如何用LCC管理理論營銷你的LED？

文章來源:恒光電器

發布時間:2014-09-10

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LCC管理理論起源于美國軍備的采購管理，主要用于軍事物資的研發和采購，適用于產品使用周期長、材料損耗量大、維護費用高的產品。LED產品作為一種建筑使用材料，由于產品性能的提高，節能效果顯現，壽命延長，在動不動要質保三年五年甚至十年的項目當中，運用LCC管理理論來進行營銷已經是大勢所趨。

 

一、理解LCC理論

 

LCC理論首先要求你站在客戶的角度考慮問題，其最大創新是關注使用成本，并通過各種措施降低客戶的使用成本。

 

節能、壽命長、維護成本低、廢棄處置成本低， led商業照明，這也是LED企業和銷售商常常訴諸甲方的利益點，甲方的接受度也越來越高，但仍然受初期投入成本和其它一些不確定因素的影響，比如節能數據的真實性、售后維保的承諾履行程度，國際資訊，以及在實際項目中采購決策者和使用者往往不是同一批人等現實因素。

 

如果你是一家致力于以站得住的產品和服務來拿單的企業，你可能就需要努力去解決這些問題。

 

二、利用LCC理論完善你的銷售工具

 

在現在的照明設計方案中，LED企業和銷售商通常都會給出一個節能計算表格，來說明采用LED產品在使用過程中的成本節約效益。但大多數這種節能計算表格是基于自己的產品而做出的，缺乏對現場實際使用條件的調研和評估，甚至故意采用較高的數值來拉大節能效益的吸引力，這也就是用跟著公交車跑還是跟著出租車跑來看省了多少錢的問題。事實上，戶外照明，甲方不是傻子，不說并不代表心里不懂，這種做法帶來的往往是人品上的失分，國際資訊，得不償失。

 

利用LCC管理理論來完善你的銷售工具，LED照明工程，需要對甲方的實際使用條件進行必要的調研，比如照明系統的運營時間、電費的綜合價格、更換維護的人工和物料成本等，如果是替換項目，則還需要了解目前使用的產品和整體能耗。

圖：基于實際調研數據的投資費用曲線

 

有了這些基礎數據之后，還需要用金融方法來計算未來產生的使用成本收益的凈現值，3c認證，這個值可以與初始投入成本做很直接的對比。

圖：利用凈現值法計算供甲方參考的投資決策分析

 

最好是能用很直觀的圖表來闡釋你的方案。

 

三、給出你的整體解決方案并承擔屬于你的責任

 

方案展示并不能解決你的全部問題。

 

首先，如果只是負責采購的決策人，他可能根本不會關心后期使用維護的問題，酒店led照明，這就需要把后期使用的決策人牽扯進來，或者找到負責全盤運營的決策者。

 

其次，你需要敢于對你的方案做出實際的商務承諾，照明資質，LCC管理理論要求企業考慮得更長遠，恒光電器,照亮您的生活，需要企業轉變思路，把照明行業盛行的一竿子買賣變成長期的服務合同，意即你要對你給出的方案做出實質性的服務承諾。這看上去是傻子才會做的事情，商業照明燈具，但是這種傻子可能會走得更長遠，主要還是看如何控制你的模式和節奏。這種方法在EMC合同能源管理中被廣泛使用。

圖：傳統的EMC模式

圖：通過金融杠桿來實施的新EMC模式

 

四、打造照明運營管理能力

 

LCC管理理論要求企業的商業模式從生產銷售像服務進行轉變，企業在這種模式里是一家基于照明運營管理的服務公司，這對企業的服務能力要求更高。

 

拋開生產制造來說，店鋪照明，也還需要具備照明設計能力、能源評估能力、安裝和運維管理能力，這些都需要企業著力去打造，ROSH認證，但也是未來企業的核心競爭力所在。

 

以上為筆者幾點不成熟的觀點，全部是擇難而上，廠房照明，看似都是癡人夢話，因為在工程領域，目前大多數企業仍然是以關系為核心競爭力的。但對于有遠見且活得還不錯的企業，假如在關系的基礎上，還能在這一方面有所建設，LED筒燈，未來應該會活得更好，照明方案，更踏實。

 

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