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文章來(lái)源:恒光電器

發(fā)布時(shí)間:2015-08-25

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　　燈行天下訊，盡管燈具市場(chǎng)發(fā)生著更加劇烈的變化，在行業(yè)從高速走向低速的換擋期，終端市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)變得更加激烈，車(chē)間照明，很多人在撤店，很多人在退出。但是，LED筒燈，還是有優(yōu)秀的經(jīng)銷(xiāo)商活得很好， led商業(yè)照明，練就一套套武功高強(qiáng)的“葵花寶典”。

　　這里盤(pán)點(diǎn)了目前終端市場(chǎng)上四種類(lèi)型的經(jīng)銷(xiāo)商的戰(zhàn)略活法。

　　把某一類(lèi)做到極致

　　本身做得很大，CCC認(rèn)證，在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，某一種品類(lèi)做到了極致。比如說(shuō)，LED-T5一體化燈管，有一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商做了四萬(wàn)平方米，一年的銷(xiāo)售額大概在2個(gè)億左右，他是把實(shí)木的產(chǎn)品做到了極致，在他手里面實(shí)木家具有二三十家工廠的產(chǎn)品。

　　這種經(jīng)銷(xiāo)商跟其他經(jīng)銷(xiāo)商比，會(huì)多一些比較大的優(yōu)勢(shì)，比如價(jià)格，他有市場(chǎng)定價(jià)權(quán)，因?yàn)樗�所做品�?lèi)在這個(gè)市場(chǎng)占最主導(dǎo)的地位。此外，LED燈管，更重要的優(yōu)勢(shì)，就是在于他拿位置，租金會(huì)便宜很多，便宜到一半可能都不止。這樣他的管理成本就很低，更有競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)。

　　再說(shuō)，把這個(gè)品類(lèi)做到極致，做到別的經(jīng)銷(xiāo)商無(wú)法再在這個(gè)市場(chǎng)上做好這個(gè)品類(lèi)，把市場(chǎng)獨(dú)大了，這樣他就有權(quán)跟工廠談判，拿到優(yōu)惠的出貨價(jià)。

　　這些經(jīng)銷(xiāo)商，相對(duì)是活得最好的，他們?cè)诤茉缇烷_(kāi)始變革，花了幾年的時(shí)間逐漸實(shí)現(xiàn)連鎖經(jīng)營(yíng)，公司化運(yùn)作，是在賣(mài)場(chǎng)里存活率最高的經(jīng)銷(xiāo)商。

　　善于布局

　　如果無(wú)法像第一種經(jīng)銷(xiāo)商那樣在一個(gè)市場(chǎng)把一個(gè)品類(lèi)做到獨(dú)大，LED天花燈，就要懂得布局。

　　比如一個(gè)賣(mài)場(chǎng)里面同類(lèi)產(chǎn)品同類(lèi)風(fēng)格，消費(fèi)者最多能買(mǎi)的也只有三張床、兩套沙發(fā)、兩張餐桌、一套書(shū)房而已，其他都是綠葉陪襯紅花。雖然，企業(yè)資訊，在專賣(mài)店里，一定的氛圍是要的，但不要過(guò)于迷信氛圍，廠房照明， led室內(nèi)照明，關(guān)鍵還是把平效做大。如果300平方米可以擺出消費(fèi)要買(mǎi)的產(chǎn)品，就不要擺到400平方米，畢竟這個(gè)租金成本是很大的。

　　這種善于布局的經(jīng)銷(xiāo)商也能夠做得很不錯(cuò)，他能夠把坪效做大。但是，這樣布局的經(jīng)銷(xiāo)商要有兩個(gè)條件：第一他要有實(shí)力；第二是他自己能夠很確實(shí)地把數(shù)據(jù)分析做好，因?yàn)椴季中枰�這方面的數(shù)據(jù)支撐。

　　勤奮的、做性價(jià)比產(chǎn)品

　　會(huì)選擇性價(jià)比高的產(chǎn)品，在市場(chǎng)上很深層次去耕作，很勤快，會(huì)用很多營(yíng)銷(xiāo)辦法，例如跟房地產(chǎn)合作、打電話擺放、創(chuàng)新體驗(yàn)方式等。

　　假設(shè)跟地產(chǎn)商合作，有很多方式：

　　第一種是合作樣板間，經(jīng)銷(xiāo)商免費(fèi)把產(chǎn)品放到里面去，地產(chǎn)商能夠給到一個(gè)單獨(dú)在里面營(yíng)銷(xiāo)的權(quán)利，經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)有營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍進(jìn)入，甚至產(chǎn)品授權(quán)書(shū)、榮譽(yù)證書(shū)等能夠宣傳的東西也能夠進(jìn)入來(lái)，這樣就能設(shè)置很多宣傳點(diǎn)；

　　第二種方式是有償，綠色照明，但是建議經(jīng)銷(xiāo)商不要去賺人家的錢(qián)，超市照明，把這部分當(dāng)做營(yíng)銷(xiāo)成本，盡可能把這一單做成，然后換取一些資源，比如業(yè)主的第一手資料。這是針對(duì)一些有資源有關(guān)系的經(jīng)銷(xiāo)商，只有他才能做到。

　　這類(lèi)型的經(jīng)銷(xiāo)商店不多，但很會(huì)營(yíng)銷(xiāo)，很勤奮地搞營(yíng)銷(xiāo)。

　　懂得“撿漏”

　　這種經(jīng)銷(xiāo)商很聰明，就是在市場(chǎng)里面都已經(jīng)不怎么做這種類(lèi)型產(chǎn)品的時(shí)候，他找這種產(chǎn)品來(lái)做，這叫“撿漏”。因?yàn)橹挥械归]的工廠，沒(méi)有倒閉的風(fēng)格。

　　這種戰(zhàn)法，經(jīng)銷(xiāo)商首先要明白，自己能扛得住，只要保持不虧本就好，但一定會(huì)讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手難受。他就像是一個(gè)鯰魚(yú)，要把這個(gè)市場(chǎng)搞亂，對(duì)手能不能把價(jià)格讓下來(lái)，這個(gè)就是工廠、經(jīng)銷(xiāo)商誰(shuí)會(huì)妥協(xié)的問(wèn)題，這也是價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)當(dāng)中的一個(gè)技巧。

　　但是，國(guó)際資訊，像這種打法是一定對(duì)產(chǎn)品有要求的。假如這個(gè)市場(chǎng)還有七八家相同類(lèi)型產(chǎn)品的店，而且后面還有很多像老虎似的撲進(jìn)來(lái)，如果是這樣的產(chǎn)品，就千萬(wàn)不要采用這種打法，必須謹(jǐn)慎。這種打法只能針對(duì)這個(gè)市場(chǎng)上做這種產(chǎn)品的人已經(jīng)不多，跟進(jìn)的人也很少，然后集中火力把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手干掉，辦公照明，只剩自己獨(dú)大。

　　小結(jié)

　　目前行業(yè)中像上述四種類(lèi)型的優(yōu)秀經(jīng)銷(xiāo)商還是很少，絕大部分仍然是在迷茫中等死。當(dāng)然，優(yōu)秀也并不是絕對(duì)的，在現(xiàn)階段的換擋期，很多變化是如法預(yù)測(cè)與把控的，如果經(jīng)銷(xiāo)商不能調(diào)整好應(yīng)對(duì)的心態(tài)，時(shí)刻跟上變化的腳步，不斷變革與創(chuàng)新，曾經(jīng)的優(yōu)秀可能就變成落后，甚至被市場(chǎng)甩開(kāi)。

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