業績承載能力。

　　在這種上述考量當中，制定了集成服務平臺營銷管理模式。新模式是根據為實現戰略目標，對內部組織和外部渠道管理的組織架構、管理原則、作業方式等進行的規范，并形成營銷管理體系。集成式服務平臺以構建和理順內外部組織和管理關系，超市照明，將代理商與工廠結合成一個緊密的合作平臺，節能與環保，以加快此新平臺的核心競爭力，重點即在(1)提升整個銷售通路平臺的集成服務能力(供應、配送、業務、形象、售后等)以提高代理商的服務價值；(2)加快進行終端網店的開拓和建設；(3)提升銷售網點的終端競爭能力和快速銷售能力。

　　當此LED最美好的時代，我們不能只是躊躇滿志，不能只是因循不變，要用更多的創新來變革行業格局，也只有透過渠道體系的升級創新，LED照明工程，打造更完善的增值服務，才能擁抱變革面向電子商務等新興渠道模式的沖擊，店鋪照明，也只有這樣我們才能攜手打造中國照明最美好的時代!