中國(guó)LED照明燈具的國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀

文章來源:恒光電器

發(fā)布時(shí)間:2015-05-28

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 從產(chǎn)品方面來看，中國(guó)LED照明燈具生產(chǎn)企業(yè)已經(jīng)達(dá)到10000家以上，其中約90%以上的企業(yè)主要分布在廣東省、江蘇省、浙江省以及上海市這些地區(qū)的經(jīng)濟(jì)比較發(fā)達(dá)，而且地理位置臨海，利于燈具出口， led質(zhì)量，其中，廣東省、浙江省是中國(guó)燈具出口的最主要地區(qū)，其出口額占全國(guó)的60%以上。中國(guó)LED照明燈具銷往世界上很多國(guó)家和地區(qū)，其中出口地主要是美國(guó)、日本、德國(guó)，近年來這些國(guó)家出口認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)愈加嚴(yán)格，由于中國(guó)LED照明燈具的生產(chǎn)優(yōu)勢(shì)主要體現(xiàn)在封裝方面，而核心技術(shù)的研發(fā)水平尤其是芯片的制造水平落后于發(fā)達(dá)國(guó)家，很多中國(guó)LED照明燈具產(chǎn)品達(dá)不到愈加嚴(yán)格的出口認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)，轉(zhuǎn)向出口認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)較低的俄羅斯、泰國(guó)、非洲等地。

 

從價(jià)格方面來看，中國(guó)LED照明燈具的價(jià)格是國(guó)外同類產(chǎn)品價(jià)格的七成甚至一半，這主要得益于中國(guó)較為廉價(jià)的勞動(dòng)力和生產(chǎn)原材料，但是隨著物價(jià)的上漲，這種優(yōu)勢(shì)也面臨著考驗(yàn)。但是，到目前為止，中國(guó)LED照明燈具產(chǎn)品相對(duì)于其他國(guó)家的同類產(chǎn)品來說仍具有價(jià)格優(yōu)勢(shì)，受到國(guó)外客戶的青睞。隨著中國(guó)LED照明燈具產(chǎn)業(yè)的發(fā)展壯大，行業(yè)資訊，相關(guān)企業(yè)數(shù)量的增多，超市照明，在出口方面的競(jìng)爭(zhēng)也逐漸加劇，很多企業(yè)不惜一再削減利潤(rùn)空間甚至靠降低產(chǎn)品質(zhì)量以達(dá)到降低出口報(bào)價(jià)、搶奪國(guó)外客戶的目的。

 

在渠道方面，只有少數(shù)大型品牌企業(yè)如照明、歐普照明等具有較為完整的銷售渠道，較有經(jīng)濟(jì)實(shí)力的大中型LED照明企業(yè)每年會(huì)參加數(shù)次國(guó)際照明展，在展會(huì)上展示企業(yè)的LED照明燈具，并搜集潛在客戶的信息發(fā)展目標(biāo)客戶。經(jīng)濟(jì)實(shí)力較弱、產(chǎn)品質(zhì)量一般的小型企業(yè)大部分采取等待國(guó)外客戶上門下訂單的“坐銷”方式，這種方式可以節(jié)省營(yíng)銷成本，但是也較為被動(dòng)，且容易和同類企業(yè)為爭(zhēng)奪客戶進(jìn)行惡性競(jìng)爭(zhēng)。

 

在促銷方面，大中型LED照明燈具企業(yè)的方式較為豐富，道路照明，例如在國(guó)內(nèi)外知名門戶網(wǎng)站發(fā)布產(chǎn)品信息，采取微博營(yíng)銷、郵件營(yíng)銷等促銷方式推廣產(chǎn)品，與客戶保持溝通并適當(dāng)給予折扣、滿減等優(yōu)惠價(jià)格。而小企業(yè)的促銷方式則較為單一，多為與客戶簽訂銷售合同時(shí)給予一定的優(yōu)惠。

 

中國(guó)LED照明燈具國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀SWOT分析

 

