省錢！省錢！還是省錢！淡季產品那些事

文章來源:恒光電器

發布時間:2014-08-03

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 一個照明企業的故事

　　A企業創立于1997年，從起初靠傳統節能燈起步，到2004年轉型燈帶發家，再到如今的傳統節能燈、燈帶、球泡、光管、筒燈等豐富產品線，LED天花燈，其年產值近2個億，有自己的品牌，但以OEM為主。創始人王總是搞技術出生，其對燈的執著使得產品頗受大品牌企業的青睞，因而拿到不少OEM單子，包括歐普、嘉美、上海亞明等，也有不少二三線品牌企業找上門。

　　“今年的淡季大家怎么過？”這是王總和記者見面第一句話。這突如其來一句話反而讓記者給愣住了——臺詞都被搶了那還了得。記者揶揄道：“富年富過，窮年窮過，不知王總怎么過？”一陣插曲，王總笑了笑，講起這一個多月來廠里的狀況。

　　相比較三四月份，生產部的變化最明顯，之前一個月根本休息不了４天，晚上加班加點趕貨還生產不完，但現在員工都準時上下班，加班更是少之又少。其中，訂單不飽和是最直接原因，其背后是各大品牌OEM訂單減少導致。另一方面，生產傳統節能燈的分廠依舊繁忙，訂單吃飽了，因為這兩年LED火了，很多大品牌做轉型時，將傳統節能燈單子壓給下面廠家。

　　品質部倒是很正常，每天工作穩定，檢驗來料和成品，按時記錄產品測試相關數據，每天在不短的重復工作，目前原材料性能相對穩定，品質部相對比較輕松。

　　技術部是最忙的，每天忙著研發新品和提高產品穩定性，為出口訂單和OEM大品牌作準備，剛出了新品，上海亞明已經到工廠洽談新品的OEM了。目前很多工廠包含自己也是在借鑒國際大品牌的產品，從他們的外觀設計、技術參數等，然后評估大概的價格和市場需求，口碑，開發出類似的產品。除了幾個全球的大公司， led服裝照明，其他企業都談不上研發，說好聽點是在學習， led戶外照明，其實本質就是抄，為了省錢，因為研發成本投入是很大的。大品牌的外觀模型已經過內部Ｎ次的測試，穩定性和散熱效果，都是經過精密測試的，LED天花燈，除了幾個全球的大公司，研發的成本投入是很大的，但‘抄’需要成本也不少，最大反而不是技術測試，而是私模，因為抄也要保證內部結果類似而外觀又有所差異。按照筒燈來算，一套模具４個結構件算，模具報價在20000元左右，一個系列下來至少5套模具，成本在10萬元以上，部分模具還需要進一步修改，這只是一個系列， led戶外照明，工廠目前不低于10個系列，模具的投入已經過百萬。假如自己設計外觀的話，那一套模具成本保守說要10萬元起。當然，電源核心的技術部分還在自己手里，對于一些新技術，醫院led照明，工程師也能去想辦法破解或慢慢理解。

　　銷售部門大部分人都分布在重點市場，公司每年都會評估市場和客戶，對重要市場采取重點跟進，掌握重點城市，維護好核心客戶（銷售占比在85%左右），為接下來的旺季預熱。另一方面，公司部分潛在客戶，正常的流失是難以避免的。針對目前LED的現狀，公司旗下又慎重的新增加一個品牌，并高薪聘請了營銷總監專門負責運營和推廣，這是市場的需求，也是客戶的需求，一個品牌在市場的占有率是很低的。新品牌的要求不高，現在到年底這段時間開拓50至80個客戶，并篩選出30多個優質代理，一個客戶一個月做5－10萬元，半年平均下來差不多有1000萬。

