國內LED照明渠道現狀分析及發展建議

文章來源:恒光電器

發布時間:2013-10-22

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 渠道是產品從廠家流通到消費者手中的重要通道，渠道建設也是led照明企業發展的必經之路。隨著半導體照明道路、隧道、商業、工業、辦公等各類市場的逐步啟動，LED照明企業“渠道布局”也開始步入關鍵時期，企業渠道模式的探索和選擇將很大程度影響其在未來市場競爭中的成敗。

　　一、 2012年國內LED照明企業渠道發展現狀

　　根據國家半導體照明工程研發及產業聯盟調查數據顯示，2011年LED照明企業的產品出路以工程渠道和OEM出口為主，這兩個渠道銷售占我國led企業銷售總額的約70%，恒光電器，而針對經銷代理渠道及在終端市場的布局，LED照明企業的探索剛剛開始起步。

　　2012年以來，隨著產業鏈各環節產品價格的大幅下降，LED照明各類細分市場啟動明顯，銷售規模快速擴大。LED照明企業的渠道建設也獲得了較快速的發展，無論是隱形渠道還是顯性渠道，企業布局速度明顯加快，口碑，尤其品代和經銷渠道布局戰已經打響。

　　在2012年期間的各類展會中，眾多LED企業打出“誠招海內外代理商”等標語，如勤上光電、山西光宇、、萊帝亞照明等知名LED企業，這些企業對渠道招商工作高度重視，并且不斷創新渠道招商的方式，也開出了極具誘惑力的政策。如萊蒂亞照明，從開業裝修補助、產品補助、進貨返點、廣告支持、產品培訓、售后服務等方面提供了完善的加盟政策。也提出了國內銷售實行大區域管理，在區域設置銷售中心，質量，對經銷商提出了市場保護、市場開發、促銷支持、返利獎勵計劃、銷售及產品培訓等加盟政策。勤上光電也提出了“保姆式服務”的理念，積極推動銷售模式從“廠家直銷模式”向“渠道模式”的轉型，通過契約方式，建設以“利益共享”為基礎，以代理商、直營商、工程商為主的復合型行銷網絡，改變廠家單打獨斗的格局。此外，部分資本實力較強的LED企業為了快速獲得渠道通路，不惜巨資參股并購傳統照明渠道優勢企業的事件也頻頻發生，如德豪潤達巨資收購股份事件等。

　　但是，LED照明渠道體系建設也非一日之功。由于LED照明產品本身及其市場環境的一些獨有特點，LED渠道的布局相對于傳統照明渠道的發展面臨諸多新的挑戰。如LED照明價格市場接受度尚不高，需求市場啟動的領域性和階段性，恒光電器,照亮您的生活，LED照明產品品質不容易識別，渠道商信心不足引起的生產商和渠道商的比重失衡等，復雜的市場環境一定程度阻礙了LED照明企業產品流通渠道的建設進程。

　　二、主要產品銷售渠道模式分析

　　目前我國LED照明企業在國內的產品銷售渠道模式大致可以歸納為四類：第一類是以工程及裝飾公司、廣告公司、設計師為代表的隱形渠道模式;第二類是伴隨全球電子商務快速發展而興起的線上線下結合的網絡渠道模式;第三類是傳統以經銷商、代理商、超市、建材家居燈具專業市場為代表的多層次的經銷代理模式;第四類是以企業自建專賣店及體驗店為代表的直供渠道模式。

　　第一種渠道模式是工程渠道。這種渠道的快速發展主要是由于我國LED市場發展的獨特特征所決定。由于LED作為照明光源，其價格相對傳統光源還較高，目前只靠光效和壽命優勢較難進入大眾市場。但是，在政府的大力推動下，可以通過承接部分政府示范推廣工程的形式，以工程帶動產品的銷售，客戶大都以政府及相關單位為主，企業往往扮演“生產及售前售后綜合服務商”的角色，需要協調政府、項目發起單位、設計師等諸多關系，全程跟進，這種模式通常訂單金額相對較大，利潤較高，缺點是項目分散、公關費用高、資金回籠期長，不利于企業擴大再生產。

　　第二種渠道模式就是網絡渠道模式。隨著電子商務B2B和B2C等業務的快速發展，LED照明企業可以直接通過門戶網絡及第三方電子商務平臺對LED照明產品進行展示和推廣，再通過線下交易的方式來進行LED照明產品的銷售，這種模式由于前期投入成本低，成為很多國內企業采用的一種直接面對終端用戶的重要銷售模式，并得到很多中小企業的青睞，但這種模式覆蓋范圍相對較窄，而且產品出貨方面較為分散且具有不確定性，售后服務也較難跟進，很難滿足企業規模化，綜合化發展的需求，只能成為企業的輔助渠道之一。

　　第三種渠道就是利用傳統銷售模式分銷、代理、加盟等合作伙伴實現對終端客戶的銷售模式。這種模式優點是可以快速布局、實現產品營銷網絡的快速拓展，迅速占領消費領域，同時可以節約公司的營銷成本，而缺點是對經銷商的盈利能力和忠誠度無法控制。這種模式是由我國區域廣闊，需求市場分散所決定的照明產品銷售最重要的一種渠道模式，也是LED照明企業當前積極探索和布局的重點，但由于LED照明產品價格、種類、品質、市場接受度等原因，這種渠道模式的設計和建設目前依然存在較大的挑戰。