為何近年來倒閉潮涌？原因竟是……

文章來源:恒光電器

發布時間:2015-08-27

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　　賣燈人之家訊，如今，越來越多的人開始走上了燈飾照明行業創業的道路，而開燈具店成為人們最常見的選擇，質量，伴隨著開網店搞電商成為一種主流，實體店市場卻越來越不好，為什么有那么多的實體店倒閉呢？今天我們來看一下原因。

　　一、實體店生意難做有“六大癥結”

　　1.只看人家怎么做，不考慮我是誰

　　中國人做生意有一個習慣，即喜歡看別人怎么在做。近幾年燈飾照明行業門店的裝修和布局高度“神似”，就是這個原因。

　　我們近10年來天天倡導和強調：每個門店要以商圈的顧客需求為導向！燈具店的顧客是誰？他們的消費習慣和購買偏好怎樣？顧客每次客單的結構和返店周期是怎樣的？等等，這些都需要了解，而不是老是去看別人的店怎么整。

　　你們有看過屈臣氏每個門店的裝修是一樣的嗎？是不是與其他店鋪與眾不同？我們很多本土的零售店，裝修照明，其實都還處于摸著石頭過河的階段，所以不要老看別人怎么做，自己就怎么做，工程照明，最后迷失了自我。

　　2.只考慮自己想賣什么樣的商品，不考慮顧客是誰

　　我相信大部分零售店都有一個共同點，就是不管是誰進店，都只想推自己最想賣的商品。

　　為什么呢？當然是因為只考慮自己的利益。這也是燈具門店目前最嚴重的誤區和癥結！特別是今年以來，零售店面臨的經營成本壓力比較大，這種只想賣自己最想推的商品的現象有變本加厲之勢。

　　只考慮自己， led室內照明，不考慮顧客的感受，更忽略和不尊重顧客的真實需求，這種單向式的經營思想，你認為還能走多遠呢？

　　3.只考慮客單價，不考慮提籃數

　　什么叫客單價和提籃數？如果你的平均客單價是500元，技術資訊，那這個客單里面是一兩個商品，還是三個以上的商品，意義完全是不一樣的。

　　客單價越高，提籃數越低，國內資訊，意味著有利潤、有客單的產品銷售占比過高，能培養人氣的商品和基礎品類占比過低，也說明店員都在主推她們想賣的商品。

　　客單價越低，提籃數越高，則表示人氣商品和熱賣品類占比更高。當然，目前大部分零售店存在的問題都是前者。

　　4.只考慮商品的毛利率， led亮化工程公司，不考慮商品的“流轉率”

　　有些名品或容易熱賣的人氣商品，可能毛利很低，但流轉率高。

　　以LED天花燈為例，假如它是10個點的毛利(低的要死人)，是不是毛利空間就很��？但如果說它每個月可流轉1次，LED筒燈，一年可流轉12次，以本金10000元為例計算，也就意味著一個月可以掙1000元的毛利，一年下來周轉十二次，就產生了毛利12000元，那它的年毛利就是120%了！

　　同時，更重要的是，超市照明，這10000元一年周轉十二次，還意味著為你帶來了大量的關注、消費名品的主流客流和人氣。另外，我們自己有利潤的一些產品，一定要敢于拿出毛利空間來做活動，以提高它的周轉速度和商品流轉率。

　　可是，現實經營過程中，實體店在這個方面卻只認死理。因此，品類結構不合理，坪效更無從談起。

　　5.只考慮促銷方法，不考慮實體店的“進店率”

　　現在競爭越來越激烈，于是很多店主天天琢磨，看對方怎么做活動自己也怎么做，卻忽略了做活動是為了提高門店的進店率。

　　如果零售店所在的商圈普遍缺乏人氣，設計，進店率不足，如果活動都是為了提高成交率和銷售業績，而沒有考慮去提升顧客進店率，那么即使有再豐富的銷售技巧和活動打折，沒有顧客進店，成交又靠什么實現呢？

　　6.自我麻痹，用同行生意的冷淡來安慰自己

　　阿Q精神，今年大環境不是很好，所以很多人就先看看對面的店，也偶爾出去看看其他地區的店，節能與環保，發現人家生意好像也不是那么好，心里就踏實了，國內資訊，晚上睡覺就覺得很安穩了！

　　二、錯誤思維帶來的巨大困境

　　以上這六大錯誤的習慣性思維，給我們的實體店朋友帶來了巨大困境：

　　1.阿Q式的隨大流

　　就是天天改來改去，學來學去，越學越迷糊。而在顧客看來，你的店跟其他店其實沒什么區別，甚至裝修和貨架都差不多，因為是同一個制作柜臺的廣告公司不會差異化，國內資訊，只關注高大上。

　　為什么同樣是父母生的幾個兄弟姐妹，每個人都不一樣呢？因為人人都有自己的個性，所以，大家店的外在形象、內在結構及經營方式，做自己就好了。水平高的，就做好一點，水平不高的，國內資訊，就做實在一點。

　　2.萬變不離其宗的“營銷寶典”

　　主要特征是天天打特價、天天免費送，最后的結果是天天低毛利、虧本，口碑，顧客最后會習慣你的卑微！現在燈飾照明行業有個很有趣的現象，今天顧客在這個門店領免費派送禮品，明天又跑去其他店領禮品。這些現象內在的本質，都應該引起我們的思考。

　　3.優化門店核心競爭力

　　總之，“互聯網思維”要能夠灌輸滲透到實體店內，其中最重要也最核心的，就是以取悅和迎合顧客為導向，注重跟顧客的“互動”，并結合互聯網技術，將實體店逐漸優化改造成“數字店鋪”。

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