　　銷售部門這時大部分都出差在外部市場跑，公司事先對客戶進行等級劃分為A、B、C三個等級，重在掌握核心客戶（銷售占比在85%左右），做好溝通為接下來的旺季預熱。至于小一點的客戶，星級酒店照明燈具，流失也是難以避免的。今年公司旗下再添一個品牌，并請了新的營銷總監專門負責運營推廣，產品差不多，只不過不同名字，不同廠址而已，唯一亮點就是可以賣得更低，這是市場和客戶的需求，現在到年底這段時間準備開拓50至80個客戶，并篩選出30個作為市代，一個客戶一個月做3—5萬，一年下來品牌差不多有1000萬了。

　　王總表示，平時做燈朋友坐在一起閑聊，很多家的方向都是朝著穩定省錢，說白了市場已經給了方向，企業路線早被定死了，當然落到具體操作上，裝修照明，各家都有自己的法子。以燈帶為例，以前最常用到的是3528、5050，現在最常用的是2835、3014等燈珠，照明方案，其中除了封裝結構不一樣，散熱性能更好，能在30mA的電流下正常工作（正常理解）外，更深層次原因是2835、3014成本更好隨意控制，貓膩更多！

　　另外，在保證整燈性能的前提下，在膠水、線路板、燈珠光源等方面，都有很多價格可操作性。如果企業走不起量，甚至打不過一些八九個人的小作坊，照明方案，因為他們幾乎沒有管理成本。

　　　淡季產品新動向　

　　目前，LED照明品牌，LED帶來的分化非常明顯，工廠為了提高產能，減少成本，其產品線越來越專業甚至專一化，從上游的外延片、金線、膠水、支架，到下游的透鏡、線路板、驅動電源、外殼、電線等。以前除非是小企業會外購一些線路板（鎮流器、電源），大部分企業都是自己生產電源，整個企業將一些有價值的供應鏈集結一身，而現在單單電源都分出來了，而且有企業做到上市如茂碩，裝修照明，分工更明確了，鐵板一塊的傳統照明產業體系，被LED打碎。

　　以焊接為例，在不影響整燈壽命情況下，生產工藝流程中通過自主研發的“金線變銅線焊接技術”，并將銅支架替換為鐵支架，同時對環氧樹脂二次加工使用等做法，從而大幅度降低產品的成本。

　　在散熱問題上，從鋁基板到塑料再到玻纖板，一條鋁基板與玻纖板的價格相差幾倍甚至十幾倍，但作為傳統節能燈常用的玻纖板能否達到LED散熱要求，其穩定性如何仍是個疑問？我們可以到年底一起看市場的反應。

　　在驅動電源上，由于中國是世界最龐大和復雜的市場，單單電壓變化范圍就很大，這使得對驅動電源面臨巨大挑戰。隨著3C認證的“國標”即將出臺，LED驅動電源上很多企業目前都在調整與3C認證標準接軌，也不可避免出現同質化，“品牌”成為電源企業的呼聲。

　　在五金配件上，同質化現象嚴重，其價格戰遠比成品厲害，為贏得市場，企業跟隨成品企業腳步改良產品。以筒燈外殼為例，由于上游cob芯片趨于穩定，同時大功率逐漸成熟，一些廠家直接將筒燈外殼原有的散熱鋁圈器和中環去除，將整燈當成散熱載體。

　　從配件角度看，其實整個產品早就生產制造好了，而做成品燈的工廠其本質近似于組裝廠，目標是為了覆蓋客戶（經銷商）。嚴格意義上講，只是流水線一個環節而已，而沒有整個產品的供應生產制造系統存在，既然是組裝，產品如何定位自身，如何選擇最佳組裝方案則成為關鍵。

　　“目前市場上2.5寸3W的鋁材筒燈市場價格一般是15元—21元，質量稍次些的也要8元－9元。我們耐佳美品牌主打全塑系列筒燈，其中超薄系列筒燈，2.5寸3Ｗ出廠價格很有競爭優勢，LED燈管，我們目標就是成為全國全塑筒射燈最具實力生產商。”佛山市東電時代照明有限公司運營總監趙帥臣表示。