影響燈具實體店經營質量的十大要素

文章來源:恒光電器

發布時間:2014-03-07

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 網店的興起對實體店的沖擊越來越大，搶走了大量的線下消費者。但無論互聯網經濟如何發展，線下燈具實體店提供了大量實現自主創業的機會，它仍能滿足特定消費者/投資者的特定需求，且這種需求日久彌新;另一方面隨著線上線下的互動與融合，將會給線下燈具實體店帶來新的價值供給。這就啟示我們：

正在從事實體店經營者必須適時更新經營理念，創造新的需求滿足路徑，傳統的經營方式只能讓我們的經營越來越“萎”;

欲加入實體店經營者必須審時度勢，斷不可冒然行動，否則投入必然是“肉包子打狗，有去無回”。

那么影響實體店經營質量到底有哪些因素呢?下面我將逐一分解說明：

要素一：經營類型與思想

要素一其實需要我們回答的問題是“我們的是什么?”、“我們的客戶是誰”以及“我們怎么樣去迎合客戶”三個問題。不首先弄清楚這三個問題，下面的經營動作都是盲目的，都是在摸著石頭過河，栽跟頭是遲早的事!

不同類型的實體店針對的客戶肯定不同，在這里就不做一一贅述。我只想在我們怎樣迎合客戶上面提兩點建議：“誠信為本、和氣生財”，這兩點是實體店面經營之道，也是本人在接觸到的眾多優秀實體店時發現的共性特征。試問當你點餐時，服務員及時告知你差不多了，不夠可以再點時你是什么感受;到你進入店面時售貨員像死了爹一樣垮著臉時你又是什么感受。

要素二：店址選擇

店址選擇很重要的，尤其是一些如餐飲店、服裝店、便利店等，作用更加明顯。好的地址決定著你的生意前期能夠順風順水，開門大吉。相反，不好的店址必然讓你的經營陷入水深火熱之中不能自拔。那么什么樣的店址選擇才是好的呢?

有人會說人流量大的，也有人會說租金高的。這些觀點有一定的道理但也不盡然。人流量很大，但可能所謂的人流都是“匆匆的過客”不會給我們帶來一丁點的營收。租金高的地兒可能一開始就給我們的經營者帶上緊箍咒。一次在選擇經營地址時，我建議必須首先要明確以下幾個問題：1)這里有多少我的潛在客戶?2)他們會不會持續不斷地在這里?3)我能否忍受這里的租金?

要素三：店面環境

這里的環境包括店外環境、店內環境兩塊內容。其中店外環境包括店面周邊環境、店面外部裝飾環境，店內環境包括店面裝飾環境、產品生動化布置以及人員精神面貌環境。門店周邊臟亂差會天然地排斥潛在消費者進店。試想一想，一家旁邊就是公共廁所的餐飲店你會光顧么!店面外部的裝飾就好比人的臉面，一個不修邊幅，鼻涕眼屎一大堆的人你愿意交往么?我勒，反正我不會。

關于店面環境這一要素，有幾個共性的東西需要不斷強調：1)干凈、衛生;2)處處讓人感知到美的存在。送大家一句話：“態度決定品質，細節決定成敗”。
一個線下實體店確立了經營思想，選擇了一個合適的店址，企業資訊，優化了店內外壞境之后，接下來就是戰術層面的執行了。中篇將對影響實體店經營質量的四個核心要素（產品組合、人員管理、客戶關系管理和店面促銷）進行逐個分析，希望能夠拋磚引玉。

　　要素四：產品/服務組合

　　一般的線下實體店，關系到其生死存亡的第一要素是利潤，星級酒店照明燈具，支撐利潤的核心是產品/服務動銷，而產品/服務的優化組合又能夠進一度對動銷和利潤產生帶動作用。作為實實在在的實體店面又該如何進行產品/服務的選擇呢？我有如下四點建議：

　　做好利潤產品和暢銷產品的組合。暢銷產品能夠帶來相當的人流量，LED射燈，利潤產品能夠提高店面的整體利潤水平。在實際的經營過程中，有些精明的商家可能會有意識地“生產”暢銷產品， led商業照明，如超市的超低價格雞蛋。可以想一想，難道過來買雞蛋的僅僅會買幾個雞蛋回家么！尤其需要提醒的是，推銷利潤產品時是一門科學，LED球泡燈，需要謹慎，防止讓人產生強買強賣的不良印象。

　　增加產品關聯度，現實賣一買二。提高產品關聯度的目的是借勢動銷，我們在日常生活中隨處可見到理發店賣洗發露、護發露的；借助足療名義搞肉體買賣的；東北水餃店里賣水工水餃現貨的...不甚枚舉。消費者可能在理完發之后，在陽光帥氣的理發師忽悠下順手帶走一瓶洗發露的；洗完腳之后隨即開展運動的；吃完水餃嘴饞繼續買現貨的。。。

　　謹慎選擇產品，防止劣質產品魚龍混珠。為了利潤讓假冒偽劣產品進店的，是一種格局觀極其狹隘的商業行為，不能長久。事關人品，我知曉大家一定不會輕易犯險的。

　　保持一定的廠商忠誠度，LED天花燈，降低同質性。這里主要是指實物銷售型終端，服務性終端不存在廠商忠誠度問題。保持一定的廠商忠誠度從長遠角度來看會降低經營成本，要么怎么說夫妻之間合作做生意成本最低呢！但是這一假設是建立在事先做好充分的調研，廠家的產品、價格及服務有保障的基礎之上。我在走訪的終端終端店老板過程中， led商業照明，我發現：很多老板在經營過程中只問利潤有多少、政策好不好，不管店內產品是否已經出現嚴重同質化的問題，果斷購進，結果導致大量資金本占用，車間照明，產品滯銷。后悔晚矣！

　　隱晦地把握消費者的消費心理暗自賺錢。七天連鎖酒店不知道大家有沒有住過，每一個連鎖酒店內部都有一個小型柜臺超市，買的產品都比市場上貴30%以上，并且基本上每一的酒店旁邊就有大量的小賣鋪，請問相對于小賣鋪他有競爭力么？答案是有。為什么只可意會不可言談。

　　要素五：人員管理（銷售技能培訓、考核與激勵辦法）

　　夫妻、老爺店不存在人員的管理問題，口碑，但是店主們可以參照下面的內容進行日常自身經營技巧的學習，覺得不妥的可以拍磚。這里的人員管理包括以下幾個方面：

　　人員的日常管理：日常管理包括形象管理，一般上規模的店、連鎖店、渴望有長遠發展的店在人員管理上必須強調人員的形象管理，具體需要做到穿衣要干凈得體，長相好看還能虔誠服務的最佳，長相丑還寡婦臉的堅決不能有。紀律管理要求原則問題不犯錯（欺騙消費者、與消費者爭吵、偷拿東西等），整體氛圍要求輕松加愉快！

　　人員的銷售技能培訓：定期進行銷售技能培訓，并對銷售過程中出現的問題進行及時指正，這是人員管理過程中一項長期而艱巨的任務。

　　人員的激勵機制：這是一項非常考究的問題，不能不好好計劃計劃。只有好的激勵機制才能促進人員賣命吆喝，綠色照明，才能讓人員執行店面的規章制度。人員能賺到錢才是王道。融洽的店內環境能夠讓人員開心地工作，但只有實實在在地賺到錢才能夠留住人才。

　　要素六：門店促銷