照明行業“代理商們”大談LED營銷渠道變革

文章來源:恒光電器

發布時間:2014-03-11

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 在照明行業渠道日益多元化的今天，電商的發展速度不容忽視。在過去的一年里，眾多品牌的線上產品屢創銷售奇跡，傳統代理商感受到了前所未有的壓力。與此同時，企業嘗試直銷模式及 EMC 模式，讓一些嗅覺敏銳的傳統代理商隱約察覺到危機已來臨。

近日，廣州市粵志照明電器有限公司總經理張沃仁在微博上提出了三個問題：1、當電商仍在快速增長，O2O 模式取代了過往的銷售模式時，傳統的代理商怎么辦?2、當你賴以生存的代理品牌入駐電商，甚至嘗試直銷時，原來的代理商怎么辦?3、當南方電網以合同能源管理或以“創新+預售”電力數量“免費”贈送照明燈具時，現在的代理商怎么辦?為解答廣州粵志照明總經理張沃仁及廣大代理商的經營困惑，本期將走進廠商，共同尋找答案

代理商可轉型為“品牌托管商”

歐曼科技照明常務副總經理何豐

電商渠道的崛起已是不爭的事實，電商已在短時間內取得重大突破并日益成長為重要的銷售渠道。除了信息科技的飛速發展外，模式的創新其實是關鍵，比如O2O模式。O2O模式是一種創新商務模式，通過與線下商家合作，利用線上渠道推廣商品和服務，吸引用戶購買，從而將他們轉為自己的線下客戶。

在互聯網零售時代，首先傳統代理商亟需轉變定位。代理商的定位要把過去作為銷售、價格等各個環節的參與者角色，轉變為一個在整個流通環節中提供供應、資金平臺和中間服務的角色。其次，是做好微信營銷。不過要想在電商上實現很好的發展，最重要的還是“體驗”。特別是燈具產品，耐不耐用、亮度好不好只有親眼看到才最真實;燈飾產品的消費不屬于個人消費，更多的是家庭或企業的集體行為，為了應對燈飾行業的“體驗”瓶頸，傳統代理商必須繼續完善好實體店的市場營銷模式，因為網絡營銷也是市場營銷的一部分，傳統代理商要具備一定的資源優勢來做好營銷策劃，但不要為了營銷而營銷，切不可盲目跟風。

電商發展如此火熱，任何行業和品牌入駐電商將是必然。國內外LED燈飾品牌商如今紛紛建立直營渠道，以提高渠道自控能力。在這種情況下，傳統代理商必定面臨優勝劣汰的市場洗牌。從傳統代理商立場上看，具備人員、資金、管理等優勢的傳統代理商可以轉型為“品牌托管商”“，品牌托管商”是代理商的“更高層次”，CE認證，是一個獨立的個體;另一種出路是轉型為品牌商，這有利于節省開支宣傳品牌，同時可以統一產品的品牌形象。在能源短缺環境下，EMC模式響應國家節能政策應運而生，這種新型節能機制和“創新+預售”的“免費”贈送燈具模式吸引了客戶的眼球，越來越多的客戶熱衷于與EMC公司一同分享節能成果，嚴重影響了現有代理商的銷售業績。產品節能、創新一直是歐曼科技追求的方向， led亮化工程公司，上述現象的出現對歐曼來說是利不是弊。未來的歐曼將加強與各類金融機構和EMC公司進行積極交流，質量，增進對企業、產品的了解和模式的創新，建立互信的合作關系，針對不同類型的項目，進行深層次的合作，從而拓展業務合作范圍。

代理商應具備“互聯網思維”

中山金陵照明副總經理肖南方

電商渠道不斷蠶蝕傳統渠道的市場份額已是諸多行業的共識，如較成熟的家電領域，尤其是小家電領域，很多知名品牌均全力推進電商渠道，傳統渠道更多時候只是作為配角而存在。照明行業里很多企業在2013年下半年開始向電商渠道發力，電商已成為行業不可或缺的渠道，與之沖突的傳統代理商，必須要思考下一步的生存挑戰。

傳統照明代理商要轉型就必須具備“互聯網思維”，即是一種“用戶至上”的思維。在消費者主權時代，綠色照明，企業必須具備“用戶至上”的思維，你得真心討好用戶，淘寶賣家“見面就是親”就是真實的寫照。在產品功能都能被滿足的情況下，LED照明工程，消費者的需求是分散的、個性化的，因此，消費者除了追求產品功能之外，也更加注重產品服務。未來渠道的發展將注重產品和服務相結合，這就促使眾多傳統代理商工作重點由產品銷售向產品服務轉型。

對于照明行業的傳統代理商來說，無論電商如何發展，線下服務都將會是無可替代的。代理商要在“互聯網思維”的指導下，開展“三進服務”：進社區、進鄉鎮、進定制領域。主動變化，才能贏得發展先機。

實體店應專注售后服務

臨沂艷陽燈飾總經理崔國歌

電商近幾年開始進入照明行業，我們也開始嘗試在網上搭建銷售平臺。但電商也有其弊端，蘇寧和國美在發展電商時，還在不斷地增加實體店的數量，這就是電商弊端之使然，在照明行業也是這樣。人們在網上看到的東西和在實體店里看到的東西還是有所不同的。有些消費者網上看產品的款式和價格，然后到實體店里訂貨，因為在照明行業里有“售后服務”這一重要環節，有些燈具售后服務才是產品銷售的核心，因此電商在這方面是無法代替實體店的。南方電網實行合同能源管理模式，對專業的照明經銷商是一個沖擊。但能源管理投資的都是比較大的項目，作為電力管理部門，能不能推廣好EMC模式值得期待，但這個項目短期內不會對實體店產生太大影響。

商家存在形式或將發生變化

吉林白城照明經銷商韓樹君

在渠道日益多元化的今天，尤其是在電商渠道的沖擊下，照明燈飾行業的傳統代理商感受到了前所未有的壓力。我認為，只要有上游的廠家存在，下游的經銷商就不會消失，只不過其存在形式或隨著市場的變化和消費方式的變革而發生變化。

電商在快速增長，當O2O模式逐步取代以往的銷售模式，代理品牌入駐電商、甚至嘗試直銷時，傳統代理商的實體店可以變為展示店或樣品店，做上游廠家的售后服務商，為消費者提供樣品展示、介紹、產品售后安裝等服務。南方電網以合同能源管理或以“創新+預售”電力數量來“免費”贈送照明燈具，面對這樣的營銷手段，下游代理商仍可以作為一線服務商，幫助企業為客戶提供樣品展示、庫存管理、售后安裝和維護等服務。

用開放心態做電商

廣州市久一照明總經理覃小波

電商時代來了，商家也只能去適應這一發展趨勢。巨頭在改變游戲規則，馬云說電商要占50%。2006年，我們開始在阿里巴巴上推廣，CCC認證，每年給我們帶來的生意有好幾百萬元，產品以外銷為主，客戶來自泰國、緬甸、英國、西班牙等。我們選擇B2B而非淘寶，因為B2B更實用。電商確實帶來了沖擊，但實體店不能沒有。有一朋友把實體店關了，自己搞網店銷售， LED置換工程，雖然生意不錯，但發現網絡銷售不能為顧客提供產品體驗及服務，所以又重新把實體店開了起來。燈飾市場受電商沖擊比較小，真正受沖擊的是服裝類等快銷品市場。經銷商要有開放思想，用開放心態去做電商，一味“隔岸觀火”是不行的。

電商對實體店沖擊大

廣州尚之亮照明電器商行總經理胡曉亮