外貿(mào)秘笈：史上最全歐洲LED買家特點(diǎn)匯集

文章來源:恒光電器

發(fā)布時(shí)間:2014-10-28

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 很多中國的進(jìn)出口企業(yè)、外貿(mào)從業(yè)人員都非常樂意和歐洲商人打交道。所以事先對(duì)歐洲買家的特點(diǎn)和采購習(xí)慣、談判風(fēng)格都作一些了解，可以幫助你在談判溝通中應(yīng)對(duì)自如、游刃有余！

    1、北歐

　　北歐國家主要包括丹麥、芬蘭、冰島、挪威和瑞典，和中國商人打交道較多的也是這幾個(gè)國家。由于其宗教信仰、民族地位及歷史文化，LED-T5一體化燈管，使北歐人形成了心地善良、為人樸素、謙恭穩(wěn)重、和藹可親、按部就班、沉著冷靜的性格特點(diǎn)。在生意場上，北歐人有以下幾點(diǎn)顯著的特征：

　　（1）非常注重產(chǎn)品的質(zhì)量、認(rèn)證、環(huán)保、節(jié)能等方面，重視程度高于對(duì)價(jià)格的關(guān)注；心中對(duì)價(jià)格有上下限，往往一旦報(bào)價(jià)在此范圍內(nèi)就會(huì)同意。

　　（2）低調(diào)的性格特點(diǎn)決定了他們不善交際和言談，不善于討價(jià)還價(jià)，喜歡就事論事，務(wù)實(shí)高效；談判風(fēng)格坦誠，不隱藏自己的觀點(diǎn)，善于提出各種建設(shè)性方案，追求和諧的氣氛。

　　（3）在付款方式上不喜歡用LC，比較傾向于TT和DP，因?yàn)樗麄冋J(rèn)為自己信譽(yù)度和商業(yè)道德高。

　　所以在和北歐商人談判合作時(shí)，需要注意以下幾點(diǎn)：

　　（1）保證產(chǎn)品的質(zhì)量，提供環(huán)保、節(jié)能的產(chǎn)品及包裝，提供相應(yīng)認(rèn)證；北歐人有著強(qiáng)大的市場購買力，在談判中，對(duì)于高檔次、高質(zhì)量、款式新奇的消費(fèi)品，他們會(huì)表現(xiàn)出很大的興趣。

　　（2）談判注意態(tài)度嚴(yán)謹(jǐn)和認(rèn)真，我們需要考慮如何與其配合。首先，以坦誠的態(tài)度對(duì)待來自北歐的談判人員較好。這可以使談判雙方感情融合、交流順暢，形成互相信任的氣氛，以推進(jìn)談判。

　　（3）北歐商人性格較為保守，他們更傾向于盡力保護(hù)他們現(xiàn)在擁有的東西。因此，他們?cè)谡勁兄懈�多地把注意力集中在怎樣做出讓步才能保住合同，同時(shí)不喜歡無休止地討價(jià)還價(jià)，他們希望對(duì)方的公司在市場上是優(yōu)秀的，希望對(duì)方提出的建議是他們所能得到的最好的建議。

　　2、西歐

　　西歐國家主要包括比利時(shí)、法國、愛爾蘭、盧森堡、摩納哥、荷蘭、英國、奧地利、德國、列支敦士登和瑞士。西歐經(jīng)濟(jì)在歐洲相對(duì)而言更加發(fā)達(dá)一些，生活水平很高，像英國、法國、德國這幾個(gè)世界大國都集中于此，西歐國家也是和中國商人生意往來較多的地區(qū)之一。我們逐個(gè)來看：

　　（1）德國：

　　a. 嚴(yán)謹(jǐn)保守、思維縝密，在談判前就做好充分周到的準(zhǔn)備工作，不僅清楚地知道談判的議題、產(chǎn)品的品質(zhì)和價(jià)格，而且對(duì)對(duì)方公司的經(jīng)營、資信情況也會(huì)做詳盡周密的研究和比較。因此，與德國人做生意，一定要在談判前做好充分的準(zhǔn)備，以便回答關(guān)于你的公司和產(chǎn)品的詳細(xì)問題。同時(shí)應(yīng)該保證產(chǎn)品的質(zhì)量沒有問題。

　　b. 追求質(zhì)量和實(shí)用主義，講究效率，關(guān)注細(xì)節(jié)。德國人對(duì)產(chǎn)品的要求非常高，所以我們的供應(yīng)商一定要注意提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，同時(shí)在談判桌上注意表現(xiàn)要果斷，不要總是拖泥帶水，在交貨的整個(gè)流程中一定要注意細(xì)節(jié)，對(duì)貨物的情況隨時(shí)跟蹤并及時(shí)反饋給買家。

　　c. 信守合同，崇尚契約。德國人素有“契約之民”的稱號(hào)，他們對(duì)涉及合同的任何條款都非常細(xì)心，對(duì)所有細(xì)節(jié)認(rèn)真推敲，一旦簽訂合約就會(huì)嚴(yán)格遵守，按合同條款一絲不茍地去執(zhí)行，不論發(fā)生什么問題都不會(huì)輕易毀約。所以和德國人做生意，也必須學(xué)會(huì)信守合同，如果供應(yīng)商簽了合同后，又出現(xiàn)要求更改交貨期、付款期等條款的情況，那就是對(duì)德國人的大不敬了，這很有可能就是你和這位德國商人的最后一筆生意了。