這部分主要采用戰(zhàn)略分析法對(duì)國(guó)內(nèi)企業(yè)的國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷進(jìn)行分析。

 

(一）優(yōu)勢(shì)（Strengths）

 

中國(guó)的LED照明燈具在國(guó)際市場(chǎng)上企業(yè)擁有一定的優(yōu)勢(shì)和競(jìng)爭(zhēng)力基礎(chǔ)這主要體現(xiàn)在下述3方面內(nèi)容。

 

1、LED路燈方面是行業(yè)的領(lǐng)先者

 

中國(guó)的企業(yè)創(chuàng)造了多個(gè)行業(yè)的第一，例如將大功率的大量的應(yīng)用于道路照明，中國(guó)是世界上第一個(gè)，因而有最長(zhǎng)的LED路燈應(yīng)用歷史。中國(guó)是第一個(gè)發(fā)明并大規(guī)模生產(chǎn)出了具有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的LED路燈產(chǎn)品的國(guó)家，這些LED路燈具有相當(dāng)高的水平。在國(guó)內(nèi)外大功率白光照明行業(yè)，中國(guó)企業(yè)知名度高，受到國(guó)際消費(fèi)者的肯定，具有“領(lǐng)頭羊”的作用。

 

 

2、產(chǎn)業(yè)鏈完整，成本低，具有優(yōu)勢(shì)

 

我國(guó)的LED照明燈具具有完整的行業(yè)鏈條，這極大地便利了資源的整合，有利于行業(yè)集聚，產(chǎn)生規(guī)模效應(yīng)，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)成本的降低，具有較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。雖然我國(guó)當(dāng)前上萬家的LED照明企業(yè)大部分主要處于全球行業(yè)鏈條的中下游，他們主要通過進(jìn)口購(gòu)買芯片原材料來生產(chǎn)照明產(chǎn)品。但是，整體看來，中國(guó)擁有完整的LED產(chǎn)業(yè)鏈，能夠確保將各個(gè)環(huán)節(jié)的銜接成本控制到最低；隨著技術(shù)的成熟，一些優(yōu)秀的中國(guó)LED照明燈具相關(guān)企業(yè)逐漸擁有了業(yè)界一流的大功率芯片生產(chǎn)能力，從而保證了中國(guó)LED照明燈具上、中、下游產(chǎn)業(yè)鏈的長(zhǎng)期穩(wěn)定可靠性，使中國(guó)的企業(yè)在未來的國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中保持一定的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

 

3、價(jià)格低廉的勞動(dòng)力市場(chǎng)

 

由于中國(guó)人口眾多，技術(shù)資訊，有大量的富余勞動(dòng)力，國(guó)民的消費(fèi)水平和工資水平低，企業(yè)的生產(chǎn)成本比許多國(guó)家和地區(qū)要低，這保證了中國(guó)的LED企業(yè)在生產(chǎn)燈具方面具有很強(qiáng)的勞動(dòng)力成本優(yōu)勢(shì)，進(jìn)而在產(chǎn)品定價(jià)方面具有優(yōu)勢(shì)，可以掌握在國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的主動(dòng)權(quán)。

 

（二）劣勢(shì)（weakness）

 

在看到中國(guó)LED照明企業(yè)所具有的優(yōu)勢(shì)的同時(shí)，我們也應(yīng)該清楚的看到自己的短板與不足。中國(guó)LED照明燈具國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷方面的劣勢(shì)主要體現(xiàn)在以下幾點(diǎn)：

 

1、缺乏清晰的營(yíng)銷方案和營(yíng)銷策略

 

先開發(fā)市場(chǎng)，再選擇適合自身的產(chǎn)品去復(fù)制研發(fā)，這是中國(guó)大多數(shù)企業(yè)所用的營(yíng)銷方案。這種營(yíng)銷方案相當(dāng)不成熟，也即當(dāng)前中國(guó)LED照明燈具企業(yè)的營(yíng)銷體系還處于開發(fā)建設(shè)時(shí)期，還沒有形成完善完備的營(yíng)銷方案和策略體系。

 

