終端市場解讀LED商超渠道的“愛與恨”

文章來源:恒光電器

發(fā)布時間:2014-04-30

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 商超渠道作為直接面向終端大眾消費群體的銷售渠道，裝修照明，向來為實力品牌所重視。依托品牌的知名度，并結(jié)合自身的渠道資源優(yōu)勢，越來越多的經(jīng)銷商也開始進入商超市場。但提起商超渠道究竟有多“美好”時，商家自是五味雜陳，愛恨參半。

　　廠家需予以商超渠道更多的重視

　　廣州愛暢貿(mào)易有限公司總經(jīng)理 王曉軍

　　商超渠道直接面向大眾消費者，進入萬千的普通家庭，因此它的市場潛力巨大。正是看中商超渠道的這一點，我們選擇商超渠道經(jīng)營照明產(chǎn)品。截止到今年，我們進入商超渠道已有10年，目前我們經(jīng)營的產(chǎn)品已經(jīng)進入廣東、福建、廣西、云南等省的大潤發(fā)超市，LED燈管，網(wǎng)點有50多個，而在廣東的20余家卜蜂蓮花超市也有我們經(jīng)營的產(chǎn)品。

　　正是由于直接面向消費者，所以商超渠道對廠家塑造、推廣LED品牌具有最直接的效果。但一般情況下，商超渠道的銷量只占整個廠家總銷量的一小部分，因此廠家對商超渠道的重視度不夠，在資源分配、宣傳推廣等方面投入也不大。在我看來，對于要做品牌的廠家來說，商超渠道不能忽視，應適當?shù)亟o予一定的政策支持，鼓舞商超渠道商的士氣，廠商聯(lián)手，技術資訊，做好市場。

　　相對于傳統(tǒng)燈飾賣場和五金渠道，商超渠道模式存在三大優(yōu)點：1、銷量穩(wěn)定，風險較小；2、商場促銷、節(jié)日促銷等活動對塑造品牌十分有利；3、商超網(wǎng)絡有利于廠家及時了解市場需求，及時調(diào)整經(jīng)營策略。

　　在我看來，要做好商超渠道，最關鍵的有兩點：1、商家要擁有一批好的銷售導購員，可以直接促進銷量的提升；2、廠家要更加重視商超渠道，在產(chǎn)品庫存、價格定位、售后服務等方面予以支持。

　　優(yōu)質(zhì)品牌易于推廣

　　上海浩蒂輝貿(mào)易有限公司總經(jīng)理 張秋華

　　我們是2002年開始選擇商超渠道經(jīng)營照明產(chǎn)品的。我們選擇商超渠道的原因，是因為可以直接面對消費者，把經(jīng)營品牌做到家喻戶曉。最開始，我們經(jīng)營傳統(tǒng)照明產(chǎn)品，進入LED照明時代，我們慢慢地在各大超市推廣LED照明產(chǎn)品。

　　在我們的渠道網(wǎng)絡中，目前傳統(tǒng)的節(jié)能燈銷量還是不錯的，LED各大系列的產(chǎn)品還需要更進一步的推廣和普及。我們所代理的產(chǎn)品，進入商超渠道時間不算長，裝修照明，但它所取得的成績有目共睹。消費者之所以選擇，恒光電器,照亮您的生活，就是因為它的產(chǎn)品品質(zhì)。從我們經(jīng)營到現(xiàn)在，恒光電器，各大商超網(wǎng)絡還沒遇到過質(zhì)量問題。在我看來，這個記錄是驚人的，也是理所當然的，因為的產(chǎn)品就是讓消費者買得安心，用得放心。

　　與電商渠道相比，我認為商超渠道有一個優(yōu)勢：物流破損少。因為照明產(chǎn)品多屬于易碎品，因此電商的配送成了一大難題，而商超模式則不存在這樣的煩惱，直接擺上，任君挑選。