　　（2）英國

　　a. 冷靜持重，自信內(nèi)斂，注重禮儀， LED置換工程，崇尚紳士風(fēng)度。英國商人一般舉止高雅，注意禮儀，遵守社會(huì)公德，很有禮讓精神，同時(shí)，他們也很關(guān)注對(duì)方的修養(yǎng)和風(fēng)度，如果你能在談判中顯示出良好的教養(yǎng)和風(fēng)度，節(jié)能與環(huán)保，就會(huì)很快贏得他們的尊重，為談判成功打下良好的基礎(chǔ)。英國人的紳士風(fēng)度常使他們的談判人員受到自我形象定位的約束，對(duì)此如果我方在談判中以確鑿的論據(jù)、有理有力的論證施加壓力，就會(huì)促使英國談判人員因擔(dān)心丟面子而放棄其不合理的立場，從而取得良好的談判效果。

　　b. 喜歡按部就班，特別看重試訂單且訂單循序漸進(jìn)。所以中國供應(yīng)商和英國人做生意時(shí)，要特別注意試訂單或樣品單的質(zhì)量，因?yàn)檫@是英國人考察供應(yīng)商的先決條件，如果試訂單或樣品單可以很好的滿足英國買家的要求，他們才會(huì)逐步給供應(yīng)商更多更大訂單的機(jī)會(huì)，反之，如果第一筆試單都不能達(dá)到其要求，英國人一般就不愿意再繼續(xù)合作了。

　　c. 注意英國買家的性質(zhì)。很多中國供應(yīng)商經(jīng)常在交易會(huì)上遇到一些英國買家，交換名片發(fā)現(xiàn)上面赫然寫著地址是“倫敦唐寧街XX號(hào)”，買家住在大城市市中心，但一看這英國人，并不是個(gè)純種的盎格魯撒克遜白人，家用照明，而是個(gè)非洲裔或亞裔的黑人，一交談會(huì)發(fā)現(xiàn)對(duì)方也不是什么大采購商，于是很失望。其實(shí)英國是個(gè)多民族的國家，很多英國純種白人大買家并不是都住在城市里，因?yàn)橐恍┯兄�悠久歷史傳統(tǒng)的家族企業(yè)（如制鞋業(yè)、皮革業(yè)等）性質(zhì)的英國商人很可能是住在一些莊園、村莊，甚至是古堡里面，所以他們的住址一般都是諸如“切斯特菲爾德”、“謝菲爾德”等以“菲爾德（field）”為后綴的地方。所以這一點(diǎn)需要格外注意，住在鄉(xiāng)村莊園里面的英國商人很有可能是大買家！

　　（3）法國

　　a. 法國買家一般都比較注重自己的民族文化和本國語言，因此在進(jìn)行商務(wù)談判時(shí)，星級(jí)酒店照明燈具，他們往往習(xí)慣于要求對(duì)方同意以法語為談判語言。所以要與法國人長期做生意，最好學(xué)些法語，或在談判時(shí)選擇一名好的法語翻譯。法國商人大多性格開朗、十分健談，產(chǎn)業(yè)資訊，他們喜歡在談判過程中談些新聞趣事，以創(chuàng)造一種寬松的氣氛；所以多了解一些法國文化、電影文學(xué)、藝術(shù)攝影方面的知識(shí)，還是非常有助于互相溝通交流的。

　　b. 法國人天性浪漫、重視休閑，時(shí)間觀念不強(qiáng)。他們?cè)谏虡I(yè)往來或社會(huì)交際中經(jīng)常遲到或單方面改變時(shí)間，而且總會(huì)找一大堆冠冕堂皇的理由。在法國還有一種非正式的習(xí)俗，即在正式場合，主客身份越高，來得越遲。所以，要與他們做生意，就需學(xué)會(huì)忍耐。但法國人對(duì)于別人的遲到往往不予原諒，對(duì)于遲到者，他們都會(huì)很冷淡地接待。因此，如果你有求于他們，千萬別遲到。

　　c. 談判中重視合同條款，思路靈活效率高，注重依靠個(gè)人力量達(dá)成交易。法國商人談判時(shí)思路靈活，手法多樣，為促成交易，他們常會(huì)借助行政、外交的手段介入談判；同時(shí)喜歡個(gè)人擁有較大的辦事權(quán)限，LED照明企業(yè)，在進(jìn)行商務(wù)談判時(shí)，多由一個(gè)人承擔(dān)并負(fù)責(zé)決策，很少有集體決策的情況，照明資質(zhì)，談判效率較高。