2、銷售代理網(wǎng)絡(luò)不健全

 

中國(guó)LED照明燈具企業(yè)大部分沒有國(guó)際范圍的銷售網(wǎng)。企業(yè)要想實(shí)持久的發(fā)展，就必須將國(guó)際市場(chǎng)上的地理分割徹底打破，在整合利用有限資源的基礎(chǔ)上建立完善有效的國(guó)際營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。只有這樣，公司才能走得長(zhǎng)遠(yuǎn)走的寬闊，而不是被局限在一定區(qū)域。

 

3、職工的專業(yè)素養(yǎng)低

 

照明的科技含量較高，企業(yè)屬于高科技企業(yè)。相應(yīng)的，企業(yè)的銷售人員及售后服務(wù)人員必須具備基本的專業(yè)知識(shí)，并且能夠掌握客戶想要了解的信息，及時(shí)回答客戶所有的技術(shù)難題。但現(xiàn)實(shí)的情況是，中國(guó)的LED照明燈具企業(yè)的銷售人員過分的集中在了銷售而忽視技術(shù)服務(wù)，也即往往急于推銷。企業(yè)的客戶往往是這方面的行家，而銷售人員在推介產(chǎn)品時(shí)甚至?xí)�犯一些低�?jí)錯(cuò)誤，大功率led照明，把產(chǎn)品的型號(hào)和性能弄錯(cuò)， led亮化工程，不能解決客戶的疑問，缺乏專業(yè)素養(yǎng)，引發(fā)客戶的不滿。

 

4、資本運(yùn)作能力低

 

企業(yè)的資本運(yùn)作能力低主要體現(xiàn)在企業(yè)不能充分利用金融市場(chǎng)來解決自身的資金問題，這極大的限制了企業(yè)的發(fā)展壯大。企業(yè)屬于高科技產(chǎn)業(yè)，其技術(shù)更新快，需要不間斷的資金投入，而如果在企業(yè)的快速成長(zhǎng)階段不能籌集到充足的資金，對(duì)企業(yè)的影響將是致命的。因此，企業(yè)要想在市場(chǎng)上占據(jù)主動(dòng)權(quán)，就必須要想學(xué)會(huì)利用資本市場(chǎng)的力量。如果不改變，只是采用傳統(tǒng)的產(chǎn)業(yè)發(fā)展模式，企業(yè)將籌集不到足夠的資金，且時(shí)效性不足。事實(shí)也證明，大量的企業(yè)失敗是由于資金斷裂或資金不足。

 

5、品牌影響力不足

 

中國(guó)LED照明燈具品牌影響力不夠。目前中國(guó)LED照明燈具市場(chǎng)雜亂無章法，大大小小的公司上萬家。企業(yè)要想在國(guó)際市場(chǎng)上戰(zhàn)勝群雄而乞立不倒，就必須全力打造自己的品牌，并不斷的將其向國(guó)際市場(chǎng)推廣灌輸。企業(yè)必須徹底改變傳統(tǒng)的貼牌觀念，樹立品牌培養(yǎng)的意識(shí)，并做好相關(guān)的規(guī)劃。

 

總之，中國(guó)的LED照明企業(yè)必須要居安思危，審時(shí)度勢(shì)，消除自己的短板，強(qiáng)化自身的優(yōu)勢(shì)。在錯(cuò)綜復(fù)雜的國(guó)際市場(chǎng)環(huán)境中，LED照明工程，趨利避害，抓住機(jī)遇，加快發(fā)展。

 

（三）機(jī)會(huì)（opportunity）

 

隨著環(huán)保問題的日趨嚴(yán)重性，節(jié)能減排成為當(dāng)前經(jīng)濟(jì)發(fā)展的一大要求。LED照明作為綠色能源概念近年得到快速發(fā)展。作為新興產(chǎn)業(yè)，LED照明具有這個(gè)時(shí)代賦予其的諸多發(fā)展機(jī)會(huì)。

 

1、世界范圍內(nèi)普遍推崇節(jié)能環(huán)保