　　此外，在售后服務這一塊，我認為企業(yè)可以考慮推出一些針對性的質(zhì)保政策，如一年包退換、三年保修之類，給消費者一個定心丸，這樣更有利于增加品牌的美譽度。目前，飛利浦、歐司朗等國際品牌已經(jīng)這樣做了，效果甚佳。

做好商超渠道需要找準定位

　　河南林楓照明電器有限公司總經(jīng)理 張建功

　　我所代理的歐司朗照明產(chǎn)品，目前在鄭州麥德龍商場和華潤萬家均有銷售，主要產(chǎn)品是臺燈、節(jié)能燈和LED球泡。與傳統(tǒng)燈飾賣場渠道和五金渠道相比，商超渠道的購物環(huán)境相對較好，有利于提升品牌檔次，對品牌宣傳有很大的促進作用。除此之外，恒光電器，商超渠道有著特定的消費人群，這給燈具產(chǎn)品增加了一個銷售的窗口，這也是不少品牌熱衷進入商超渠道的原因。

　　目前，大型企業(yè)對整個渠道體系都進行了劃分，無論是燈飾五金渠道，還是電商和商超渠道，每個渠道都有特定的產(chǎn)品。歐司朗鄭州商超渠道的產(chǎn)品是以集團采購的模式進行合作銷售的，由歐司朗總部直接進行對接，我們則是歐司朗的零售渠道經(jīng)銷商。商超渠道的門檻較高，在投入、結(jié)算、管理等方面都有一定的要求。由于商超渠道的產(chǎn)品價格相對較高，要做好商超渠道，企業(yè)不僅需要有足夠的實力，還需要專業(yè)團隊進行操作。

　　商超渠道利于品牌大眾化

　　臨沂冠雅燈飾總經(jīng)理 彭艷釗

　　做商超渠道是進入大眾消費者視野和提升品牌知名度的一個很好的方式，我們作為冠雅的山東總代理，作為一個高端臺燈品牌，除了開發(fā)燈飾專賣店渠道外，商超渠道是我們的必然選擇。冠雅照明的商超渠道做的很好，前期的投入也比較大，后期的利潤也比較穩(wěn)定。

　　臺燈和光源更適合在商超渠道銷售，因為臺燈和光源是隨機購買性產(chǎn)品，商超顧客大多購買此類商品。雖然做商超是“政策高、投入大、結(jié)算慢”，國際資訊，但在產(chǎn)出和效果方面還是不錯的。商超有利于品牌的推廣，容易被大眾快速接受。要做好商超渠道，關鍵要做好產(chǎn)品品質(zhì)和售后服務。

　　產(chǎn)品品質(zhì)是關鍵

　　深圳市寶安深汕電器店店長 鄧剛

　　商超渠道也是產(chǎn)品銷售渠道之一，既然是銷售渠道，店鋪照明，就有獲利的機會。商超的客戶要求相對要高些，品位高、信譽好，商場的價格也透明。我們代理·，產(chǎn)品在百安居超市上架。商超渠道的投入比較大，需要一定的庫存，CCC認證，在送貨過程中，LED天花燈，手續(xù)也較多，而且還需提前預約。

　　商超渠道與專業(yè)照明燈飾賣場、五金渠道的差異是：一、客戶方面，，受傳統(tǒng)習慣的影響，有些客戶還是相信商場產(chǎn)品的質(zhì)量；二、價格方面， LED置換工程，三者也有明顯區(qū)別，商超渠道產(chǎn)品價格高于其它兩個渠道；三、管理方面，車間照明，商場的管理還是較嚴格的，按商場的管理做，不同型號、規(guī)格等產(chǎn)品都有不同的擺放要求。

　　我認為做商場“政策高”、“投入多”、“結(jié)算慢”，但“效果還是不錯的”，因為上架商超的產(chǎn)品，也有其固定的消費群體，因而流通也較快。做好商超渠道的關鍵是產(chǎn)品質(zhì)量要好，售后服務要跟進到位，對產(chǎn)品市場需求反應動作要迅速。