企業如何提高LED照明工程中標率？

文章來源:恒光電器

發布時間:2014-07-26

瀏覽次數:次

目前LED照明企業以單項節電率或低價來投標中標的可能性越來越小。如何在投標中掌握先機，提高投標中標成功率是每個LED生產企業能否生存的重大問題，就此筆者根據多年的投標、評標經驗，就如何編制標書、如何滿足業主需求以期達到中標目的提出如下建議和意見。

　　一、 標前溝通

　　1、了解業主要求。標前溝通對于提高中標率最為關鍵，首先要根據業主需求衡量本廠產品或安裝能力是否達到要求，如果關鍵幾項不滿足標書要求，建議放棄參與投標，避免浪費人力物力。另外也可以通過購買標書掌握多數業主需求的主線內容，對本企業的產品進行技術升級改造，對缺少的證書、報告、報表等書面材料盡快補齊，以適應后來的市場招標需求。

　　2、提供建議。一項工程不僅僅是表面的LED燈具產品，多數照明工程項目LED燈具只是很小的一部分。LED技術迅猛發展的今天，業內人士都不一定完全清楚LED各環節的前沿技術，業主更不可能了解照明行業內各種燈具產品的性能和優缺點，對此投標單位應該給予說明，ROSH認證，加以正確引導。大企業以信譽和質量取勝，小企業以優質服務爭先。但不能利用自己的專業特長誤導業主，達到中標目的。比如光源芯片陣列排布還是cob集成封裝很難說孰優孰劣。如果過分貶低他人，反而對己不利，這也是對于業主不公平及不可持續的。

　　3、提供技術參數或者服務。業主在招標書編寫前期需要做大量的工作，特別是對LED產品市場的把握和了解。如果投標企業與業主有聯系，可以帶業主參觀生產、研發、測試等各個環節，了解產品生產過程并提供較先進的產品技術參數，幫助業主完善招標文件，這對于投標單位掌握先機很重要。

　　二、 編制標書

　　1、要響應招標書各項條款。投標書中要列出一個表，標明回答商務標與技術標各項條款一一對應內容的頁碼，LED燈管，便于評審專家對應查找。評標時常常發生專家給某一項回答條款打分時，LED筒燈，找不到回答的內容在哪里，幾經翻閱幾遍厚厚一本投標書才找到這項內容，很難想象投標企業此項條款能得到高分。

　　2、技術標每條都要響應。簡而言之就是問什么，針對性的回答什么，不能云山霧罩，產業資訊，言不達意。而且回答要按照招標書的次序，并且盡量附上證書、報表、報告、合同、發票、照片等有力證明文件。對于不能響應的技術條款應該注明偏離表，并盡量說明原因(有時候技術參數高于原設計要求也是偏離)。

　　3、不要犯低級錯誤。撰寫投標書要仔細閱讀招標書各項條款要求。撰寫整理結束后要仔細檢查是否標書存在漏洞，最好請有豐富經驗的人員校對檢查。有投標經歷的人大都知道，每次的投標書都有不盡人意的地方，但一定不能犯低級錯誤。比如某個公司投標書由于時間倉促漏掉法人或法人授權人簽字;某個公司投標工程工期完成時期是2014年，恒光，沒有仔細檢查誤寫成2114年;某家公司樣品裝箱單是另一家公司的說明書，設計，讓評審專家面面相覷。要是因為出現低級錯誤被廢掉標書實在可惜。

　　4、 要清楚表明業績。一般業主都不希望自己的工程給新企業練手，所以招標工程都需要投標人的業績經驗。表明業績需要拿出供貨合同。如果是隧道燈招標的，一定隧道燈排在前面，與隧道燈相近的路燈排列次之，室內筒燈等排在后面。而且要附上供貨發票。某個公司標書銷售發票復印件數量模糊不清等都要被扣分。

　　5、重視產品檢驗報告。LED對于我國照明行業是一個新興行業，企業可能更注重產品的外觀設計，業主更注意的是產品的質量和安裝后的可靠性。所以投標單位應該事先做相關的技術參數檢測，并詳細的加以說明，建筑照明，體現技術的先進性和產品品質的優異性。業主要求供貨商燈具的功率、光通量、光效、光譜分布等光電參數及產品質量指標都需要具有國家有關部門授權與計量資質的檢測單位出具檢測報告。但一些細節不可忽視：1)用公司一紙蓋紅章的承諾書承諾招標書要求燈具達到的參數指標是無效的。2)注意出具檢測報告的時間。如果公司有LED新產品，最好及時送檢，更新檢測報告。投標書報告最好用近一至二年的，原因是LED技術發展日新月異，最新的參數指標可以贏得更高分數。比如某企業用2011年的檢測報告，報告上的Ra65，光效85lm/w在當時指標較高，但現在明顯偏低，打分吃虧在所難免。3)注意出具檢測報告機構地理區域。一般來說業主要求的檢測報告，多喜歡本區域權威的檢測機構出具。所以平時要準備目標市場區域的檢測機構報告。比如長三角地區多準備“國家電光源質量監督檢驗中心(上海)”， 珠三角地區“國家燈具質量監督檢驗中心(中山)”，華北地區“國家電光源質量監督檢驗中心(北京)”。

　　6、電源或芯片的知名企業配套證明。LED燈具的壽命與芯片、驅動電源緊密相關，商業照明，所以業主大都要求供貨商提供生產驅動電源或芯片的知名企業配套證明。如果平時沒有準備，臨時抓佛腳， led室內照明，只有搞到知名企業在招標公告后的一紙承諾書，沒有以往的供貨合同，供貨發票，一般來說評審專家不認可。

　　7、敘述部分不要用一個例子代替。比如敘述某個標段節能效果與節約的資金額，不能用過去公司做的項目來代替業主需要分析的標段。要根據標書給出的數據，環境要求，本企業最新產品的性能加以準確分析，形成文字。

　　8、注意招標是否接受聯合體投標。如果發標方允許聯合體投標，在自己實力不夠的情況下，可以聯合與自己有合作基礎的同行一并投標。如果發標方不允許聯合體投標，自己實力不夠的情況下，一般來說，商業照明，子公司可以用母公司的資質、證書等等。相反，母公司不可以用子公司的。

　　9、辦事機構證明。業主方常常要求外地公司在本地具有辦事機構，以保證日常的維修工作。提交證明材料時切忌一紙保證書，而應該附上當地辦事機構負責人姓名、聯系電話及地址等。如果有當地員工社保記錄材料最能說明問題。

　　俗話說：冰凍三尺，非一日之寒。企業平時就應該踏實的生產經營，增加研發制造實力，并注意積累政府相關管理部門及第三方證書報告。如果存在僥幸心理，指望在標書詞不達意模糊過關，免不了最終的失敗。

　　三、投標答疑

　　投標過程中由于各種原因，招標文件中可能出現錯誤和一定的傾向性，這個很正常，也很普遍。對此可以在招標答疑中提出疑問，要求招標單位給予解答或者更正，幫助業主公平、公正的招標。

　　四、評標答疑

　　1、評標答疑人員安排。評標答疑過程是關鍵的一個環節。很多企業注重標書編制，但投標時由于組織標書編寫的公司骨干囿于事物， led亮化工程，僅安排一般層次的人員參會，由于技術水平有限及沒吃透標書整體內容，業主、專家提問時回答不專業、甚至錯誤造成投標止步的情況很多。所以評標應該安排頂層專業人員和標書編制人員一同前往比較合適。

　　2、帶齊證件。投標答疑時根據標書要求需要帶齊相關證件的原件、復印件。