找準LED利益平衡點 O2O模式備受關注

文章來源:恒光電器

發布時間:2014-04-06

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 在創新不斷與競爭加劇的商業時代，行得慢或是停滯不前，都將被競爭對手遠遠的甩在后面，對于LED照明行業來說也是一樣。隨著電子商務在LED照明領域日益受寵，LED照明品牌，CE認證，LED照明也將跟隨“時代浪潮”撬開了網絡銷售的大門。

　　就是此前，一篇名為“馬云誤國”的文章在網上傳得沸沸揚揚，將備受爭議的電商渠道推倒了輿論的風口浪尖。然而另一方面，裝修照明，各大照明企業卻在爭先恐后的試水電商，歐普、、奧朵、翰源、飛利浦等電商中比較活躍的幾個品牌，都成立了自己的網上旗艦店。

　　B2C短板明顯

　　近年來，各大LED照明品牌紛紛入駐天貓、淘寶、京東商城、拍拍網、聚劃算第三方B2C平臺。2013年“雙十一”銷售額靠前的幾個品牌繼續發力，不斷上架新產品。目前看來，大部分LED照明品牌都欣然接受了B2C模式，使得B2C成為了現在LED照明電商的主要經營模式。然而，B2C平臺存在的短板也日益凸顯。

　　首先，觸碰了線下經銷商的利益，沖擊最大的當屬零售渠道。眾所周知，電商最大的優勢在于價格，而同一品牌產品網上售價明顯低于實體店，就算加上郵費價格也比實體店低一大截。受店面租金和人工費用限制，利潤本來就不高的實體店經營起來將更加困難。

　　B2C平臺受寵的同時，辦公照明，很多經營品牌的經銷商卻是怨聲載道。“電商最明顯的優勢就是價格，售價太低觸碰了線下商家的利益，不利于廠商長久發展。只有找到一種可以平衡線上線下利益的模式，電商才有可能持續發展下去。”歐司朗照明經銷商鄧金霖表示。

　　其次，B2C缺少真實感，傳統電商從產品購買到使用都依靠網絡完成，缺少消費體驗環節。最后是安裝和售后服務，設計，企業資訊，這是傳統電商普遍存在的問題。若不能很好的解決售后，很可能會讓訂單成為“一錘子”買賣。

　　與此同時，線下批發、零售、工程、設計院等也存在著許多缺陷，例如客戶群體受到區域限制、成本高等。由于線上線下的經營成本結構不相同，線上電商平臺很難找到與線下傳統渠道的“平衡點”。商家們都期待有一種新模式，既能夠平衡線上和線下的利益。

　　于是，O2O模式應運而生。

　　O2O受到熱議

　　O2O模式的核心，是把消費者帶到實體店中去，先在線上進行支付， LED置換工程，再到線下實體店中去享受服務。O2O綜合了電商渠道低成本的傳播優點，商業照明燈具，也結合了傳統渠道服務和體驗兼具的優點。

　　因此有業內人士預測，這種線上購物，線下體驗、配送安裝服務的O2O模式很可能會成為LED電商未來發展的一種主導模式。

　　然而，O2O模式線下體驗店的贏利點在哪里？廣州卡詩曼照明有限公司產品經理古寶強向記者這樣解釋：“根據傳統渠道政策沿襲，比如線上線下產品同價，都是100元，但是給經銷商的采購價可能是八折，企業出廠價為70元，那么這之間就有10元的利潤。如果企業自己在網上賣，就有30元利潤。將產品給經銷商，利潤省掉20元，但省掉了廣告和人工費用。”

　　據記者了解，目前包括萊威光電、洲明翰源等企業，CCC認證，已經率先啟用了O2O模式。

　　“而且，線下實體店不僅僅是靠電商生存，零售、工程、批發也會同步進行。O2O確實是傳統渠道陷入市場困境時的出路，但并非一蹴而就，占比可能從5%到10%再到20%慢慢增加。傳統渠道也不會被電商代替，LED照明企業，最終將形成傳統渠道+O2O的過渡模式。這是一個漫長的過程，目前商家只要抓住主流模式就好。”古寶強補充到。

　　產品加服務，線上線下相結合的O2O模式，企業與經銷商利益捆綁，線上攬客，線下體驗并提供相關服務，LED電商也將朝著這個方向發展。然而，無論是B2C模式還是O2O模式，對于當前LED照明行業來說，LED筒燈，還存在亟待解決的問題。

　　難題亟待解決

　　如果不能很好的解決價差、體驗、服務等問題，LED電商只能是“曇花一現”。業內人士分析，目前LED電商存在著三大問題：

　　其一，客戶群定位不清晰。LED電商主要針對零售， led質量，客戶群很分散，很少有網店能準確的知道購買燈具的是哪些客戶，無法制定出一些針對性的策略。

　　“我將網店買燈的客戶總結了一下，大概分三類：一是剛買新房子需要裝修的，這一類基本是零售；二是拿著設計師開的清單在網上買產品的，這一類買得多一些；三是一些零星的照明工程替換。”古寶強告訴記者。

　　其二，品牌打造的速度慢。LED電商中，大多是“賣產品”，賣點僅僅停留在價格和產品上，根本不注重品牌建設。然而，品牌才是電商持續發展的根本。

　　品牌建設是LED電商的薄弱環節，真正意義上的電商品牌還很少，超市照明，即使有打造品牌的想法，亦力不從心。然而，電商品牌的打造要從產品的定位、品質、推廣、服務等方面入手，相比線下，更是一個非常漫長的過程。

　　其三， led戶外照明，品質有待提高。電商中的“價格戰”已經讓消費者產生了抗拒心理，賠本賺好評的生意不再是大多數消費者的選擇。品質好、服務好、價格合理的產品才是消費者心中的好產品。那些低價低質的產品已失去了優勢，LED-T5一體化燈管，LED電商將從“價格”向“價值”的轉換。